appendix6_改善銷售中心現(xiàn)金狀況

1、SVA/010606/SH-DC(2000GB),機(jī)密,附錄六：改善廣電股份銷售中心的現(xiàn)金狀況,最終項(xiàng)目匯報(bào)會(huì),二00一年六月二十一日,此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-1,,本資料為基于銷售中心財(cái)務(wù)帳面數(shù)據(jù)所作的初步、簡單分析有關(guān)信息及事實(shí)還有待細(xì)化、核實(shí)本資料僅供討論參考用,SVA/010606/SH-DC(2000

2、GB),6-2,,改善廣電銷售中心業(yè)績的可能步驟*,近期舉措,中長期舉措,降低應(yīng)收帳款清理及降低庫存加強(qiáng)貨物及資金的管控,可能步驟,確定營銷戰(zhàn)略及模式設(shè)計(jì)及實(shí)施有效的組織結(jié)構(gòu)，物流及現(xiàn)金管理體系建立并激勵(lì)一支高效的銷售隊(duì)伍,短期業(yè)績改善防止漏洞進(jìn)一步加大,目標(biāo),在實(shí)際的戰(zhàn)略環(huán)境下，將現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品效益最大化推動(dòng)新品牌的建立及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型,*近期與中長期舉措可并行開展,,本文討論內(nèi)容,SVA/010606/SH-DC(2000

3、GB),6-3,廣電股份銷售中心近年來營運(yùn)現(xiàn)金流*一直是負(fù)數(shù),負(fù)債不斷增加，但相應(yīng)的銷售沒有增加,* 營運(yùn)現(xiàn)金流是主營業(yè)務(wù)運(yùn)營中產(chǎn)生的現(xiàn)金流資料來源: 銷售中心會(huì)計(jì)報(bào)表,元人民幣,負(fù)債合計(jì),1998,1999,2000,,,,,,-0.9億,-1.05億,-1.23億,營運(yùn)現(xiàn)金流,1-12/1998,1-12/1999,1-12/2000,銷售負(fù)債比,1.6,1.2,0.9,9.44億,11.5億,15.3億,SVA/0106

4、06/SH-DC(2000GB),6-4,銷售中心流動(dòng)資金周期遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均水平，造成在平均水平上6億元的額外流動(dòng)資金負(fù)擔(dān),流動(dòng)資金周期達(dá)同行業(yè)平均水平，周期的縮短,月, 元人民幣,8.9,4.8,5.1,7.8,,康佳,TCL國際,長虹,創(chuàng)維,廣電股份銷售中心,同行業(yè)平均流動(dòng)資金周期,,,,6.0億流動(dòng)資金達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開支,,,2000年主要彩電供應(yīng)商流動(dòng)資金周期,,2.3,6.6,1.3,3.6,3.1,

5、7.2,2.3,2.8,9.4,3.5,12.9,10.3,5.1,資料來源:公司年度報(bào)告,,存貨,,應(yīng)收帳款與票據(jù),SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-5,銷售中心通過立即實(shí)施行業(yè)內(nèi)運(yùn)作范例，能增加現(xiàn)金流2億2千萬元至3億6千萬；如推遲一年行動(dòng)，現(xiàn)金流增長空間至少減少8千5百萬元,清理舊產(chǎn)品存貨,達(dá)到同行業(yè)的平均應(yīng)收帳款*周期,推遲一年行動(dòng)，現(xiàn)金流增長的總空間,立即實(shí)施行業(yè)范例，現(xiàn)金流增長的空間,降低新產(chǎn)品存貨到安

6、全存貨水平,元人民幣,2,200 - 6,600萬,2.2 – 3.6億,1.1 – 1.7億,,-8,450萬,8,800 - 11,700萬,*未算入應(yīng)收票據(jù)，否則空間更大,,,,,,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-6,,應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)，周期的縮短,銷售中心立即降低應(yīng)收賬款*周期到同行業(yè)的平均水平能獲得1.1億至1.7億元的現(xiàn)金,*除TCL國際以外，其它均未算入應(yīng)收票據(jù)**回收率按50%算

7、***回收率按80%算****假設(shè)5%年利息率資料來源:公司年度報(bào)告,月, 元人民幣,1.3,1.3,2.0,0.8,1.5,3.3,,康佳,TCL國際,長虹,創(chuàng)維,廣電股份銷售中心,同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期,,,1.8,,1.1億** –1.7億***應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開支,,,532萬一年內(nèi)應(yīng)收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金****成本,,,2000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期,,

