論新形勢下企業(yè)營銷團隊的建設(shè)與管理

1、ChSeien~and1khn0l0Refiew論新形勢下企業(yè)營銷團隊的建設(shè)與管理倪建慧t曹美娣z(浙江精工鋼結(jié)構(gòu)有限公司312030)經(jīng)濟管理[摘要】營銷組織是企業(yè)的核心部門，面對信息社會的快速發(fā)展，要通過建立和完善規(guī)章制度，創(chuàng)新工作方式，強化營銷團結(jié)協(xié)作。努力營造和諧的營銷氛圍，實現(xiàn)營銷隊伍管理科學(xué)化、作業(yè)規(guī)范化，打造一支具有較高素質(zhì)的營銷團隊，才是企業(yè)可能具備持久市場競爭優(yōu)勢的重要保證。[關(guān)鍵詞]營銷團隊團隊建設(shè)團隊管理中圖分類號

2、：F272文獻標識碼：A文章編號：1009—914X(2009)8(b)一020901市場經(jīng)濟就是競爭經(jīng)濟，營銷團隊建設(shè)與管理的好壞，直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。因此，建設(shè)和管理好營銷團隊對企業(yè)來說至關(guān)重要。企業(yè)要建設(shè)一個合格的營銷團隊，并最大限度地發(fā)揮它的整體功能，首先選擇和培養(yǎng)好營銷人員，同時也必須健全和完善各項目管理措施，使營銷團隊良好運轉(zhuǎn)。1營銷人員的選擇和培養(yǎng)營銷人員的選擇與培養(yǎng)是企業(yè)的首要任務(wù)，營銷人員需具備的品德、技能和稟

3、賦有：①誠信做人；②忠誠企業(yè)；③誠實正直做事；④工作技能和知識。營銷就是經(jīng)營公司的業(yè)務(wù)，營銷人員是企業(yè)的窗口，言行舉止都代表著企業(yè)形象，所以營銷人員的品德是選擇營銷人員的主要條件。技能是實現(xiàn)目標的方法與手段，包括組織能力，交流與溝通的能力，應(yīng)變能力，執(zhí)行力、洞察力、整合能力等等。知識是個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，包括產(chǎn)品知識，企業(yè)內(nèi)外知識，顧客知識，行業(yè)的發(fā)展與趨勢知識，財務(wù)知識等等。為了滿足對技能和知識的要求，營銷人員還應(yīng)有較好的文化基礎(chǔ)和實

4、際工作經(jīng)驗。人才的選聘是團隊的建設(shè)主體，營銷團隊的選才和招聘要通過不同的渠道盡可能吸納優(yōu)秀素質(zhì)的市場營銷人才。企業(yè)在建設(shè)營銷團隊時，要在企業(yè)內(nèi)部建立完善的人員培訓(xùn)培養(yǎng)體系，以建設(shè)一支專業(yè)化、職業(yè)化的營銷隊伍，新招銷售人員需要在系統(tǒng)的崗位培訓(xùn)后才能正式上崗；企業(yè)在招人和用人方面都要層層管理，級級培養(yǎng)，使每個人在工作能夠通過努力不斷攀上新的臺階。這樣，營銷人員的整體素質(zhì)才會越來越高，這是對銷售人員個人發(fā)展負責，也是對企業(yè)發(fā)展負責。2營銷團隊

5、的建設(shè)在團隊建設(shè)中，首先要確定營銷團隊的目標，同時要讓營銷團隊的目標與個人的目標在發(fā)展中做到適時調(diào)整，企業(yè)建設(shè)一個合格、有凝聚力和戰(zhàn)斗力的營銷團隊應(yīng)該做好如下幾個方面。(1)培育一個團隊領(lǐng)導(dǎo)核心。一個營銷團隊必須要有一個核心管理層來領(lǐng)導(dǎo)并指導(dǎo)其運作，這個核心管理層將直接決定這個團隊建設(shè)的方向和整體的執(zhí)行能力，它必須要有計劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個能力缺一不可。此外，這個核心要求同時具備統(tǒng)御能力和駕御團隊的能力；要具備實

