國際4a廣告---tcl區(qū)域市場規(guī)劃方案---商業(yè)企業(yè)策劃活動計劃市場推廣廣告案例開發(fā)流程圖設(shè)計圖企業(yè)策略電子版下載

1、Page11621《區(qū)域市《區(qū)域市場》目》目錄深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，20010731，作者:芮新國第一部份：切第一部份：切實重視區(qū)域市區(qū)域市場第一章第一章區(qū)域市區(qū)域市場及區(qū)域市及區(qū)域市場開發(fā)……………………………………………………………………3區(qū)域市場…………………………………………3區(qū)域市場開發(fā)……………………………………3開發(fā)區(qū)域市場的意義……………………………3第二章第二章區(qū)域市區(qū)域市場開發(fā)中的常中的常見誤見誤區(qū)……………

2、………………………………………………………3第二部分第二部分有步有步驟地開地開發(fā)區(qū)域市區(qū)域市場第一章第一章市場背景分析背景分析……………………………………………………………………………4營銷環(huán)境分析………………………………4消費者狀況分析……………………………5競爭狀況分析………………………………6行業(yè)分析…………………………………8企業(yè)自身分析……………………………9第二章第二章進行戰(zhàn)略規(guī)劃…………………………………………………………

3、………………………10區(qū)域定位……………………………………10市場細分……………………………………10選擇細分市場……………………………11市場定位………………………………11第三章第三章營銷營銷策略策略規(guī)劃（劃（上、下）……………………………………………………………………………12擬定產(chǎn)品策略………………………………12擬定價格組合………………………………12擬定營銷傳播策略…………………………15擬訂渠道策略……………………………1

4、7第四章第四章開發(fā)區(qū)域市區(qū)域市場(上、下)………………………………………………………………27整體部署區(qū)域市場…………………………27有效進入?yún)^(qū)域市場…………………………28進行整合營銷傳播…………………………30區(qū)域市場作戰(zhàn)方略…………………………31責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營……………………33第五章第五章區(qū)域市區(qū)域市場開發(fā)案例案例(上、下)………………………………………………………………………35TCL――贏家之道……………………………

5、…35中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營銷策劃…………………39金霸王”閃電破山城………………………44美國利盟公司在中國的成長……………45第三部分第三部分有效地管理區(qū)域市有效地管理區(qū)域市場第一章第一章關(guān)于區(qū)域主管關(guān)于區(qū)域主管……………………………………………………………………………………48區(qū)域主管角色………………………………49區(qū)域工作要點………………………………51區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系…………………57區(qū)域主管與市場部的關(guān)系…………………57

6、附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述…………57附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述…………58第二章第二章銷售隊伍建伍建設(shè)……………………………………………………………………………………60確定銷售隊伍目標…………………………60確定銷售隊伍戰(zhàn)略…………………………61規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)………………………61設(shè)計銷售隊伍規(guī)?！?1設(shè)計銷售隊伍報酬…………………………62招聘和選拔銷售代表……………62銷售代表的訓練…………………62

7、銷售代表的激勵…………………62銷售代表的評價…………………62第三章第三章渠道管理（渠道管理（上、中、下）…………………………………………………………………63渠道流程……………………………………63渠道流程管理………………………………63渠道評估和調(diào)整……………………………70渠道沖突管理…………………………72渠道激勵………………………………76鋪貨管理………………………………Page31623第一部份：切第一部份：切實重視區(qū)域市

8、區(qū)域市場深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，20010731，作者:芮新國第一章第一章區(qū)域市區(qū)域市場及區(qū)域市及區(qū)域市場開發(fā)區(qū)域市區(qū)域市場區(qū)域市場實際上是現(xiàn)代營銷學細分市場的一個概念，或者說是一種細分顧客群理論。1）區(qū)域市場是一個地理概念因為各地區(qū)之間地理、文化、政治、語言、風俗、宗教的不同，消費者(或稱顧客群)也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實事求是，因地制宜，有針對性地制定出符合區(qū)域化特點的經(jīng)營戰(zhàn)略和行銷推廣策略。2

9、）區(qū)域市場具有相對性和可變性相對于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場；相對于中國而言，河南是區(qū)域市場；相對于城市而言，農(nóng)村又是區(qū)域市場；對不同的企業(yè)而言，它是相對的，對同一企業(yè)而言，因目標市場的定位不同，它又是可變的。區(qū)域市區(qū)域市場開發(fā)區(qū)域市場開發(fā)是“有計劃的市場推廣”，因為區(qū)域市場是一個相對概念，企業(yè)在市場推廣過程中處理好局部與整體的關(guān)系是很重要的。國外許多企業(yè)在產(chǎn)銷觀念上也經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)變：從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)，再到強調(diào)產(chǎn)銷間的整合，強調(diào)銷售

10、生產(chǎn)的計劃性和前瞻性?！坝杏媱澋氖袌鐾茝V”既反映了開發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)的計劃性、有序性，又反映出企業(yè)自身的能動性?！坝杏媱潯笔侵钙髽I(yè)在自身實力、知名度有限的情況下，使企業(yè)市場投入資源高度集約化，成為一個統(tǒng)一的作戰(zhàn)團隊(制定量力而行的市場銷售目標，審時度勢，制定市場推廣階段性計劃)，以發(fā)揮最大殺傷力(攻擊力)；同時亦顯示出企業(yè)區(qū)域市場開拓的計劃性（如先易后難，先重點后一般；先集中優(yōu)勢兵力強攻易進入的市場，奪取局部勝利，然后逐步擴大市場根據(jù)

11、地等）。開發(fā)區(qū)域市區(qū)域市場的意的意義市場經(jīng)濟的實質(zhì)是競爭經(jīng)濟，作為市場主體的企業(yè)，要想在強手如林的市場上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部優(yōu)勢，贏得較大市場份額，從而有效抵御競爭攻勢，保存并壯大自己，這是企業(yè)競爭取勝的一把利器。與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率對大企業(yè)如此，對中小企業(yè)尤為如此。第二章

12、第二章區(qū)域市區(qū)域市場開發(fā)中的常中的常見誤見誤區(qū)1、未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地――明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場，就去拓展整體市場(即全國市場)。其開拓市活動既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強。表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上有兩種傾向：1）“蜻蜒點水“式的“游擊戰(zhàn)“——哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少2）“撒胡椒粉“式的“全擊戰(zhàn)“廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，力求“廣種厚收“。上述做法或許能在某種程度上實現(xiàn)一定量的銷售額，但其弊端卻是顯而

13、易見的:一無明確的區(qū)域市場目標，無異于大海上行船沒了航向，難以實現(xiàn)企業(yè)的各項經(jīng)營指標二無穩(wěn)定的市場根據(jù)地，缺乏強有力的市場依托，難以形成競爭優(yōu)勢，終會導致“黃巢、石達開式“的結(jié)局。這是一種急功近利或貪大求全的非理性營銷行為，對企業(yè)的中長期發(fā)展極為有害。2、將市場做成“夾生飯”“夾生飯”是指飯正做到半生不熟時卻沒有了火源。具體到開拓市場上，是指盲目進入一個市場，在末清楚調(diào)研把握市場的基礎(chǔ)上，在市場操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，一旦市場有