國(guó)際4a廣告---銷售經(jīng)理教材---商業(yè)企業(yè)策劃活動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)推廣廣告案例開(kāi)發(fā)流程圖設(shè)計(jì)圖企業(yè)策略電子版下載

1、1《銷售經(jīng)理》：目錄《銷售經(jīng)理》：目錄深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司，20010731，作者:吳洪剛第一章第一章銷售部門(mén)的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（銷售部門(mén)的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上、下）…………………………………………………………3銷售部門(mén)的職能…………………3銷售經(jīng)理的職責(zé)…………………7銷售管理的職能…………………8銷售經(jīng)理的角色…………………10第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（上、中、下）……………………………

2、………………………………………12市場(chǎng)營(yíng)銷…………………12財(cái)務(wù)基本知識(shí)…………………17管理基本原理…………………26經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)…………………30銷售管理的職業(yè)道德…………………34第三章第三章銷售經(jīng)理的技能（銷售經(jīng)理的技能（上、下）……………………………………………………………………………………38商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則…………………38銷售經(jīng)理的基本技能…………………39商務(wù)技能…………………40言語(yǔ)溝通策略…………………44非言

3、語(yǔ)溝通…………………46談判策略…………………48管理下屬…………………50第四章第四章市場(chǎng)調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)研（上、中、下）…………………………………………）…………………………………………53為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研…………………53市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容…………………55市場(chǎng)調(diào)研步驟…………………58市場(chǎng)調(diào)研形式…………………60室內(nèi)調(diào)研…………………60實(shí)地調(diào)查…………………63問(wèn)卷設(shè)計(jì)…………………65客戶調(diào)研…………………68廣告媒體調(diào)研……

4、……………71競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研…………………73第五章第五章銷售計(jì)劃（銷售計(jì)劃（上、中、下）………………………………………………………………………………75銷售預(yù)測(cè)…………………76銷售預(yù)算…………………80年度銷售目標(biāo)的確定………………85銷售定額………………86銷售計(jì)劃的編制…………………90營(yíng)銷控制…………………93第六章第六章銷售人員管理（銷售人員管理（上、中、下）……………………………………………………………………………………98

5、銷售人員的招聘…………………99銷售人員的培訓(xùn)…………………103銷售人員的激勵(lì)…………………105銷售人員的行動(dòng)管理…………………106銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)…………………110提升團(tuán)隊(duì)…………………121第七章第七章客戶管理（客戶管理（上、中、下）…………………………………………）…………………………………………128銷售過(guò)程管理…………………128客戶開(kāi)發(fā)…………………129客戶管理…………………136顧客滿意度…………………141客戶服務(wù)

6、…………………145第八章第八章銷售管理控制（銷售管理控制（上、下）……………………………………………）……………………………………………148目標(biāo)管理…………………149工作績(jī)效與工作滿意感…………………153績(jī)效考核………………154銷售人員的報(bào)酬…………………156銷售人員評(píng)價(jià)與能力開(kāi)發(fā)………………159績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題……………160第九章第九章信息溝通（信息溝通（上、下）…………………………………………）……………………………

7、……………1653深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司，20010731，作者:吳洪剛德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書(shū)中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新，只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見(jiàn)銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：１銷售部門(mén)的主要工作。２銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。３銷售管理的基本職能。４銷售經(jīng)理的角色。銷售部門(mén)的職能銷售部門(mén)的職能銷售部門(mén)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)

8、最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門(mén)是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問(wèn)題。本章主要介紹了銷售部門(mén)在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門(mén)與相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，以及作為銷售部門(mén)的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。1銷售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用銷售是營(yíng)銷管理的重要組成部分，

9、是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。在現(xiàn)在營(yíng)銷組織中，通常有二大職能部門(mén)：一為銷售部，二為市場(chǎng)部。其中銷售部在營(yíng)銷組織中的作用主要是：銷售部門(mén)直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。銷售部門(mén)通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合。通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃，與其他營(yíng)銷管理部門(mén)擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，制定新的營(yíng)銷規(guī)劃。銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著

10、創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門(mén)在公司整體營(yíng)銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。2銷售部門(mén)的職能進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；研究把握銷售員的需求，