6、戰(zhàn)力，用經(jīng)驗來歸納總結(jié)理論，從而進一步指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行。(2)要創(chuàng)造和諧信任的團隊氛圍。當團隊中每一個成員都彼此理解和尊重他人觀點的時候，就會產(chǎn)生強有力的粘合劑，就會建立起良好的理解平臺，就會增強團隊的凝聚力并能激發(fā)團隊的創(chuàng)造力。(3)要建立有效的溝通環(huán)境。溝通的力量之大，是不容置疑的。團隊管理者要通過溝通去了解每一個員工，從而知道如何才能激勵或推動他們；員工之間通過有效溝通可以消除誤解，使員工的認同感不斷增加；團隊的成員

7、形成默契，就能迅速準確地了解彼此的想法，也能理解管理者的計劃和要求，從而保證實施渠道的暢通無阻。(4)合理分工各盡其才。在優(yōu)秀的營銷團隊里，每一個人都是各有專長的。企業(yè)在大的營銷規(guī)劃方面，有總部營銷高層的工作指引，團隊管理者的日常工作就是對區(qū)域市場的營銷任務(wù)進行規(guī)劃、指導(dǎo)和監(jiān)督。團隊管理者必須要了解并掌握所有成員的特長，發(fā)揮團隊每一個成員的潛力，協(xié)調(diào)好團隊成員之間的配合和合作，根據(jù)每個人的業(yè)務(wù)特長進行跨區(qū)域、跨品類合作，以充分施展團隊成

8、員各自的才能。(5)建立健全團隊規(guī)章制度。制度建設(shè)可以規(guī)范團隊的工作，可以形成一個共同的工作目標。制度的制定應(yīng)需要團隊共同討論，而不應(yīng)由團隊管理者自己決定。營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作，各種制度都有其不同目的和內(nèi)容，例如，考勤制度；會議制度；臺帳制度；激勵制度等。3營銷團隊管理問題分析一般情況下，當一個團隊管理者不斷抱怨員工的時候，必須要考慮到底是管理者出了問題還是被管理者出了問題。理者首先要考慮的是制定的目標合理性、指令

9、明確性、能否調(diào)動大家積極性等等。管理者在與員工進行業(yè)務(wù)交流的同時，要多進行個人思想、生活、家庭等方面的關(guān)心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是制定的目標過高、目標消費群的定位有問題或者考核機制沒有激勵性。營銷團隊要保持基本穩(wěn)定和正常更新，企業(yè)必須要建立團隊發(fā)展的長效機制。一是員工要有晉級制度，給優(yōu)秀的老員工推向更高的平臺去發(fā)展，給新員工的發(fā)展樹立目標和榜樣；二是給新員工建立事業(yè)目標和梯級發(fā)展規(guī)劃，讓新員工的關(guān)注點集中在未來發(fā)展；三是要

10、有新員工跟進培訓(xùn)實施方案，在完成上崗前崗位應(yīng)知應(yīng)會等理論培訓(xùn)后，在崗位訓(xùn)練過程中，采用以老帶新的模式進行，要讓其技能和綜合素質(zhì)的提升與薪酬和晉級掛鉤，使新員工充滿激勵老員工的工作和事業(yè)能互補合作與正常發(fā)展。4營銷團隊管理策略企業(yè)營銷部門在制定營銷目標和策略時，管理者首先要開展多層次溝通，要讓營銷人員廣泛參與，形成指導(dǎo)性框架，然后再由管理者進行匯總歸納。目標計劃與策略確定后，管理者要進行多層次的培訓(xùn)和宣講，讓大家能夠充分理解和認識，達到統(tǒng)

11、一思想，合力行動的目的。如何應(yīng)對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是營銷管理者必須要解決的問題。管理者應(yīng)組織設(shè)計合理有效的工具表進行業(yè)務(wù)信息收集，工具表反映的既是對營銷人員的工作總結(jié)，也是對市場狀況的反饋，將營銷人員的工作內(nèi)容與市場狀況綜合到一個工具表中，定期進行統(tǒng)計匯總(如一周一次或二次)。同時對營銷人員返回的總結(jié)表進行抽查，以了解營銷人員工作內(nèi)容的真實性和可靠性。企業(yè)營銷團隊的管理宜采用科學(xué)有效的管理手段，從而為團隊成員制造一

