零售商品季節(jié)規(guī)律報(bào)告書

1、零售季節(jié)規(guī)律報(bào)告,市場(chǎng)部,2008年1月,第2頁,引子,為什么要做零售季節(jié)規(guī)律的分析？ 我們可能會(huì)有這樣的認(rèn)識(shí)： 節(jié)日期間銷售很旺，節(jié)后會(huì)變淡 …… 關(guān)于零售季節(jié)規(guī)律的分析就是想要探尋真實(shí)情況，和大家一起來認(rèn)識(shí)規(guī)律，做好銷售準(zhǔn)備工作。,第3頁,目錄,數(shù)據(jù)來源說明月度零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析,第4頁,數(shù)據(jù)來源說明,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)零售數(shù)據(jù)：為更準(zhǔn)確地反

2、映終端零售的季節(jié)規(guī)律，分析中采用的全部是沃爾瑪?shù)牧闶蹟?shù)據(jù) ，不是公司的發(fā)貨數(shù) ，也不是賣場(chǎng)的進(jìn)貨數(shù)。沃爾瑪系統(tǒng)數(shù)據(jù)：目前KA總部只有沃爾瑪系統(tǒng)有詳盡的日零售信息數(shù)據(jù)，便于分析 ；且沃爾瑪作為大型的國(guó)際KA系統(tǒng) ，其反映出的零售季節(jié)規(guī)律具有一定的代表性。分析數(shù)值的選用：2006年-2007年可比店、可比品種的零售數(shù)據(jù),第5頁,數(shù)據(jù)來源說明,可比店說明2006年1月已開業(yè)，2006年1月-2007年12月每月均有銷售的門店

3、經(jīng)過數(shù)據(jù)篩選，可比店共為53家,第6頁,數(shù)據(jù)來源說明,可比品種說明可比品種指2006年1月-2007年12月均有銷售的品種期間鎖碼或新進(jìn)場(chǎng)的品種不計(jì)入考察范圍,第7頁,月度零售規(guī)律分析,月度銷售走勢(shì)分析,如圖，2006年的除夕在1月28日；2007年的除夕在2月17日。,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),,第8頁,,月度零售規(guī)律分析,月度銷售走勢(shì)分析,,,以2006年及2007年上半年分析，銷售最高峰均出現(xiàn)在春節(jié)所在的月份。

4、,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),,第9頁,月度零售規(guī)律分析,月度銷售走勢(shì)分析,,,,能夠超越春節(jié)銷量的月份均從7月開始那么，是否春節(jié)之后一直到6月這段時(shí)間就是一年中的相對(duì) “淡季”呢？以下對(duì)2006年及2007年各月度的銷售占比情況進(jìn)行分析。,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),,第10頁,月度零售規(guī)律分析,月度銷售占比分析,單位：萬元,以春節(jié)所在月的銷量為基準(zhǔn)。將其他月份的銷售額與春節(jié)做比較。發(fā)現(xiàn)：,2006年,20

5、07年,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),第11頁,月度零售規(guī)律分析,月度銷售占比分析,單位：萬元,節(jié)后銷售與春節(jié)期間相比，差別并不顯著。如07年圖所示，春節(jié)后3-6月的銷量至少可以達(dá)到春節(jié)期間的90%以上。而08年，通過管理改善和促銷員素質(zhì)提升 ，完全可以彌補(bǔ)這10%的銷售差距，并有可能超越春節(jié)期間的銷售。,2006年,2007年,,,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),3 - 6月的活動(dòng)個(gè)數(shù)比春節(jié)少，低于春節(jié)活動(dòng)數(shù)量的60%,第12頁,月度零

6、售規(guī)律分析,跨年度季節(jié)規(guī)律分析,,,2006年，一年中相對(duì)的銷售高峰出現(xiàn)在9-12月,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),第13頁,月度零售規(guī)律分析,跨年度季節(jié)規(guī)律分析,,,2007年，一年中相對(duì)的銷售較低值出現(xiàn)在3-6月,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),第14頁,月度零售規(guī)律分析,跨年度季節(jié)規(guī)律分析,,,,當(dāng)我們把2006年相對(duì)的銷售高峰和2007年的銷售較低值放在一起做比較時(shí) ，發(fā)現(xiàn)二者至少在同一平臺(tái)上。從歷史承繼的角度

7、看，是不會(huì)有銷售淡季的，當(dāng)前的銷售都在超越歷史，每個(gè)月都可以是“旺季”。,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),第15頁,月度零售規(guī)律分析,總結(jié)在同一年度中，將春節(jié)前與節(jié)后幾個(gè)月的銷售進(jìn)行比較 ，發(fā)現(xiàn)二者差距并不大，節(jié)后月份的銷售額是春節(jié)期間的90%以上；而 08年，通過管理改善和促銷員素質(zhì)提升 ，完全可以彌補(bǔ)這10%的銷售差距，并有可能在所謂的銷售淡季中超越春節(jié)期間的銷售。對(duì)跨年度的月銷售狀況進(jìn)行分析 ，發(fā)現(xiàn)即便是春節(jié)后到6

