汽車服務(wù)行業(yè)單店持續(xù)性贏利分析

1、汽車服務(wù)行業(yè)單店持續(xù)性贏利分析,汽車保有量每年都在增加。每一輛都需要服務(wù)。理論上，汽車后市場是一個(gè)充滿商機(jī)的行業(yè),然而現(xiàn)實(shí)往往是另外一番場景。很多服務(wù)店冷冷清清，店員只能打牌消磨時(shí)間，翹首以待也不見有客戶上門。,甚至有卷了客戶的預(yù)存款，關(guān)門跑路的（大河報(bào)2013.3.28）。店主但凡還有一點(diǎn)希望，恐怕也不會做出此等下作之事。,店面為什么這么冷清,沒有吸引客戶上門的理由，沒有讓客戶成為長期會員的基礎(chǔ)。,發(fā)展困難,店主為什么要跑路,原

2、因很簡單：收的錢沒有花的多，已經(jīng)沒有辦法堅(jiān)持下去！,贏利困難！,首先，我們要清楚，店面靠什么收錢？,通過以下樣本來分析：,樣本一,樣本二,樣本三,樣本四,樣本顯示：洗車業(yè)務(wù)占到40%左右，精品銷售30%左右，養(yǎng)護(hù)占到6%左右。其它收入（車務(wù)等）占到10%左右。會員銷售占25%左右。一個(gè)200平米的店，月均營業(yè)收入在七萬元左右。,其次，我們要算一算，店面要花多少錢？,資金費(fèi)用：資金成本包括資金籌集費(fèi)用和資金占用費(fèi)用兩部分。資金占用成本除了

3、利息外，還需要計(jì)算轉(zhuǎn)投資收益。因?yàn)槲覀兊馁Y金不是存銀行取利息的，而是做為投資，那么就要考慮如果不投資洗車行，轉(zhuǎn)而投資其他生意，會有什么收益，我們可以按10%/月的一般行業(yè)收益標(biāo)準(zhǔn)來核算這個(gè)成本。,單店月成本支出約6萬元，月帳面利潤約1萬元，年度可支配現(xiàn)金流為12萬元。這部分資金一是店主的個(gè)人開支，約5萬元。15%的再投入比例，約2萬元。約有5萬元真正的利潤。六年才可以取回30萬投資。如果月收入低于6萬元，則處于虧損狀態(tài)。如果想在通常的兩

4、年內(nèi)收回投資，則月營業(yè)收入要始終保持在8萬元以上，年度營業(yè)收入達(dá)到一百萬元。如果我們再考慮轉(zhuǎn)投資因素，缺口將會更大，沒有一家店處于贏利狀態(tài)。,單店贏利困難的主要原因，其實(shí)非常簡單，就是賺的錢沒有花的多。,提高單店贏利的方法也很簡單，就是增加營業(yè)收入，減少開支。就是所謂“開源節(jié)流”,如何開源,增加重復(fù)消費(fèi)提高成交單價(jià)擴(kuò)大營范圍提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力,增加重復(fù)消費(fèi),人性化服務(wù)：真誠無法被拒絕。一站式服務(wù)：關(guān)懷是永久的主題。差異化服務(wù)：

5、隔離服務(wù)，讓每一個(gè)客戶都感覺到不同。（個(gè)性化服務(wù)）會員增值服務(wù)：持續(xù)消費(fèi)，建立忠誠的消費(fèi)群體。,增加重復(fù)消費(fèi)最有效的辦法就是會員制營銷。但是目前汽車服務(wù)行業(yè)的會員制營銷絕大多數(shù)僅停留在洗車卡辦理。相對于其他行業(yè)來說，還很不成熟，并且對會員的吸引力基本沒有。 會員制營銷應(yīng)當(dāng)采用以下方式：,例如：一站式服務(wù),所謂的“一站式服務(wù)”其實(shí)就是只要客戶有需求，一旦到服務(wù)店面，所有關(guān)于用車方面的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。