12、種張弛適度、情感依賴、事業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境。當然，營銷團隊的管理必須做到正規(guī)化，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，須作一些必要的、合適的修訂。首先，要充分調(diào)動員工積極性。營銷管理者不僅要從物質(zhì)上，而且先要在精神上來調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，使員工有被信任被尊重被重視的感覺，在不同場合能夠發(fā)揮自已的才能與潛能，有一種責任感，能夠為企業(yè)目標而奮斗。同時讓企業(yè)(團隊)和員工建立利益共同體，這樣相互之間才會形成更好的利益和市場。第三，合理制定考核指標，綜合衡

13、量員工業(yè)績?？冃Э己耸求w現(xiàn)營銷團隊能力的一項重要指標體系，它的指標是否合理關(guān)系到隊伍的穩(wěn)定，關(guān)系到員工對企業(yè)的忠誠度。所以在制訂績效考核的指標時，管理者一定要注重過程與結(jié)果的結(jié)合。第四，團隊管理不斷創(chuàng)新的法則。要想使團隊充滿生機和活力，不應(yīng)當局限于固有的組織結(jié)構(gòu)和管理體制。在日常的營銷團隊建設(shè)中，應(yīng)當根據(jù)市場環(huán)境的變化和營銷形勢的改變，及時調(diào)整營銷策略和方法。作為一門嚴謹有效的管理學(xué)科，營銷學(xué)在市場競爭中將會扮演極其重要的角色，掌控和推

14、動營銷團隊的成長是企業(yè)和營銷管理者必須要面對的重要責任。建設(shè)和管理好一個高效、忠誠、團結(jié)、專業(yè)的營銷團隊，使它成為企業(yè)開拓市場占領(lǐng)市場的利劍，企業(yè)才可能保證具備持久的市場競爭優(yōu)勢，才有可能在激烈的市場競爭中持續(xù)發(fā)展，打造品牌并創(chuàng)造輝煌的未來。參考文獻：[1]菲力普科特勒營銷管理[M]上海：上海人民出版社，1997[2]張洪增，高荔市場營銷理論的起源、發(fā)展與展望[J]企業(yè)改革與管理，2006～5[3]孫金華基于市場營銷的管理探討[J]才智

15、，2009，10科技博覽I209ChSeien~and1khn0l0Refiew論新形勢下企業(yè)營銷團隊的建設(shè)與管理倪建慧t曹美娣z(浙江精工鋼結(jié)構(gòu)有限公司312030)經(jīng)濟管理[摘要】營銷組織是企業(yè)的核心部門，面對信息社會的快速發(fā)展，要通過建立和完善規(guī)章制度，創(chuàng)新工作方式，強化營銷團結(jié)協(xié)作。努力營造和諧的營銷氛圍，實現(xiàn)營銷隊伍管理科學(xué)化、作業(yè)規(guī)范化，打造一支具有較高素質(zhì)的營銷團隊，才是企業(yè)可能具備持久市場競爭優(yōu)勢的重要保證。[關(guān)鍵詞]營

16、銷團隊團隊建設(shè)團隊管理中圖分類號：F272文獻標識碼：A文章編號：1009—914X(2009)8(b)一020901市場經(jīng)濟就是競爭經(jīng)濟，營銷團隊建設(shè)與管理的好壞，直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。因此，建設(shè)和管理好營銷團隊對企業(yè)來說至關(guān)重要。企業(yè)要建設(shè)一個合格的營銷團隊，并最大限度地發(fā)揮它的整體功能，首先選擇和培養(yǎng)好營銷人員，同時也必須健全和完善各項目管理措施，使營銷團隊良好運轉(zhuǎn)。1營銷人員的選擇和培養(yǎng)營銷人員的選擇與培養(yǎng)是企業(yè)的首要任務(wù)

17、，營銷人員需具備的品德、技能和稟賦有：①誠信做人；②忠誠企業(yè)；③誠實正直做事；④工作技能和知識。營銷就是經(jīng)營公司的業(yè)務(wù)，營銷人員是企業(yè)的窗口，言行舉止都代表著企業(yè)形象，所以營銷人員的品德是選擇營銷人員的主要條件。技能是實現(xiàn)目標的方法與手段，包括組織能力，交流與溝通的能力，應(yīng)變能力，執(zhí)行力、洞察力、整合能力等等。知識是個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，包括產(chǎn)品知識，企業(yè)內(nèi)外知識，顧客知識，行業(yè)的發(fā)展與趨勢知識，財務(wù)知識等等。為了滿足對技能和知識的要求，

