中國軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

1、行業(yè)透析I=I開，中國軟件市場(chǎng)市場(chǎng)的日趨成熟，利潤(rùn)空間逐漸降fc利空間吸引著更≤況下，中國軟件品牌的市場(chǎng)份額快速攀升。在系統(tǒng)集成市場(chǎng)上，國產(chǎn)品牌與國外品牌的差距迅速縮小。近年以來，用友、金蝶的上市解決了企業(yè)發(fā)展的資金瓶頸，進(jìn)一步鞏固它們?cè)谙到y(tǒng)集成市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位。通過業(yè)務(wù)的整合，亞龍軟件堅(jiān)持“先人一步”的發(fā)展戰(zhàn)略，在軟件市場(chǎng)上取得了突破性成效。二、確定我國軟件企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1運(yùn)用兩種方法分析軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析儀強(qiáng)能夠正確認(rèn)識(shí)企業(yè)核

2、心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并在管理實(shí)踐中正確加以應(yīng)用的企業(yè)就往往能夠擁有核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而實(shí)現(xiàn)效益和市場(chǎng)份額。國際上對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)用很多，基本上從兩個(gè)個(gè)方面加以確認(rèn)：①產(chǎn)品生命周期理論分析。產(chǎn)品生命周期(productlifecycle)觀念，簡(jiǎn)稱PLC，是把一個(gè)產(chǎn)品的銷售歷史比作象人的生命周期一樣，要經(jīng)歷出生、成長(zhǎng)、成熟、老化、死亡等階段。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個(gè)開發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。分析目前國內(nèi)軟件市場(chǎng)的環(huán)境，雖然軟件產(chǎn)業(yè)的規(guī)

3、模不斷擴(kuò)大，出現(xiàn)了幾家綜合實(shí)力較強(qiáng)的軟件企業(yè)，但是相應(yīng)的知名度與其他產(chǎn)業(yè)的知名品牌還無法相比，由于大型軟件的概念還沒有普及到大多數(shù)企業(yè)，所以以ERP為代表的大型軟件，還僅僅屬于一些高端大企業(yè)的專利，所以未來軟件產(chǎn)業(yè)的還有很長(zhǎng)的一段路需要走。軟件市場(chǎng)具有很強(qiáng)的科技更新性和替代性并且軟件行業(yè)的成本低廉也決定了其利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品，這就導(dǎo)致目前軟件企業(yè)如雨后春筍般紛紛成立，來瓜分中國軟件市場(chǎng)這塊蛋糕。這是典型的產(chǎn)品成長(zhǎng)期。這個(gè)時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

4、應(yīng)該采用產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，包括大量的營(yíng)銷廣告，改進(jìn)品牌，增加產(chǎn)品種類和服務(wù)保證，通過滲透性價(jià)格策略來達(dá)到市場(chǎng)占有率最大。滲透定價(jià)法。滲透定價(jià)法又稱為低價(jià)法，它采用低價(jià)策略，將產(chǎn)品的價(jià)格盡量定的低一些，以達(dá)到打進(jìn)市場(chǎng)或者擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，鞏固市場(chǎng)地位的目的。一些資金比較雄厚的軟件大企業(yè)往往采用這種定價(jià)方法。②五種競(jìng)爭(zhēng)力量結(jié)構(gòu)分析。按照戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)學(xué)家邁克爾波特的觀點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不止在現(xiàn)有企業(yè)中進(jìn)行，而是存在著5種競(jìng)爭(zhēng)力量，即產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在

5、進(jìn)入者、替代品、供應(yīng)者和購買者。這5種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況及綜合強(qiáng)度，決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，決定產(chǎn)業(yè)最終獲利能力。從軟件市場(chǎng)上存在的五種競(jìng)爭(zhēng)力量結(jié)構(gòu)分析，可以看出軟件業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)格局的一些端倪。a現(xiàn)有軟件企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。分析現(xiàn)有軟件企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，軟件業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)既呈不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的特征，又有寡頭壟斷市場(chǎng)的特征。軟件企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，屬于產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)初期的競(jìng)爭(zhēng)。b新進(jìn)入者的威脅。軟件業(yè)面臨新進(jìn)入者的威脅主要來自兩個(gè)方面：一是國內(nèi)社會(huì)資本的進(jìn)入