8、月份這一年度銷售相對(duì)較低的時(shí)段，也可以同上一年的“旺季”銷量持平，甚至更高。因此，我們傳統(tǒng)意義上所說的銷售淡旺季間并沒有特別顯著的差距。每個(gè)月都可以創(chuàng)造“旺季”，每個(gè)月都很重要。,第16頁,周際零售規(guī)律分析,分析方法“周”的計(jì)算方法：（1）分析中選取的周不是自然周概念、也不是公司銷售周報(bào)中的周概念（2）本次分析是以正月初一～初七（即春節(jié)期間）作為周的劃分原點(diǎn)，每向前或向后順推7天便記作一周，即每周的天數(shù)是一致的,第17頁

9、,周際零售規(guī)律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售規(guī)律分析,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),單位：萬元,如圖所示，春節(jié)所在周的銷售額最低，而節(jié)前兩周的銷售額達(dá)到了最高值。那么春節(jié)所在周的銷售到底有多“低” ？節(jié)前兩周的銷售額到底有多“高” ？,第18頁,周際零售規(guī)律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售規(guī)律分析,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),單位：萬元,,,為了分析方便，我們?cè)O(shè)定“節(jié)前兩周” 再向前順延兩周的銷售屬正常狀態(tài)

10、，作為基準(zhǔn)（其實(shí)，1月的正常狀態(tài)已是相對(duì)旺季），將其他時(shí)段的銷量與之作比,第19頁,周際零售規(guī)律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售規(guī)律分析,單位：萬元,,,,,,,,,,,,結(jié)論：（1）“節(jié)前兩周”較之正常銷售狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)了30-40%的增長(zhǎng),131%,,136%,,第20頁,周際零售規(guī)律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售規(guī)律分析,單位：萬元,,,,,,,,,,,,結(jié)論：（2）春節(jié)期間（初一-初七）較之正常狀態(tài)，銷

11、量?jī)H有24-30%的減少。依據(jù)歷史情況分析，該段時(shí)間多數(shù)門店的促銷員沒有滿勤工作 ，個(gè)別門店會(huì)有斷缺貨現(xiàn)象，這是銷售減少的幾個(gè)原因。春節(jié)期間的銷售并不像我們想象的那么淡。,70%,,76%,,第21頁,周際零售規(guī)律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售規(guī)律分析,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),春節(jié)之后，大概從什么時(shí)候起銷售就可回歸正常水平？,第22頁,周際零售規(guī)律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售規(guī)律分析,

12、單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),,,結(jié)論：從春節(jié)后第1周/第2周起，周均銷售就基本回歸正常狀態(tài)，并在攀升。,第23頁,周際零售規(guī)律分析,總結(jié)春節(jié)前兩周，是節(jié)前銷售的最高峰，較正常銷售可實(shí)現(xiàn)30-40%的增長(zhǎng)，我們需要把握時(shí)機(jī)，促成銷售。節(jié)前這一時(shí)段很重要。春節(jié)所在周，其銷售至少可以達(dá)到正常水平的 70%，傳統(tǒng)觀念中的淡季事實(shí)上并不淡。從春節(jié)后第1周-第2周起，周均銷售就基本回歸正常狀態(tài)，并在攀升。因此，對(duì)于我們的

13、銷售工作來說，每周都很重要。,第24頁,日零售規(guī)律分析,春節(jié)前后日銷售走勢(shì),2006年,2007年,,1月,,2月,,3月,4月,,1月,,2月,,3月,4月,紅色特別標(biāo)注的時(shí)間點(diǎn)代表著周六和周日。周末的銷量顯著高于平時(shí)的銷量，周末銷量是平時(shí)的1.5-1.8倍。,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),第25頁,日零售規(guī)律分析,春節(jié)前后日銷售走勢(shì),,,以水平線作為比較基準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)在除夕前的一周時(shí)間內(nèi)，無論是平時(shí)還是周末，其銷量都會(huì)高于正常

14、銷售狀態(tài)時(shí)周末的銷售。,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),除夕,除夕,第26頁,日零售規(guī)律分析,春節(jié)前后日銷售走勢(shì),,,春節(jié)后，大概從初四起，每日的銷售額就開始恢復(fù)到了節(jié)前的正常水平。因而，春節(jié)后的銷售并不淡。,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),初四,初四,第27頁,日零售規(guī)律分析,周一-周五零售規(guī)律分析,單位：萬元,數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù),為了更清晰地考察以日為單位的零售規(guī)律，排除掉每一周周末的數(shù)據(jù)、只保留平時(shí)（周一-

15、周五）的數(shù)值春節(jié)后銷售恢復(fù)至節(jié)前正常銷售水平，并在攀升。,,1月,,2月,,3月,4月,,1月,,2月,,3月,4月,,,除夕,除夕,第28頁,日零售規(guī)律分析,總結(jié)在春節(jié)前一周時(shí)間，是節(jié)前銷售的最高峰，其每日的銷量均高于往常周末的銷量。該段時(shí)間的銷售工作非常重要。春節(jié)后，大概從初四起，每日的銷售額就開始恢復(fù)到了節(jié)前的正常水平，并在攀升。因此，對(duì)于我們的銷售工作而言，每一天都很重要。,第29頁,結(jié)論,對(duì)我們的銷售工作而言每