18、營銷人員還應(yīng)有較好的文化基礎(chǔ)和實際工作經(jīng)驗。人才的選聘是團隊的建設(shè)主體，營銷團隊的選才和招聘要通過不同的渠道盡可能吸納優(yōu)秀素質(zhì)的市場營銷人才。企業(yè)在建設(shè)營銷團隊時，要在企業(yè)內(nèi)部建立完善的人員培訓(xùn)培養(yǎng)體系，以建設(shè)一支專業(yè)化、職業(yè)化的營銷隊伍，新招銷售人員需要在系統(tǒng)的崗位培訓(xùn)后才能正式上崗；企業(yè)在招人和用人方面都要層層管理，級級培養(yǎng)，使每個人在工作能夠通過努力不斷攀上新的臺階。這樣，營銷人員的整體素質(zhì)才會越來越高，這是對銷售人員個人發(fā)展負責

19、，也是對企業(yè)發(fā)展負責。2營銷團隊的建設(shè)在團隊建設(shè)中，首先要確定營銷團隊的目標，同時要讓營銷團隊的目標與個人的目標在發(fā)展中做到適時調(diào)整，企業(yè)建設(shè)一個合格、有凝聚力和戰(zhàn)斗力的營銷團隊應(yīng)該做好如下幾個方面。(1)培育一個團隊領(lǐng)導(dǎo)核心。一個營銷團隊必須要有一個核心管理層來領(lǐng)導(dǎo)并指導(dǎo)其運作，這個核心管理層將直接決定這個團隊建設(shè)的方向和整體的執(zhí)行能力，它必須要有計劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個能力缺一不可。此外，這個核心要求同時具備統(tǒng)

20、御能力和駕御團隊的能力；要具備實戰(zhàn)力，用經(jīng)驗來歸納總結(jié)理論，從而進一步指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行。(2)要創(chuàng)造和諧信任的團隊氛圍。當團隊中每一個成員都彼此理解和尊重他人觀點的時候，就會產(chǎn)生強有力的粘合劑，就會建立起良好的理解平臺，就會增強團隊的凝聚力并能激發(fā)團隊的創(chuàng)造力。(3)要建立有效的溝通環(huán)境。溝通的力量之大，是不容置疑的。團隊管理者要通過溝通去了解每一個員工，從而知道如何才能激勵或推動他們；員工之間通過有效溝通可以消除誤解，使

21、員工的認同感不斷增加；團隊的成員形成默契，就能迅速準確地了解彼此的想法，也能理解管理者的計劃和要求，從而保證實施渠道的暢通無阻。(4)合理分工各盡其才。在優(yōu)秀的營銷團隊里，每一個人都是各有專長的。企業(yè)在大的營銷規(guī)劃方面，有總部營銷高層的工作指引，團隊管理者的日常工作就是對區(qū)域市場的營銷任務(wù)進行規(guī)劃、指導(dǎo)和監(jiān)督。團隊管理者必須要了解并掌握所有成員的特長，發(fā)揮團隊每一個成員的潛力，協(xié)調(diào)好團隊成員之間的配合和合作，根據(jù)每個人的業(yè)務(wù)特長進行跨區(qū)

22、域、跨品類合作，以充分施展團隊成員各自的才能。(5)建立健全團隊規(guī)章制度。制度建設(shè)可以規(guī)范團隊的工作，可以形成一個共同的工作目標。制度的制定應(yīng)需要團隊共同討論，而不應(yīng)由團隊管理者自己決定。營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作，各種制度都有其不同目的和內(nèi)容，例如，考勤制度；會議制度；臺帳制度；激勵制度等。3營銷團隊管理問題分析一般情況下，當一個團隊管理者不斷抱怨員工的時候，必須要考慮到底是管理者出了問題還是被管理者出了問題。理者首先

