中國茶業(yè)供應(yīng)鏈和營銷數(shù)學(xué)分析

1、營銷策略中國茶業(yè)供應(yīng)鏈和營銷數(shù)學(xué)分析_成士超吉林大學(xué)商學(xué)院胡春佳吉林大學(xué)數(shù)學(xué)學(xué)院[摘要]對我國茶葉供應(yīng)鏈，從農(nóng)戶，制造商，經(jīng)銷商分別剖析，以期思考改進中國品牌茶業(yè)的商業(yè)運作模式。[關(guān)鍵詞]茶葉供應(yīng)方農(nóng)戶茶葉制造商茶葉經(jīng)銷商產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌鰻I銷數(shù)學(xué)前言：我國茶業(yè)得天獨厚，歷史悠久，然國際綜合競爭力并不強，尤其是企業(yè)商業(yè)品牌運作尚顯淺薄，本文從茶業(yè)供應(yīng)方和數(shù)量營銷有效分析，期望對中國茶業(yè)的發(fā)展有所思益。一、茶葉生產(chǎn)1我國茶葉生產(chǎn)概況：茶園采摘面積

2、產(chǎn)量年增長率年份產(chǎn)量(萬噸)人均產(chǎn)量(千克)(萬公頃)(％)20O2903765595O582003898854570592O048647989536076200590O91O5865O820069376111710508520071OO61117551O9200810347121534094140120lO0806040200資料來源：聯(lián)合國糧農(nóng)組織數(shù)據(jù)庫(經(jīng)作者整理)我國茶葉生產(chǎn)概況tJ—J_|一‘≥|r●l。0LO00一c0bO0

3、OC∞00000000000Ⅲ0000000一一—C3_1l_年份l一采摘面積(萬公l頃)l一～產(chǎn)量f萬噸)jIl1年增長率(％jlJ人均產(chǎn)量(干l從表格可以看出，從1980年~J2008年我國茶葉的生產(chǎn)產(chǎn)量快速增長，年增長率達到6％左右，同時人均產(chǎn)量迅速提高，到了2008年達到了1O％并且我國茶園的采摘面積也在穩(wěn)步增加，我國的茶葉生產(chǎn)，年增長率隨著經(jīng)濟的發(fā)展在穩(wěn)步提高。2我國的茶葉生產(chǎn)主要有農(nóng)戶生產(chǎn)，廠商和銷售商構(gòu)成。(1)農(nóng)戶生產(chǎn)以

4、小農(nóng)為主我國的茶葉種植以小農(nóng)為主，這樣可以提高農(nóng)戶的生產(chǎn)積極性。但是農(nóng)戶過于分散，集約化管理水平低，無法適應(yīng)激烈的市場競爭，同時也制約了生產(chǎn)工藝水平的更新提高，茶葉質(zhì)量難以權(quán)衡。消費者滿意度不高。此外，產(chǎn)茶地對茶葉的投入不足，基礎(chǔ)設(shè)施和生產(chǎn)工藝落后。也使得茶農(nóng)的生產(chǎn)能力較低。②茶農(nóng)營銷意識淡薄山區(qū)的農(nóng)戶市場意識淡薄，品牌運作能力較差，營銷方式簡單，多是靠親戚朋友，或?qū)ν馍①u，部分農(nóng)戶自己或與人合伙開設(shè)茶業(yè)公司。正是由于小農(nóng)生產(chǎn)加工，自產(chǎn)

5、自銷，市場競爭力低下，形成了整個茶葉供應(yīng)鏈最薄弱的環(huán)節(jié)。(2)茶業(yè)廠家第一，茶業(yè)科技開發(fā)不足。我國茶行業(yè)的集約化程度低，造成競爭力低下。茶行業(yè)無龍頭帶動，整體效益不高。國營茶廠競爭力不足，個體茶廠數(shù)量多且規(guī)模小，科技含量不高，科技開發(fā)不足，深加工和質(zhì)量控制不夠，茶葉的科技附加值較低。同時企業(yè)經(jīng)營管理水平比較低第二，茶業(yè)生產(chǎn)缺乏深加工國內(nèi)的茶葉生產(chǎn)商把精力主要放在了茶葉的低層次生產(chǎn)，(如盲目降價。降低茶葉品質(zhì)等)缺少技術(shù)的創(chuàng)新和深加工，資