6、；二是跨國軟件資本的搶灘。這兩者對(duì)現(xiàn)有軟件企業(yè)的威脅同樣是致命的。就國內(nèi)社會(huì)資本而言，雖然現(xiàn)階段越來越多的IT公司注重軟件市場(chǎng)，并且由于他們具有在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，機(jī)制靈活，有一定的資金實(shí)力，其沖2006年1月SpeIIZoneEconomy特區(qū)經(jīng)濟(jì)335維普資訊擊力是強(qiáng)大的。最大的威脅應(yīng)是虎視眈眈的國際軟件列強(qiáng)。他們不僅具備資金、技術(shù)、人才、管理和品牌方面的優(yōu)勢(shì)，而且具有先進(jìn)的理念和成熟的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制。很多大型公司進(jìn)入國外市場(chǎng)

7、最先想的不是賺錢，而是以賠錢的方式先占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)而尋求壟斷。國外軟件廠商已經(jīng)紛紛將目光轉(zhuǎn)向中國，最典型的要數(shù)印度。印度四大軟件公司之一的TCS宣布在上海成立分公司不久，又?jǐn)M在杭州建立研發(fā)中心，并納入其全球研發(fā)體系。短短兩個(gè)月內(nèi)，印度就有15家左右的公司在中國投資興建軟件園或辦事處，并簽下華為、中興等重要客戶。在通用軟件領(lǐng)域，規(guī)模效應(yīng)和擴(kuò)展性強(qiáng)，基本上是贏家通吃，IBM、微軟、甲骨文將占絕對(duì)的壟斷地位，中國軟件企業(yè)由于資金，實(shí)力等方面的原

8、因，很難有所作為；而在ERP，CRP等水平應(yīng)用軟件領(lǐng)域，國際大公司雖仍將占據(jù)主導(dǎo)地位，如SAP、Siebel等，但用友、金蝶、神州數(shù)碼等國內(nèi)軟件企業(yè)只要能應(yīng)用好自己的本土優(yōu)勢(shì)，也將有成功的機(jī)會(huì)；在金融、電信、稅務(wù)等行業(yè)的應(yīng)用軟件市場(chǎng)上，中國軟件企業(yè)將占主導(dǎo)作用，比如神州數(shù)碼、亞信及東軟等。C替代品威脅。相對(duì)而言軟件產(chǎn)品由于其含有特殊的科技含量，目前幾乎沒有替代產(chǎn)品。d供應(yīng)商的力量。理論上軟件業(yè)的供應(yīng)商應(yīng)包括為軟件提供智力支持的開發(fā)隊(duì)伍。

9、因?yàn)檐浖髽I(yè)具有特殊的高科技性和更新性快的特點(diǎn)，一個(gè)好的軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)是必須的，這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須根據(jù)瞬息萬變的市場(chǎng)信息及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)和多次開發(fā)以滿足消費(fèi)者的需要。e購買者的力量。軟件業(yè)最終產(chǎn)品是各種不同功能的軟件。因?yàn)楫?dāng)前我國中小軟件企業(yè)居多，而且彼此生產(chǎn)的軟件產(chǎn)品種類單一，所以不免產(chǎn)生同一功能的產(chǎn)品有多家軟件企業(yè)生產(chǎn)，這就造成了小范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)軟件的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的開展就顯得尤為重要。如何讓自己的產(chǎn)品脫穎而出，取得購買者的信任，從而占

10、有一定的市場(chǎng)份額是每個(gè)軟件企業(yè)必須要面對(duì)的難題。2確定我國軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略①差異營(yíng)銷。企業(yè)可以采用兩種方式進(jìn)行差異性營(yíng)銷：第一，企業(yè)向所選擇的不同目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者提供一種基本相同，但在功能、結(jié)構(gòu)等方面可能有所不同的產(chǎn)品，來滿足他們不同的需求。如：瑞星軟件公司，它主要開發(fā)殺毒軟件，但是可以根據(jù)客戶商企業(yè)性質(zhì)的不同開發(fā)不同功能的殺毒軟件，可以給網(wǎng)絡(luò)企業(yè)增加網(wǎng)絡(luò)殺毒功能，給政府企業(yè)增加辦公系統(tǒng)殺毒功能等等。這種方式既可以使企業(yè)專注于某一種產(chǎn)