8、SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-7,如把應(yīng)收票據(jù)也算入應(yīng)收賬款，銷售中心降低應(yīng)收賬款周期到同行業(yè)的平均水平更能獲得5.9億至7.6億元的現(xiàn)金,,應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)，周期的縮短,*回收率按70%算**回收率按90%算***假設(shè)5%年利息率資料來源:公司年度報(bào)告,月, 元人民幣,2.3,1.3,3.1,2.3,2.3,9.4,,康佳,TCL國際,長虹,創(chuàng)維,廣電股份銷售中心,同行業(yè)平均應(yīng)收賬

9、款周期,,,7.1,,5.9億* - 7.6億**應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開支,,,2,939萬一年內(nèi)應(yīng)收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金***成本,,,2000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期,,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-8,彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中心存貨的價(jià)值大為下降,*如把最近的“價(jià)格戰(zhàn)”考慮進(jìn)去，平均年降價(jià)率比20％高**其他商品指其他品牌的家電產(chǎn)品，其來源一般是客

10、戶用貨物替代過期應(yīng)收帳款資料來源:文獻(xiàn)檢索,人民幣,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,0,1,2,3,4,5,6,7,單價(jià),月份年,,,,長虹D2965A,長虹D2523A,長虹D2117A,21.4%,16.2%,22.4%,平均年降價(jià)率,,作為估算，假設(shè)廣電股

11、份產(chǎn)品的折舊率為20％*，舊產(chǎn)品遠(yuǎn)高于20％,,,3 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11,其他商品**,彩電新產(chǎn)品以外的產(chǎn)品品均存貨2年，假設(shè)2年折舊40％黑白電視機(jī)例外，其市場價(jià)值按10％的帳面價(jià)值計(jì)算彩電新產(chǎn)品存貨2年，以20％的年折舊率計(jì)算市場價(jià)值,,銷售中心現(xiàn)有存貨的市場價(jià)值至多只有賬面價(jià)值的73％；由于貨物損壞及流失，實(shí)際價(jià)值可能還要低，并繼續(xù)降低,,彩電新產(chǎn)品（D－型號(hào)）

12、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,22,0.3,0.8,66%,10,0.6,18,73%,8,100%= 3.2 億,100%=2.4億,,,賬面價(jià)值,市場價(jià)值,2001年2月存貨,,1998,1999,2000,3,5,1,空調(diào)與音箱影碟機(jī)黑白電視機(jī),彩電舊產(chǎn)品（C－型號(hào)）,,,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-9,銷售中心立即降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平可帶來8千8百萬元至1億1千7百萬元的現(xiàn)金,萬元

13、人民幣,*新產(chǎn)品指所有D－型號(hào)電視機(jī)**平均存貨為一年，假設(shè)20-40％的年折舊率***資金成本按帳面價(jià)值計(jì)算（146,748），假設(shè)5%的年利息率,,安全存貨的估計(jì)生產(chǎn)速度大于銷售速度正常情況下，銷售中心每月從金星進(jìn)貨一次此分析取一年內(nèi)最大月銷售量為安全存貨,,,3,100萬推遲一年才開始行動(dòng)至少減少的兌現(xiàn)值,,,,,30,000,27,500,25,000,22,065,2000年2月,新產(chǎn)品存貨水平（賬

14、面價(jià)值，除非特別注明）,2000年10月,2001年2月,,73,900安全存貨,2001年2月過剩存貨,,,14,675,2001年2月過剩存貨市場價(jià)值估計(jì)**,廣電股份過去一年來一直靠減生產(chǎn)量來降低存貨，但降低水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠最近的“價(jià)格戰(zhàn)”會(huì)影響廣電股份降低存貨的進(jìn)度,,,2000年7月,8,800 - 11,700,,,8,800 – 11,700萬存貨降到安全存貨水平可帶來的現(xiàn)金流兌現(xiàn),,SVA/010606/SH-

15、DC(2000GB),6-10,,,,,銷售中心立即清理舊產(chǎn)品存貨會(huì)獲得2千2百萬元至6千6百萬元的現(xiàn)金,*舊產(chǎn)品指所有黑白電視機(jī)，C－型號(hào)電視機(jī)，非電視機(jī)產(chǎn)品,以及其它品牌家電**假設(shè)年折舊率為20-40%,元人民幣,2001年2月舊產(chǎn)品*存貨,,現(xiàn)有帳面價(jià)值,現(xiàn)有市場價(jià)值,11,200萬,1,879萬推遲一年才開始清理造成的至少現(xiàn)金損失,,黑白電視機(jī)已幾乎無市場，假設(shè)只值帳面的10%C-型號(hào)電視機(jī)及其他家電平均存貨2年

16、，假設(shè)折舊40-80%,2,200-6,600萬,,,2,200 – 6,600萬清理舊產(chǎn)品存貨可帶來的現(xiàn)金流兌現(xiàn),,,,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-11,如不及時(shí)采取行動(dòng)，銷售中心的存貨及應(yīng)收帳款情況會(huì)進(jìn)一步惡化,市場價(jià)值,市場價(jià)值,產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，存貨每年折舊20%以上,存貨管理,存貨的管理費(fèi)用（空間及人力）存貨損壞（儲(chǔ)存及轉(zhuǎn)運(yùn)中的）管理上的漏洞帶來存貨流失,資金成本,因存貨及應(yīng)收帳款積壓的資金

