對成功的物流合作伙伴關(guān)系的思考

1、對成功的物流合作伙伴關(guān)系的思考I外，越來越多的公選擇外；的i／』‘物流公川建K的合伙伴關(guān)系通過合，提高了備廣If】運(yùn)f1‘設(shè)，節(jié)省r物流成0，增JJf1廠符fLI的干Ul，提J顧客服籌水半，進(jìn)而增慢了’符自的黨有々家甚至認(rèn)為企業(yè)為了存1今市場環(huán)境巾乍仃和1大，jJc不得不結(jié)成這種長期臺作伙伴關(guān)系那么成功的物流合作伙什關(guān)系要具備圳：些螢素呢中I企業(yè)何構(gòu)建成功的物流合作伙伴關(guān)系一、傳統(tǒng)交易與伙伴關(guān)系的區(qū)別物流合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)的市場交易的區(qū)

2、別主要體現(xiàn)存以下3個方面一一是傳統(tǒng)的交易關(guān)系是基于單個交易的合同關(guān)系的，而伙伴關(guān)系是通過長期發(fā)展形成的，雙方完成互補(bǔ)性丁作，通過合作實(shí)現(xiàn)單方難以獲得的成效：合作各方共享信息，共捐風(fēng)險(xiǎn)，互惠互利謀求雙贏而不是零和競爭。二是物流伙伴關(guān)系的職能更廣要求更高：在伙伴關(guān)系的協(xié)議中，一般要求第=方物流企業(yè)提供更為全面的物流職能，包括：運(yùn)輸、倉儲、定單執(zhí)行、信息管理、庫存管理和戰(zhàn)略分銷咨詢等，而且要求有機(jī)地將這些物流職能進(jìn)行集成，提供一體化的物流服務(wù)

3、=而傳統(tǒng)的物流交易，第三方物流企業(yè)則局限于一個或兩個物流職能，比如運(yùn)輸或倉儲。三是在物流伙伴關(guān)系中，物流需求企業(yè)一般只保有少數(shù)幾個物流伙伴。物流需求企業(yè)的物流伙伴的數(shù)目取決于自身的經(jīng)營以及第三方物流的供應(yīng)能力。而在傳統(tǒng)的交易關(guān)系中，有更多的物流供應(yīng)商可選為服務(wù)對象。二、物流合作伙伴關(guān)系的成功要素1相容性所謂相容性，主要是指合作雙方的企業(yè)文化和價(jià)值觀是否相匹配。企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)，主要應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面來考慮：①對方的經(jīng)營理念是什么②雙

4、方目標(biāo)是否一致③對方的長期規(guī)劃是什么④是否有誠意建立合作伙伴關(guān)系⑤是否相信合作可以實(shí)現(xiàn)雙贏當(dāng)然在實(shí)際選擇時(shí)，僅有相匹配的企業(yè)文化和價(jià)值觀，有共同馮冠軍山東煙臺的f標(biāo)還是不夠的，具體業(yè)務(wù)操作層面是否相容對]作效率也是I常重要的比如，對力‘物流企、I來說，塒方的產(chǎn)品是否適介保管配送便很重要，也要考憋進(jìn)去2解合作伙伴的需要成功的合作伙伴關(guān)系中，!!ff就蟄清楚合作伙伴的要丌If合作Hlf概要向合作力‘文日J(rèn)j自企、I的性質(zhì)、合作目的以及企業(yè)的

5、術(shù)_米發(fā)腮規(guī)劃等而nJ越1認(rèn)識到合作伙伴參j制定企業(yè)的K戰(zhàn)略汁劃是合作過程的一個呵或缺的重要組成部分對于合作過程叮能現(xiàn)的主問題應(yīng)詳細(xì)列l(wèi)葉J處碑l原則、辦法和步驟比耍塒一家牛療器械的企業(yè)來說時(shí)常會接到來自客戶(主要是醫(yī)院)的緊急訂單，閏此需要非常清楚地向其合作伙伴(～家第彳物流公司)I兌日J(rèn)】如處理這類緊急訂單，否則便會引起一不必要的麻煩其他還需安明確說明的療向主《包括：①貨物損壞：客戶退貨：客戶抱怨；客戶收：如何處連續(xù)追加的訂單：如何