11、品的生產(chǎn)，形成在技術(shù)和生產(chǎn)上的優(yōu)勢(shì)，降低企業(yè)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，樹立起較高的產(chǎn)品聲譽(yù)，同時(shí)又可以兼顧不同顧客的不同需求。第二是指公司決定在兩個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品及營(yíng)銷計(jì)劃的營(yíng)銷方式，滿足不同的需求。例如：金山軟件公司，它既提供殺毒軟件產(chǎn)品，又提供翻譯辦公應(yīng)用軟件產(chǎn)品，又提供游戲軟件產(chǎn)品等不同產(chǎn)品。這樣做的好處是可以分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)還有其他細(xì)分市場(chǎng)的需求來支撐企業(yè)，仍可

12、以繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)獲取利潤(rùn)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)不致陷入困境，另外一個(gè)好處是通過向不同消費(fèi)者提供不同產(chǎn)品，滿足不同的需要，可以更好的取得顧客滿意，提高企業(yè)市336糟區(qū)經(jīng)濟(jì)specialZoneEconomy2006年1月場(chǎng)形象。②軟件品牌差異。品牌包含兩個(gè)部分：品牌名稱和品牌標(biāo)志。品牌名稱是品牌中可以用語言表達(dá)出來的那一部分，如太陽公司(SUN)，微軟公司(MICROSOFT)，用友軟件(UFIDA)，金碟軟件(KINGDEE)。而品牌標(biāo)志則是

13、品牌中可以識(shí)別出來的，但是不能用語言表達(dá)出來的那一部分。例如太陽公司的小杯子咖啡標(biāo)志，金山公司的紅底三撇標(biāo)志，江民公司的3個(gè)向上箭頭的標(biāo)志。這些都可以能提供關(guān)于公司或品牌的認(rèn)識(shí)和形象差異，我國軟件公司通常應(yīng)設(shè)計(jì)可以馬上被確認(rèn)的圖案和標(biāo)記，以顯示象征的品質(zhì)或其他產(chǎn)品屬性的特征。選定的象征后通過廣告有效傳遞公司或品牌的特征。③軟件公司形象差異。指公司建立與競(jìng)爭(zhēng)者不同的品牌形象的營(yíng)銷策略。中國軟件企業(yè)可以創(chuàng)造出良好的企業(yè)文化，和良好的企業(yè)形象

14、然后充分利用媒體，實(shí)現(xiàn)低成本或零成本創(chuàng)造品牌，中國的媒體資源豐富，并且媒體間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，中國軟件企業(yè)完全有利用媒體這一現(xiàn)狀，創(chuàng)造性運(yùn)用媒體，將媒體費(fèi)用降至最底，創(chuàng)造媒體與企業(yè)的雙贏。創(chuàng)造獨(dú)特的品牌表現(xiàn)手段，不要因循守舊，固步自封，目前我們見到的比較活躍的品牌都十分注重品牌表現(xiàn)手段的創(chuàng)新，特別是微軟品牌，國內(nèi)企業(yè)在學(xué)習(xí)跨國公司經(jīng)驗(yàn)時(shí)要學(xué)其精髓，不要簡(jiǎn)單模仿。④軟件工作人員差異。是指為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司雇傭并培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者素質(zhì)更佳的員工

15、。人力資源優(yōu)勢(shì)在軟件企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中顯得尤為重要，組建好一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)包括優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等，可以讓軟件企業(yè)走向成功，反之，一個(gè)失敗的團(tuán)隊(duì)必然導(dǎo)致企業(yè)的瓦解。企業(yè)可以通過在全球范圍內(nèi)的招聘，雇傭具有專業(yè)技術(shù)的背景的人員同時(shí)，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的更是必須要考慮的，因?yàn)檐浖袠I(yè)的特殊性，任何一個(gè)項(xiàng)目都必須經(jīng)過一個(gè)團(tuán)隊(duì)的緊密協(xié)作才可能開發(fā)出來。所以我國軟件公司同樣可以通過工作人員的差異化來實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。口2ool參考文獻(xiàn)：【1】邁克

16、爾波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略【M】北京：華夏出版社，1997【2】菲利普科特勒營(yíng)銷管理【M】北京：中國人民大學(xué)出版社，【3】菲利普科特勒營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論【M】北京：華夏出版社，1998作者簡(jiǎn)介：儀強(qiáng)(1981一)，性別，男，山東省高密市(籍貫)，中國人民大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)管理學(xué)學(xué)士和昆明理工大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)工學(xué)學(xué)士(學(xué)歷)，美國SUN公司JAVA程序設(shè)計(jì)師，美國思科公司網(wǎng)絡(luò)工程師，曾入選聯(lián)合國全球青年論壇中國代表團(tuán)，研究方向：計(jì)算機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略。作者