6、料顯示，2003年茶飲料的市場滲透率為39％，2005年增長至468％，三年增長20％，新型飲料以更適應(yīng)市場的姿態(tài)，參與到了茶葉飲料的制作中，得到了現(xiàn)代消費者的廣泛認可，對傳統(tǒng)茶行業(yè)既是挑戰(zhàn)，更是思考。第三，市場營銷單一福建的研究報告，以烏龍茶為例，其出口國家和地區(qū)有幾十個，但70％左右集中在日本，如果日本的出口受挫，就會對福建的烏龍茶出口帶來沉重的打擊。其它國內(nèi)的茶葉廠商也存在同樣的問題營銷策略單一，品牌運作欠缺，國際國內(nèi)市場開發(fā)有限

7、，營銷競爭力不足。(3)茶葉經(jīng)銷商第一銷售面狹窄并且混亂。茶葉銷售主要集中在本地區(qū)，本城市，甚至更小的地方，銷售各自為政，鮮有叫得響的企業(yè)品牌。第二，茶葉市場監(jiān)管不力。一些不法經(jīng)營者販假等的不良行為給茶葉制造商和當(dāng)?shù)叵M者帶來損失，阻礙了茶葉市場銷路的擴展。卻沒有受到政府的及時監(jiān)管。第三，營銷戰(zhàn)略不足。經(jīng)銷商應(yīng)該拓展自己的營銷思路，例如實行差異化戰(zhàn)略，有針對性的提出自己的營銷計劃等，并且應(yīng)該實現(xiàn)廣告費用和投入的周期達到合理配置二、以數(shù)學(xué)

8、模型分析營銷策略1先判斷最優(yōu)的廣告費用(1】模型假設(shè)：每千克茶的成本為a，售價為b，忽略貯存費用；需求量r是隨機的，概率密度記作p(r)廣告費用為C，潛在購買量是C的函數(shù)記作s(c)，所謂潛在的買主是指那些對飲茶確實有興趣，但不一定購買該種茶葉的人；需求量r在[O，s(c)]內(nèi)呈均勻分布。廣告費用中固定費用為C0，并不產(chǎn)生潛在購買量，s(0)=s(c0)=0；對每個潛在買主投放廣告的費用為k，廣告將首先投放給s0個確定的潛在買主；s(c

9、)是C的非降函數(shù)，且上界為S(2)建模與求解：設(shè)茶葉的生產(chǎn)量為u，我們的目的是確定廣告費用C和產(chǎn)量u的最優(yōu)值，使廠商的平均利潤(即利潤的期望值)最大。由假設(shè)，因為廣告將優(yōu)先投放給那些確定的潛在買主，且對每個潛在買主投放廣告的費用固定為k，那么s(c)將隨C線性地增加；商場現(xiàn)代化z。。年。月c中旬刊，總第e。5期@營銷策略最后，隨廣告的普遍投放，s(c)隨著c的增加而漸趨于某一上界S如圖所示：當(dāng)廣告費用C給定時，記產(chǎn)量為u的平均利潤是JC

10、u)，利用概率論的知識有，J(u)=b(fl~w(r)dr~Tzlp(r)一～()利用lp(，)=1j(1)式可化為，z，)=a~llC(，。7(2、／70lJ、L_其中6j。(，f～，’)P0’)’是當(dāng)部分茶葉未能售出時的損失。計算J對對u的一階導(dǎo)數(shù)并令其為零。容易求出使J(u)達到最大的u的最優(yōu)值，記作，滿足“J／)(f)—(4)豐晶犀rrNc，、]恂勻分布的假設(shè)及s(0)=O有，—0≤，“1l0其(5)代入(3)式得將f41、(5

11、)仲入(2)式，可得最大平均利潤為J(u(h(6)根據(jù)假設(shè)3和圖8，首先設(shè)s(c)=O，0≤c≤cl(7)記cl0ks0‘(8)(、(9)因為s(c1)=sO，所以是圖8上的直線部分。隨廣告的普遍分發(fā)，即ccl，應(yīng)有m~tc)=㈨0(1o)滿足這個關(guān)系的最簡單的函數(shù)之一是。‘、，a和p可以由s(c)在C1處函數(shù)和導(dǎo)數(shù)的連續(xù)性確定。最后將所得結(jié)果與(7)、(9)兩式和在一起得到(‘!‘j!!!!(11)將s(c)的表達式(11)代入(6)