6、處嬋意外事件；向客戶承瀟的務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么這些事情如果處殫不好，是會很影響合作進(jìn)程和效果的，引起足夠的重視另外，角色定位需要把握好要做刮真正地理解和認(rèn)可各自在伙伴關(guān)系中所承擔(dān)的角色比如，對物流企、I來說，對于一般的合同交易，做到準(zhǔn)時(shí)地接受貨物，存儲以及配送貨物已然足夠，但對于合作伙伴關(guān)系來說，承擔(dān)的角色要比這復(fù)雜得多，不但要在已有的服務(wù)項(xiàng)方面做好，還要創(chuàng)造性地來增強(qiáng)合作伙伴的業(yè)務(wù)，像召集合作伙伴的客戶來商討如何改進(jìn)原有的物流配送系統(tǒng)等3交流

7、與溝通的開放性可以說信息交流溝通的程度直接決定了合作關(guān)系的成敗與否溝通方式主要有以下幾種=日常經(jīng)營活動的交流協(xié)作主要有：①對于每日的工作，合作雙方的相關(guān)職員可通過電話交流，交流每日要進(jìn)行的工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題②每月例會工業(yè)企業(yè)和第i方物流企業(yè)客戶部門代表可定期舉行會議，探討本月發(fā)生的問題和商討解決辦法③定期組織相關(guān)員工進(jìn)行互訪，培訓(xùn)比如讓工業(yè)企業(yè)的員工了解第l二方物流企業(yè)的倉儲系統(tǒng)、運(yùn)輸系統(tǒng)等經(jīng)營系；讓第三方物流企業(yè)的員【熟悉企

8、業(yè)的業(yè)務(wù)及需求j高層人員定期會晤。其組成人員可由兩個公司的關(guān)鍵的經(jīng)營管理者組成。他們定期會晤，以此進(jìn)行信息交流并處理經(jīng)營問題尤其這個團(tuán)隊(duì)要起到密切地監(jiān)控顧客的反饋信息，預(yù)測將來的需求，評估物流過程的改進(jìn)潛力的作用。合作伙伴組織外部的溝通。溝通不應(yīng)只限于在合作伙伴內(nèi)部進(jìn)行，外部的交流同樣非常重要。比如，第三方物流企業(yè)可以定期同其最終客戶(也就是其合作伙伴工業(yè)企業(yè)的客戶)進(jìn)行交流溝通，探討存在的問題以及可能的解決辦法，從而提高對客戶的服務(wù)質(zhì)

9、量。真誠公開的交流應(yīng)當(dāng)營造出一種“無過錯”的良好交流氣氛，這樣出現(xiàn)的問題就不會被掩蓋，而是公開的討論問題并提出解決方案，從而提高合作雙方的經(jīng)營水平，其結(jié)果必然是更好的服務(wù)，彼此更加的協(xié)調(diào)和更高的顧客滿意度4相互約定Bowersox認(rèn)為對伙伴關(guān)系不對等的承諾是導(dǎo)致合作失敗的一●蘭全苧維普資訊個原因。約定應(yīng)當(dāng)是相互的。誠然一般來說，業(yè)企、I被認(rèn)為是客戶，然而對于真正的伙伴關(guān)系，工業(yè)企業(yè)也應(yīng)將第i方物流企業(yè)做為自已的客戶，滿足他們的要求。這樣

10、合作伙伴才會共同努力去滿足最終客戶的需要，增加共同的利益。而且正如婚姻，成功的伙伴關(guān)系需要同甘共苦。因此，一條重要的約定就是當(dāng)有困難時(shí)，合作伙伴要齊心協(xié)力，一起走出困境。只有這樣，合作關(guān)系才會走得更遠(yuǎn)。5靈活性雖然BowersoxandCooper沒有將靈活性作為核心要素之一，但在實(shí)際的伙伴關(guān)系中，靈活性同樣是一個非常重要的因素?？蛻粜枨蠛褪袌鏊蚕⑷f變，要想在市場的競爭中發(fā)展壯大，沒有足夠的靈活性，對出現(xiàn)的問題和要求做出即時(shí)解決和快速反