6、 用車方面所需要的服務(wù)包括：維修、保養(yǎng)、車務(wù)、清洗、美容等。,汽車4S店是典型的一站式購車服務(wù),4S店提供買車一站式服務(wù)。進(jìn)店只需要針對一個(gè)銷售顧問。進(jìn)店：介紹車型和特點(diǎn)。意向：登記個(gè)人信息。購買：選車，引導(dǎo)到保養(yǎng)車間進(jìn)行車輛檢查。如果需要置換或是分期，銷售顧問會聯(lián)系相關(guān)人員進(jìn)行操作，無須客戶操心。與財(cái)務(wù)的對接、辦理交強(qiáng)險(xiǎn)等，均有專人在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行提示和協(xié)助，無須客戶考慮。,汽車服務(wù)的一站式服務(wù)應(yīng)當(dāng)是這樣：一旦

7、成為會員：在保養(yǎng)里程快到時(shí)，提醒保養(yǎng)，并報(bào)價(jià)。在洗車中發(fā)現(xiàn)車輛故障，提醒維修或推薦到合作伙伴。在駕駛證一個(gè)記分周期快到時(shí)，提醒客戶處理違章，以免記分延續(xù)至下一年。需要審車時(shí)，提醒并提供服務(wù)。雨雪天以后，提醒客戶及時(shí)清洗車輛。一定周期后，提醒客戶做美容護(hù)理，并可報(bào)價(jià)等。,提高成交單價(jià),提高單價(jià)不是追求暴利。暴利是愚蠢的，暴利的前提是信息不透明，遲早會有真相大白的一天，屆時(shí)企業(yè)的誠信度會受到嚴(yán)重質(zhì)疑，帶來毀滅性后果。

8、 單價(jià)的提升是依靠附加值的提升來獲得，并且能得到社會的理解，絕大多數(shù)消費(fèi)者是可以接受的。附加值通過以下方式提升：,品牌的作用：提升商品與服務(wù)的附加價(jià)值。規(guī)范化的企業(yè)形象：標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施，建立企業(yè)公信力。堅(jiān)持核心價(jià)值理念：做好拳頭產(chǎn)品，提升核心競爭力。技術(shù)含量：技術(shù)含量越高的產(chǎn)品，其價(jià)格更高。,這樣兩個(gè)店面，消費(fèi)者會更相信誰？,上面這種店，向客戶推銷價(jià)值4000元的服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，成功的機(jī)會有多大？,例如：品牌的作用,我們關(guān)注一下漢

9、堡的價(jià)格：普通的快餐店出售的漢堡,肯德基的漢堡價(jià)格,樂樂基,肯德基,同樣的漢堡，價(jià)格相差近三倍，并且樂樂基的銷量肯定不如肯德基大。為什么肯德基的漢堡又貴而且銷量又大呢？并且沒有任何人質(zhì)疑肯德基的漢堡價(jià)格存在暴利。,品牌的作用，增加了產(chǎn)品的附加值，并且這個(gè)附加值是被社會認(rèn)可的，絕大多數(shù)消費(fèi)者者認(rèn)同品牌價(jià)值的存在。,擴(kuò)大營范圍：開展多元化經(jīng)營,不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里，籃子打翻了，就永遠(yuǎn)失去機(jī)會。 除了洗車美容，還可以開

10、展用車所需要的更多服務(wù)內(nèi)容。將店面的人力資源、資金資源、硬件資源、客戶資源充分發(fā)掘。 開展多元經(jīng)營需要很多前提，并不是說想做什么都行。建立以核心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的中心型多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。 開展多元經(jīng)營要與主營業(yè)務(wù)結(jié)合，不能想起什么做什么。尋求技術(shù)支撐，解決多元化經(jīng)營的管理問題。 多元經(jīng)營需要加大管理方面的投入和技術(shù)投入。商品與服務(wù)導(dǎo)入系統(tǒng)，解決多元化經(jīng)營決策風(fēng)險(xiǎn)。 除了主業(yè)，還應(yīng)當(dāng)做什么，