12、式：—(h—___a)z(12)可得oJOt”。?！?。。。(13)示意圖如圖9根據(jù)實際情況有|，(“，(葉弋人(13)式有(14)這樣，對(13)右端的第3式求解極值，用微分法得出(15)=l(一)(、一1)這就是使利潤達到最大的廣告費的最優(yōu)值。將(15)代入(11)的第3式可得。)=s—J≥(一。)(16)最后將(16)式代入(5)式得產(chǎn)量的最優(yōu)值為)biIV五2接著我們再來看～下多長時間進行一次廣告宣傳更合理。下面我們進行一些合理假

13、設(shè)：(1】在所考察地區(qū)人I：1數(shù)N保持不變，既不考慮生死，也不考慮遷移。人群分為飲茶人群與不飲茶人群。時刻t這兩類人在總?cè)藬?shù)中所占的比例分別記作_(f)與s(t)，易知l()s(t)=1(18)(2)每天有效接觸廣告的平均人數(shù)是P，有效接觸指由于廣_64《商場現(xiàn)代化》2010年3月f中旬刊)總第605期El9(19)等式兩端均指每天新增的飲茶者人數(shù)。令i(t=0)=i0，將方程(19)進行處理并考慮到(18)式有，(1一，卜j17‘2。

14、利用常微分方程知識解(2O)式有，1’”～(；1c；。案；=’o。t?！⒒_』1n(21)竺jⅣ“、ⅣlIJ這便是廣告影響持續(xù)的時間。從該式可知I越大，t越大。即如果飲茶者所占比例越大，則宣傳間隔越長，特別地當(dāng)i=1時，該地區(qū)人群全部為飲茶者，宣傳間隔達到最大，宣傳的目的便是使那些想要從飲茶者變?yōu)椴伙嫴枵叩娜嘶匦霓D(zhuǎn)意。為確定最優(yōu)宣傳周期，我們聯(lián)系第一個問題進行解答。由于該地區(qū)人13數(shù)不變，在進行統(tǒng)計后，飲茶者平均每人飲茶量為常數(shù)q則

15、，：旦Ⅳ(22)在問題一中，我們確定了最優(yōu)的茶產(chǎn)量亦是最優(yōu)需求量Q，進而根據(jù)(22)式能夠確定最優(yōu)飲茶者比例為i=，最后利用(21)式確定宣傳周期為t。3，茶葉供應(yīng)鏈SW0T分析優(yōu)勢：我國茶葉生產(chǎn)地在氣候，地形，生產(chǎn)技術(shù)，以及歷史文化，茶類資源方面都有比較突出的優(yōu)勢，具有得天獨厚的比較優(yōu)勢劣勢：茶葉衛(wèi)生質(zhì)量低下，企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，無大品牌市場效應(yīng)，銷售凌亂并且行業(yè)已經(jīng)受到新型飲料的市場沖擊機會：消費者收入不斷增加，茶葉需求將會加大問題：

16、企業(yè)深加工技術(shù)開發(fā)不夠，且營銷戰(zhàn)略單一，企業(yè)國際化眼光短淺，茶葉生產(chǎn)國際化水平低，茶葉制造企業(yè)過于分散沒有形成集中優(yōu)勢。小結(jié)：我國的茶葉供應(yīng)方，應(yīng)不斷塑造培育名優(yōu)企業(yè)品牌，建設(shè)高科技的大規(guī)模生產(chǎn)線，提高集約化管理水平，并需政府支持和行業(yè)規(guī)范，推動龍頭企業(yè)的成長和提高質(zhì)量安全，增強國際競爭力。參考文獻：I1】劉年艷：中國茶業(yè)發(fā)展報告lJ1中國農(nóng)墾經(jīng)濟，2003，0]4)I21陳瑩：試用“SWOT”法分析福建茶葉競爭力及其發(fā)展對策UJ茶葉科