大區(qū)經(jīng)理如何管理團(tuán)隊和市場

1、區(qū)域經(jīng)理的三板斧“區(qū)域經(jīng)理”——能夠規(guī)劃、開發(fā)、管理、策劃區(qū)域市場并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊迎接挑戰(zhàn)、解決市場問題、按公司要求有計劃的完成區(qū)域市場銷售目標(biāo)的人。“問題市場”——因為公司政策及指導(dǎo)失誤，或市場人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場?！崩习蹇磪^(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風(fēng)險與機遇并存，在老板期望的時間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場問

2、題，老板就會把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。華明（即化名）應(yīng)聘上一家國內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問題市場L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場情況。由于公司對區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場的區(qū)域經(jīng)理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時前經(jīng)理因為違規(guī)操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以

3、干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。一、化整為零：華明給下屬的6個市場部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈品庫存。2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。3、年度

4、促銷計劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。4、市場費用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經(jīng)銷商墊付的費用。經(jīng)銷商的鋪底金額。5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。7、促銷團(tuán)隊編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。一個市場管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場部業(yè)務(wù)員們能完成

5、60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時華很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散。因此。唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動力。在營銷From.cn人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進(jìn)的根本原因。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊存在的四大問題與解決思路：（一、存在問題：1、編制不健全。2

6、、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定——一群孫悟空，沒有緊箍咒。由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、

7、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護(hù)對象。XX市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊去“取經(jīng)”。4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動性——被動執(zhí)行無請示匯報。區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很

8、多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場沒有發(fā)現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場工作的進(jìn)展。（二)、解決思路1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。2、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規(guī)定及工