基于價(jià)值創(chuàng)新的三森公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究

1、碩士學(xué)位論文摘要摘要20世紀(jì)末到21世紀(jì)初是UPS產(chǎn)業(yè)發(fā)展最快的時(shí)期，市場(chǎng)也由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。一方面，UPS產(chǎn)品用戶的消費(fèi)更加成熟，不但關(guān)心UPS本身的性能指標(biāo)及可靠性，而且更加關(guān)心整個(gè)供電系統(tǒng)可靠性及可用性；不只關(guān)心物理基礎(chǔ)設(shè)施日常運(yùn)營(yíng)，還關(guān)心設(shè)備投資短期、長(zhǎng)期回報(bào)率及投資風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，UPS銷售渠道商的業(yè)務(wù)、服務(wù)、營(yíng)銷模式的進(jìn)步和創(chuàng)新很短時(shí)間內(nèi)被同行效仿，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)是主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。作為UPS產(chǎn)業(yè)鏈的銷

2、售渠道的三森信息公司在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中采取怎樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以保持可持續(xù)成長(zhǎng)并朝湖南UPS行業(yè)龍頭領(lǐng)先地位目標(biāo)前進(jìn)是本文研究的主要課題。本文的研究方法主要是運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新理論、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論和藍(lán)海戰(zhàn)略理論結(jié)合三森信息面臨的市場(chǎng)實(shí)際情況，分析企業(yè)怎樣通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新提供適應(yīng)市場(chǎng)需要和變化的產(chǎn)品或服務(wù)，尋求適用于三森信息的可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以保持企業(yè)的持續(xù)的盈利增長(zhǎng)和能力的提高，保證企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)盛不衰。本文通過(guò)分析公司內(nèi)外部環(huán)境和

3、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的內(nèi)在聯(lián)系，運(yùn)用以客戶價(jià)值創(chuàng)新為核心的藍(lán)海戰(zhàn)略理論，以UPS產(chǎn)品不問(wèn)斷電力保障功能和免客戶維護(hù)作為價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)，通過(guò)重建UPS市場(chǎng)邊界，運(yùn)用刪除一減少一增加一創(chuàng)造四步改變?nèi)緝r(jià)值曲線進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，使三森信息公司客戶價(jià)值創(chuàng)新后的產(chǎn)品或服務(wù)(電力安全保障服務(wù))的價(jià)值曲線顯著不同于與以往產(chǎn)品或服務(wù)(UPS產(chǎn)品銷售)的價(jià)值曲線，價(jià)值創(chuàng)新后公司定位從以賣UPS硬件設(shè)備為主的UPS工程商轉(zhuǎn)換成不賣產(chǎn)品而賣電力不問(wèn)斷服務(wù)的電力安全保障服

4、務(wù)提供商，客戶對(duì)電力不問(wèn)斷保障的功能需求得到全面滿足。三森價(jià)值創(chuàng)新的核心點(diǎn)以服務(wù)產(chǎn)品的方式全面保障客戶基礎(chǔ)設(shè)施的穩(wěn)定運(yùn)行，確保客戶集中力核心業(yè)務(wù)。為客戶創(chuàng)造全新價(jià)值感受，和客戶的關(guān)系建立是從產(chǎn)品到能力和資源的轉(zhuǎn)變，與客戶建立了共存和保障的客戶關(guān)系。保障服務(wù)超越原有產(chǎn)品本身給客戶帶來(lái)的效益，增強(qiáng)了客戶的產(chǎn)品應(yīng)用、提升了客戶的運(yùn)營(yíng)效率、保障客戶的投資，一旦建立合作關(guān)系，便建立了客戶購(gòu)買決策和再購(gòu)可能性的基礎(chǔ)，并且將大大提高客戶的信任度和忠誠(chéng)