11、應(yīng)，是很難做到的。靈活性要求第三方物流企業(yè)對于貨物供應(yīng)的淡季和旺季，大批量的訂單和經(jīng)常的退訂貨物等種種情形，都要能應(yīng)付自如。這也要求合作伙伴之間相關(guān)員工密切合作，及時(shí)適應(yīng)并預(yù)測市場的種種變化，不斷地改進(jìn)服務(wù)方法和技術(shù)手段。6公平性公平性并不意味著各方完全平均地分?jǐn)傒斎牖蜉敵?，但是，各方為了使收益最大化和損失最小化，要能共享收益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。比如，由于市場需求的變化和當(dāng)初的預(yù)測差別很大，物流需求企業(yè)和第三方物流企業(yè)就要調(diào)整原來的協(xié)定費(fèi)率以適

12、應(yīng)市場的變化，如果市場需求再變化，就再調(diào)整。這對雙方來說都是公平的。否則，若支付報(bào)酬過低，第三方物流企業(yè)有可能降低服務(wù)水平，物流需求企業(yè)也因此會對第三方物流企業(yè)產(chǎn)生不滿；而如果物流需求企業(yè)的需求數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了協(xié)議數(shù)量，第三方物流企業(yè)仍然按照合同執(zhí)行協(xié)議費(fèi)率勢必要影響到需求企業(yè)的利益，并會造成供需關(guān)系緊張。兩者都會使長期合作難以成行。7相互信任勘兩值@相互信任是建立長期合作伙伴關(guān)系的關(guān)鍵因素，前面所提到的理解、溝通、約定、靈活性以及公平性

13、都是為相互信任打下基礎(chǔ)，沒有相互信任就沒有長期合作伙伴關(guān)系。建立在以上幾個因素的物流合作伙伴關(guān)系，其結(jié)果必定是雙贏的，必定會增強(qiáng)各自的市場競爭力，這種伙伴關(guān)系在未來企業(yè)界也將扮演越來越重要的角色。三、對中國企業(yè)構(gòu)建合作性物流伙伴關(guān)系的思考1要破除零和競爭，謀求雙贏中國企業(yè)要實(shí)現(xiàn)由孤立經(jīng)營、各自為戰(zhàn)的競爭思維向合作競爭、尋求雙贏的新思維轉(zhuǎn)變，應(yīng)把物流交由具有比較優(yōu)勢的第方經(jīng)營，同第三方物流企業(yè)結(jié)成伙伴關(guān)系，以整個供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢參與國內(nèi)、

14、國際競爭。在合作中，不僅要注重物流供需雙方的合同關(guān)系，尤其要注意強(qiáng)化雙邊的合作關(guān)系。雙方應(yīng)積極培育和營造出相互信任和互惠互利的共同的價(jià)值觀和企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)合作雙方的相容性，進(jìn)而有助于破除零和競爭而實(shí)現(xiàn)雙贏。2加強(qiáng)橫向協(xié)作，注重溝通與交流由于合作關(guān)系涉及到兩個獨(dú)立組織，因此企業(yè)之間的橫向協(xié)作以及相應(yīng)的橫向協(xié)作能力就非常重要。企業(yè)應(yīng)通過增加橫向溝通和協(xié)作，使決策建立在最充分的信息的基礎(chǔ)上。這樣組織就可以最大化地在多重環(huán)境中同時(shí)處理相關(guān)決策問

15、題(顧客分部、合伙人、供應(yīng)商、產(chǎn)品、技巧、技術(shù)等)，并較快地做出不同類型的決策。同樣地，工業(yè)企業(yè)與第三方物流企業(yè)之間保持密切的橫向協(xié)作就可以增強(qiáng)決策能力及對市場的反應(yīng)速度。3營造相互信任的合作氛圍中國企業(yè)尤其要注重“誠售’的培養(yǎng)，不僅在價(jià)值觀上形成雙贏思維，還要通過約定，使企業(yè)有維持合作關(guān)系持續(xù)發(fā)展的激勵(比如投資約定，隨著投資的增加，彼此的約束會增強(qiáng)，因此，不利掬流業(yè)將成為雛國經(jīng)濟(jì)發(fā)展昀支旺物流業(yè)在發(fā)達(dá)國家被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的‘加速器”。