17、成本，此分析只取銀行借貸利率，假設(shè)為每年5%實(shí)際成本遠(yuǎn)比每年5%高，國際上認(rèn)同的資金成本為銀行借貸利率加上平均市場投資回報(bào)率，近年來一直大于12%（WACC）,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-12,,銷售中心增加現(xiàn)金流的操作中也應(yīng)考慮到負(fù)面影響,達(dá)到同行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周期降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平清理舊產(chǎn)品存貨,應(yīng)收賬款周期縮短對(duì)流動(dòng)資金需求量減少現(xiàn)金流增加1.1億 – 1.7億元營業(yè)

18、收入增加8,800 – 11,700萬元營業(yè)收入增加2,200 – 6,600萬元,,可能造成賬面資產(chǎn)損失與某些客戶關(guān)系有負(fù)面影響對(duì)銷售量有潛在的負(fù)面影響賬面資產(chǎn)減少2,900萬元賬面資產(chǎn)減少4,600萬元,負(fù)面影響,,有利因素,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-13,銷售中心可通過私人承包形式來避免財(cái)面資產(chǎn)損虧，同時(shí)也從無戰(zhàn)略意義的分公司的運(yùn)作中脫離出來,100%擁有權(quán),獨(dú)立銷售公司,銷售中

19、心分公司,銷售中心分公司,銷售中心,銷售中心,銷售中心,流動(dòng)資金存貨應(yīng)收帳款,,,積壓的流動(dòng)資金轉(zhuǎn)化成待還貸款、債權(quán)及對(duì)分公司的擁有權(quán)，無賬面虧損,51%私人擁有權(quán),注入運(yùn)作需要的流動(dòng)資金運(yùn)作與切身利益結(jié)合激勵(lì)把積壓流動(dòng)資金變現(xiàn)激勵(lì)更好的銷售,100%私人擁有權(quán),還清所有貸款及可轉(zhuǎn)化債務(wù)以事先定下的價(jià)格買下銷售中心49％的擁有權(quán),長遠(yuǎn)結(jié)構(gòu),近期可能結(jié)構(gòu),現(xiàn)有結(jié)構(gòu),,49%擁有權(quán)長期低息貸款(1-2%)可轉(zhuǎn)化債權(quán),SV

20、A/010606/SH-DC(2000GB),6-14,銷售中心也可通過各種激勵(lì)機(jī)制和價(jià)格策略來實(shí)施增加現(xiàn)金流的操作,降低應(yīng)收賬款周期現(xiàn)有應(yīng)收帳款舊應(yīng)收帳款降低存貨,銷售人員承包應(yīng)收帳款的回收當(dāng)應(yīng)收賬款達(dá)到目標(biāo)時(shí)給予獎(jiǎng)金當(dāng)應(yīng)收賬款超出目標(biāo)時(shí)，超出部分利息的50％作為額外獎(jiǎng)金當(dāng)應(yīng)收賬款達(dá)不到目標(biāo)，達(dá)不到部分利息的20％作為處罰根據(jù)帳面大小及難易程度，追回一筆老賬以金額的5-20％作為獎(jiǎng)金產(chǎn)品降價(jià)，

21、結(jié)合公司的價(jià)格戰(zhàn)略及地域戰(zhàn)略來實(shí)施增加銷售人員提成份額，提成以應(yīng)收賬款回籠量作為指標(biāo),SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-15,兩個(gè)月,建議廣電股份銷售中心制定改善現(xiàn)金狀況的計(jì)劃,達(dá)到同行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周期降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平清理舊產(chǎn)品存貨,第四周,第三周,第二周,第一周,,通過訪談、分析，進(jìn)行詳細(xì)診斷,制定達(dá)到同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期的具體方案制定清理新產(chǎn)品存貨具體方案制定清理舊產(chǎn)品存

22、貨具體方案,,項(xiàng)目匯報(bào)會(huì),,項(xiàng)目匯報(bào)會(huì),,人員培訓(xùn)，方案實(shí)施,,具體實(shí)施,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-16,,附頁一：銷售中心立即通過有效舉措清收過期應(yīng)收賬款可獲得近3百80萬元現(xiàn)金,11,291,3,739,30,196,45,226,3年以上,2-3年,1-2年,5%,10%,30%,假設(shè)清收率,,3,761立即通過有效舉措清收過期應(yīng)收賬款得到的現(xiàn)金,,1年以上應(yīng)收賬款賬面價(jià)值,,一年以后,3,739,