11、決策非常重要，延伸的服務(wù)與產(chǎn)品不能成為負(fù)擔(dān)按需配送支持系統(tǒng)，解決多元經(jīng)營資金風(fēng)險(xiǎn)。 盡可能地減少采購風(fēng)險(xiǎn)與庫存壓力。,與汽車服務(wù)行業(yè)經(jīng)營模式非常接近典型的多元化經(jīng)營——互聯(lián)網(wǎng)公司,通過豐富的頁面內(nèi)容吸引客戶訪問,通過洗車與個(gè)性化服務(wù)吸引客戶進(jìn)店,引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊分類廣告獲取廣告收入,引導(dǎo)客戶注冊成會員并開展電子商務(wù),利用會員資源開展多種增值服務(wù),引導(dǎo)客戶選擇美容服務(wù)或選購精品,引導(dǎo)客戶注冊成為會員并展會員運(yùn)營,利用會員資源開展多種

12、增值服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)公司的贏利收入中，頁面內(nèi)容帶來的收益基本沒有，有四成來自于分類廣告，而客戶注冊成會員后，所帶來的視頻點(diǎn)播、流量收益、電子商務(wù)等增值服務(wù)占一大半。,汽車服務(wù)企業(yè)洗車帶來的直接利潤很低，有時(shí)也達(dá)到可以忽略不計(jì)。而客戶購買美容服務(wù)和精品占到主要利潤的一半左右。利用會員系統(tǒng)開展更多增值服務(wù)帶來另一半的收益。,利用會員系統(tǒng)開展增值服務(wù)是二者共同點(diǎn)。一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司年收益能達(dá)到上百億，而一個(gè)汽車服務(wù)店卻舉步維艱。對會員系統(tǒng)的重視和有效

13、運(yùn)用是最根本的區(qū)別。,整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖,開展多元經(jīng)營的實(shí)質(zhì)就是建立起完善的會員系統(tǒng)，利用會員系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)營，創(chuàng)造更大的增值價(jià)值。我們所說的客戶關(guān)懷、一站式服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)等都是以會員系統(tǒng)為基礎(chǔ)的。任何服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，想持續(xù)發(fā)展，想做大做強(qiáng)，必然要做好會員系統(tǒng)的運(yùn)營。,7天連鎖酒店建立的“7天會”擁有會員超過5600萬，是中國經(jīng)濟(jì)型酒店中規(guī)模最大的會員體系。作為業(yè)內(nèi)科技領(lǐng)航者，7天是目前少數(shù)能“7×24小時(shí)”同時(shí)提供多達(dá)5種便利預(yù)訂

14、方式的連鎖酒店，包括：網(wǎng)上預(yù)訂、電話預(yù)訂、WAP預(yù)訂、短信預(yù)訂，手機(jī)客戶端。 7天連鎖酒店，憑借龐大的會員體系，開展汽車租賃、機(jī)場接送、產(chǎn)品配送、代訂機(jī)票、廣告發(fā)布等多種增值服務(wù)，在其收益報(bào)告中，這些利用會員系統(tǒng)的多元經(jīng)營項(xiàng)目占整體收益的一半以上。,如何節(jié)流,降低采購成本降低庫存壓力和成本降低成本人力資源成本減少不必要的開支,降低采購成本，降低庫存壓力和成本,減少采購中間環(huán)節(jié)：所謂雁過拔毛，多一層經(jīng)銷商就多一次加價(jià)

15、。最理想的方式是直接面向生產(chǎn)廠家采購。做到按需采購：根據(jù)銷售情況進(jìn)行采購，而不必為了應(yīng)付銷售而采購一大堆很長時(shí)間也不能銷售出去的產(chǎn)品。減少運(yùn)輸損失和倉儲損失：運(yùn)輸和倉儲中，會有部分產(chǎn)品失效或損壞，庫存越大，損壞越多。確保商品的時(shí)效：有些商品有質(zhì)保期，在些商品正處于推廣階段，有些商品處于新品上市，有些商品是流行商品……這些商品都不能長時(shí)間庫存。將倉庫設(shè)計(jì)的越小越好：倉庫會占用營業(yè)面積，需要防火防盜，這些是直接成本。倉庫里裝的東西都