16、一般來說，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家物流業(yè)也比較發(fā)達(dá)。在已成為世界重要經(jīng)濟(jì)體的形勢下，中國能否形成一個與自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)的現(xiàn)代物流業(yè)成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的話題。目前中國現(xiàn)代物流業(yè)的中堅(jiān)力量，是從國有儲運(yùn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的物流企業(yè)。這些企業(yè)利用國有企業(yè)體制改革的歷史機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了向現(xiàn)代物流企業(yè)的轉(zhuǎn)型，形成了中外運(yùn)、中遠(yuǎn)、中海等企業(yè)集團(tuán)。它們都具有規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)多、綜合運(yùn)輸能力強(qiáng)、基礎(chǔ)資源豐富等優(yōu)勢，能為客戶提供面向國內(nèi)外的綜合性物流服務(wù)。中國迅速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)

17、體制也催生了大量民營和其他所有制形式的物流公司，如華商、小紅帽等。它們沒有歷史負(fù)擔(dān)，且資產(chǎn)結(jié)構(gòu)清晰、資源優(yōu)化、機(jī)制靈活，往往在特定的領(lǐng)域具有比較優(yōu)勢，為蓬勃發(fā)展的中國現(xiàn)代物流業(yè)注入了新鮮血液。值得一提的是，近年來外資物流業(yè)進(jìn)入中國的步伐加快，目前進(jìn)入中國市場的國際知名跨國物流企業(yè)為數(shù)甚多?？爝f業(yè)的DHL敦豪、UPS聯(lián)合包裹、海運(yùn)物流的馬士基、貨代物流的泛亞班拿、德迅公司等均在中國穩(wěn)健經(jīng)營，并且業(yè)績良好。對于中國現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，政府無疑

18、是持支持態(tài)度的。中國商務(wù)部副部長張志剛表示，中國政府將繼續(xù)把物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和技術(shù)改造、技術(shù)進(jìn)步列入產(chǎn)業(yè)政策予以支持和鼓勵；通過制定和完善物流標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展規(guī)劃，引導(dǎo)物流業(yè)健康有序發(fā)展；構(gòu)造良好的政策、法律和社會環(huán)境，吸引國內(nèi)外資本投資中國的物流業(yè)。張志剛還透露，近期中國將重點(diǎn)推進(jìn)全國統(tǒng)一物流市場的形成，打破行業(yè)、部門和地區(qū)分割。同時(shí)。還將清理阻礙物流業(yè)發(fā)展的各種法規(guī)、規(guī)章和文件減少或取消物流企業(yè)在登記注冊、貨運(yùn)代理等方面的行政審批，簡化通

19、關(guān)程序，優(yōu)化城市配送車輛的交通管理。毋庸諱言，雖然中國物流業(yè)目前發(fā)展勢頭不錯，但總體規(guī)模還比較小，總體發(fā)展水平還比較低。與發(fā)達(dá)國家相比，中國物流業(yè)的設(shè)施、裝備水平還不高，復(fù)合型高素質(zhì)的物流人才也相當(dāng)缺乏。然而，從中國物流業(yè)目前發(fā)展的總體趨勢和政府的支持力度來看，隨著中國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，經(jīng)濟(jì)總量的進(jìn)一步擴(kuò)大，中國現(xiàn)代物流業(yè)完全有望成為中國2l世紀(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。于雙方輕易放棄合作關(guān)系)，這樣雙方就可以從長期的穩(wěn)定關(guān)系中獲得

20、益處。從而有助于形成相互信任的合作氛圍，共享收益共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，為構(gòu)筑雙贏關(guān)系而付出不懈的努力。此外，中國政府要在物流法律、法規(guī)建設(shè)，社會保障，就業(yè)機(jī)制，物流人才培養(yǎng)，物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)一體化物流管理和一體化供應(yīng)鏈管理創(chuàng)造有利的硬、軟環(huán)境，提供必要的政策保障，要積極培育和發(fā)展第三方物流服務(wù)市場，以滿足企業(yè)尋求物流外包或戰(zhàn)略聯(lián)盟的需要。總之，對于中國企業(yè)來說，要成功地締結(jié)物流合作伙伴關(guān)系，需要明確傳統(tǒng)交易與合作