壽險營銷十大關系

1、壽險營銷的十大關系壽險營銷的十大關系作者：李秋（生命人壽遼寧分公司總經(jīng)理）“實踐是檢驗真理的唯一標準”，同樣，世界上的每一種理論，都是實踐之后的總結(jié)。幾十年的奮斗，李秋總經(jīng)理經(jīng)過幾十年的奮斗，用豐富的人生經(jīng)歷和深邃的經(jīng)濟思想，詮釋著中國保險業(yè)的每一步。讓我們再次聆聽這位保險業(yè)的思考者帶來的《壽險營銷的十大關系》。一、企業(yè)文化與制度的關系一、企業(yè)文化與制度的關系文化是抽象的，而制度是看得見摸得著的，二者是一致的。企業(yè)成敗的關鍵一部分在于制

2、度本身的科學性，更重要的是干部對制度的理解能力和執(zhí)行制度的能力。首先要弄懂什么是企業(yè)文化，什么是制度。我認為企業(yè)文化是一個抽象的東西，是看不見摸不著的東西，是約定俗成的，是企業(yè)員工整體的、長期的、共同認同的、共同遵守的理念和規(guī)范，它是一種歷史的積淀過程。制度是企業(yè)為達成目標，統(tǒng)一全體員工行為的一種強制性手段。二者的關系則是企業(yè)文化是企業(yè)管理的最高境界，而制度正是達成這一境界的重要手段。任何企業(yè)文化都離不開民族和社會的文化，而不同的企業(yè)文

3、化和同一企業(yè)不同的階段為達成設定的目標需要制定不同的制度。企業(yè)文化是通過嚴格的制度長期地規(guī)范員工行為，最終使企業(yè)員工的行為形成共同的習慣，這種習慣就是企業(yè)文化。我們要研究的不是文化而是制度，因為研究制度本身就是研究文化。文化是抽象的，而制度是看得見摸得著的，二者是一致的。我為什么又提出要研究制度而不是企業(yè)文化呢？首先是中國改革開放以后，中國的所有企業(yè)一夜之間都在講自己的企業(yè)文化，講什么創(chuàng)建我們的企業(yè)文化，再造企業(yè)文化，“以人為本”文化，

4、“誠信”文化，“客戶至上”文化，“職工之家”文化等等。更有甚者，很多企業(yè)耗巨資請大師，請國際咨詢公司策劃、重建、再造企業(yè)文化?？谔?、名詞、概念滿天飛，往往是上午開企業(yè)文化啟動大會，下午還得研究收保費。文化是文化，業(yè)務是業(yè)務，說的是一套，做的是另一套，兩層皮。說的是天上的話，干的是地上的事，后果呢？好多企業(yè)就是在高唱自己的企業(yè)文化的歌聲中走向失敗。比如在我們保險行業(yè)中，各家公司企業(yè)文化概念最響的第一是“以人為本”，第二是“誠實守信”。而實

5、際情況呢，保險行業(yè)人員流動跳槽、互相挖腳是所有行業(yè)中最高的，牢騷抱怨也是最多的，這能叫以人為本嗎？誠信文化也是所有保險公司喊得最響的，其結(jié)果呢？在市場上誠信度低幾乎是所有保險公司的通病?，F(xiàn)狀中除了兩層皮以外，更主要的是我們說了很多辦不到的話、大話、空話，說了以后該說現(xiàn)在不該說的話，說的多、實際的少，導致員工和客戶對公司的企業(yè)文化說教懷疑、反感、心理失衡、浮躁抱怨，對公司對行業(yè)失去信心，最后使公司在市場上失去核心競爭力。其二，告誡我們的干

6、部員工少講文化多研究制度，也是基于人類三大劣根性。一是盲從，隨大溜，沒有自己的主見，分不清是非；二是知錯不改；三是喜歡遠的事情，卻不愿意扎扎實實地做好眼前的工作，重難輕易。這些人性的弱點會產(chǎn)生很多工作誤區(qū)與誤解。此外，也是基于東西方文化的差異。東方的文化講宏觀的、遠大的、是結(jié)果導向，對前景描繪的多，但到達前景的過程是艱難的、復雜的，結(jié)果和目標是有差距的。而西方文化是微觀的、具體不同的人執(zhí)行起來，方法是不同的，結(jié)果更是千差萬別的，用不同的