23、要考慮的是制定的目標合理性、指令明確性、能否調(diào)動大家積極性等等。管理者在與員工進行業(yè)務(wù)交流的同時，要多進行個人思想、生活、家庭等方面的關(guān)心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是制定的目標過高、目標消費群的定位有問題或者考核機制沒有激勵性。營銷團隊要保持基本穩(wěn)定和正常更新，企業(yè)必須要建立團隊發(fā)展的長效機制。一是員工要有晉級制度，給優(yōu)秀的老員工推向更高的平臺去發(fā)展，給新員工的發(fā)展樹立目標和榜樣；二是給新員工建立事業(yè)目標和梯級發(fā)展規(guī)劃，讓新員

24、工的關(guān)注點集中在未來發(fā)展；三是要有新員工跟進培訓(xùn)實施方案，在完成上崗前崗位應(yīng)知應(yīng)會等理論培訓(xùn)后，在崗位訓(xùn)練過程中，采用以老帶新的模式進行，要讓其技能和綜合素質(zhì)的提升與薪酬和晉級掛鉤，使新員工充滿激勵老員工的工作和事業(yè)能互補合作與正常發(fā)展。4營銷團隊管理策略企業(yè)營銷部門在制定營銷目標和策略時，管理者首先要開展多層次溝通，要讓營銷人員廣泛參與，形成指導(dǎo)性框架，然后再由管理者進行匯總歸納。目標計劃與策略確定后，管理者要進行多層次的培訓(xùn)和宣講，

25、讓大家能夠充分理解和認識，達到統(tǒng)一思想，合力行動的目的。如何應(yīng)對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是營銷管理者必須要解決的問題。管理者應(yīng)組織設(shè)計合理有效的工具表進行業(yè)務(wù)信息收集，工具表反映的既是對營銷人員的工作總結(jié)，也是對市場狀況的反饋，將營銷人員的工作內(nèi)容與市場狀況綜合到一個工具表中，定期進行統(tǒng)計匯總(如一周一次或二次)。同時對營銷人員返回的總結(jié)表進行抽查，以了解營銷人員工作內(nèi)容的真實性和可靠性。企業(yè)營銷團隊的管理宜采用科學(xué)有效

26、的管理手段，從而為團隊成員制造一種張弛適度、情感依賴、事業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境。當然，營銷團隊的管理必須做到正規(guī)化，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，須作一些必要的、合適的修訂。首先，要充分調(diào)動員工積極性。營銷管理者不僅要從物質(zhì)上，而且先要在精神上來調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，使員工有被信任被尊重被重視的感覺，在不同場合能夠發(fā)揮自已的才能與潛能，有一種責任感，能夠為企業(yè)目標而奮斗。同時讓企業(yè)(團隊)和員工建立利益共同體，這樣相互之間才會形成更好的利益和市場

27、。第三，合理制定考核指標，綜合衡量員工業(yè)績。績效考核是體現(xiàn)營銷團隊能力的一項重要指標體系，它的指標是否合理關(guān)系到隊伍的穩(wěn)定，關(guān)系到員工對企業(yè)的忠誠度。所以在制訂績效考核的指標時，管理者一定要注重過程與結(jié)果的結(jié)合。第四，團隊管理不斷創(chuàng)新的法則。要想使團隊充滿生機和活力，不應(yīng)當局限于固有的組織結(jié)構(gòu)和管理體制。在日常的營銷團隊建設(shè)中，應(yīng)當根據(jù)市場環(huán)境的變化和營銷形勢的改變，及時調(diào)整營銷策略和方法。作為一門嚴謹有效的管理學(xué)科，營銷學(xué)在市場競爭中

28、將會扮演極其重要的角色，掌控和推動營銷團隊的成長是企業(yè)和營銷管理者必須要面對的重要責任。建設(shè)和管理好一個高效、忠誠、團結(jié)、專業(yè)的營銷團隊，使它成為企業(yè)開拓市場占領(lǐng)市場的利劍，企業(yè)才可能保證具備持久的市場競爭優(yōu)勢，才有可能在激烈的市場競爭中持續(xù)發(fā)展，打造品牌并創(chuàng)造輝煌的未來。參考文獻：[1]菲力普科特勒營銷管理[M]上海：上海人民出版社，1997[2]張洪增，高荔市場營銷理論的起源、發(fā)展與展望[J]企業(yè)改革與管理，2006～5[3]孫金華