7、方法去執(zhí)行同一個政策制度的結(jié)果也是不同的。一個人在執(zhí)行上一兩次做得好，這是方法使然，而能永遠做得好便是藝術使然。然而那些在執(zhí)行中老是在政策制度的局限性上患得患失，而不是在自身執(zhí)行的兩個能力上下工夫的人，他永遠也享受不到在執(zhí)行的藝術中無窮的樂趣。三、執(zhí)行與獎罰的關系三、執(zhí)行與獎罰的關系獎罰是人們在沒有任何外在推動的情況下，自覺的、主動的行為。公平公正的獎罰才是執(zhí)行的核心理念?？v觀人類社會史，也是一部獎罰史，獎罰可謂無處不在。獎罰的運用是管

8、理中最高的藝術，執(zhí)行與獎罰的關系，獎罰是關鍵。執(zhí)行的有效性主要體現(xiàn)在獎罰上，我們研究獎罰的關鍵是獎罰的公平、公正性。如果執(zhí)行失去了獎罰的保證，那么執(zhí)行就會顯得蒼白無力，同樣獎罰失去了公平性、公正性，那么執(zhí)行就會陷入絕境。諸葛亮的《賞罰第十》中講的好，“賞以興功，罰以禁奸，賞不可不公，罰不可不平。賞不公功臣怨，罰不平直士恨，賞罰不公不平社稷亂?！豹劻P是對人的行為的一種修正和導向。一直以來，我們一談獎勵就是獎錢獎物，一談處罰就是批評處分，這

9、些做法都是物質(zhì)層面的，都是低層面的，都是以外部力量對人的行為的推動，是被動的行為，不是人們自覺的行為。這種獎罰的層面應該說是技術層面，是外部對人的行為被動的修正，約束人們哪些該做哪些不該做。而獎罰一旦進入藝術層面，他所體現(xiàn)的是對人的行為在理性的情況下的一種導向，這種導向則是人的自覺行為，人們知道，人為什么要這樣做和為什么不能這樣做。這種獎罰是人們在沒有任何外在推動的情況下，自覺的、主動的行為。而這種行為將是欲望、精神乃至身體上的雙重滿足

10、和幸福，同時這種滿足可以是幾個人或者一群人共同的享受。這種獎罰為制度的執(zhí)行提供了不用約束而主動自覺的行為。公平公正的獎罰才是執(zhí)行的核心理念。四、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的關系四、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的關系戰(zhàn)略的制定應該是自下而上、從市場實際出發(fā)，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術應同步形成，這才是“我要做”的主動工作方式。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術是密不可分的統(tǒng)一體。戰(zhàn)略是總體的、長期的、方向性的，戰(zhàn)術是具體的、細化的、短期的。沒有戰(zhàn)略，戰(zhàn)術就會缺乏方向，顯得支離破碎，沒有系統(tǒng)。但是，如果僅僅有戰(zhàn)略

11、，可是支撐戰(zhàn)略的戰(zhàn)術不嚴密、不科學，而且執(zhí)行不嚴格，戰(zhàn)略就會變得可有可無。戰(zhàn)略的實施，戰(zhàn)術是關鍵，戰(zhàn)略是方向，戰(zhàn)術是過程，過程不嚴密，執(zhí)行不嚴格，失敗是注定的。縱觀所有戰(zhàn)略的失敗，都是失敗在戰(zhàn)術上。中國傳統(tǒng)的管理文化通常格局宏大、志在高遠，熱衷于大思路、大戰(zhàn)略，如“三年三大步”、“五年進入500強”等等，結(jié)果往往一條腿長，一條腿短，即犯了戰(zhàn)略腿長、戰(zhàn)術腿短的毛病。戰(zhàn)略定的過于宏大，而支撐戰(zhàn)略的戰(zhàn)術想的不足、不細、不系統(tǒng)，戰(zhàn)術顯得非常無力