16、是壓著資金的，不能變現(xiàn)將產(chǎn)生很大資金壓力。,降低成本人力資源成本,降低人力資源成本不是降員工工資，那樣會造成員工流失，也不符合勞動法的規(guī)定。人力資源成本由：人力資源的獲得成本、人力資源的開發(fā)成本、人力資源的使用成本、人力資源的保障成本、人力資源的離職成本等組成。其中獲得、開發(fā)、保障、離職等成本會因?yàn)閱T工不穩(wěn)定而提高。使用成本則隨著使用率的高低而變化。 降低人力資源成本的最有效的辦法就是：增強(qiáng)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，提高員工的勞

17、動效率。,增強(qiáng)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性,汽車服務(wù)行業(yè)是勞動密集型企業(yè)。不僅要留住“人才”，也要留住“人”。骨干力量的離職，造成的損失比一般員工更大，并且會帶來整個(gè)員工隊(duì)伍的不穩(wěn)定情緒加重。如果店長離職，對店員的影響是很大的。建立良好的企業(yè)氛圍，通過企業(yè)文化建設(shè)，凝聚員工隊(duì)伍。提高企業(yè)自身的社會形像，讓員工有在企業(yè)工作為榮的心態(tài)。建立招聘體系，從招聘開始就注意篩選員工。建立員工導(dǎo)入系統(tǒng)，讓員工溶入企業(yè)文化中。加強(qiáng)平等溝通，確立“以人為本

18、”的管理理念和建立通暢的溝通渠道。建立完善的員工個(gè)人成長體系。建立有效的激勵(lì)措施：高層管理給事業(yè)，中層管理給股份，基層管理給紅利，一般員工給獎金。,提高員工的勞動效率,以汽車服務(wù)業(yè)來講，勞動效率直接關(guān)系到店面經(jīng)營的成本。比如一個(gè)技師的月底薪是3000，那么這名員工這一整天服務(wù)了十臺車和閑了一整天，老板們需要支付的固定成本都是100元。所以汽車服務(wù)行業(yè)勞動效率提升的關(guān)鍵是員工不要閑，盡量多服務(wù)車。但是進(jìn)店車輛沒那么多怎么辦？給員工盡

19、可能多的自主權(quán)，創(chuàng)造快樂的工作氣氛，讓他們可以最大限度地提高單車服務(wù)時(shí)的效率，減少每臺車的服務(wù)時(shí)間。采用新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備、新材料等，讓員工的服務(wù)質(zhì)量與效率提升。加強(qiáng)橫向合作，讓員工在閑時(shí)能走出店門，為其他有需要的店面服務(wù)，不僅有效地提升了員工的勞動效率，還增加了員工的收入。,減少不必要的開支,降低管理成本：因?yàn)闆]有科學(xué)和完善的規(guī)章制度與服務(wù)流程，所以各店老板不能離開，只能以人管人，管理效率低、管理效果差。占用店主自己，實(shí)際上是

20、浪費(fèi)了大量業(yè)務(wù)資源?？刂菩姓С觯核?、電、辦公用品、食物等，需要通過制度和有效監(jiān)管來杜絕浪費(fèi)，提高使用率。做好設(shè)備工具的管理工作：設(shè)備與工具是汽車服務(wù)店的一項(xiàng)重大開支，設(shè)備再投入周期通過管理制度盡可能延長，降低經(jīng)營成本。減少原材料的浪費(fèi)：通過標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，合理設(shè)置各服務(wù)環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)各環(huán)節(jié)中的商機(jī)，同時(shí)減少水、蠟、膜等原材料的不必要浪費(fèi)。……,品牌：單店難以建立一個(gè)可以廣泛傳播的品牌。會員：會員系統(tǒng)需要一整套運(yùn)營機(jī)制和專業(yè)的團(tuán)

21、隊(duì)。產(chǎn)品：單店永遠(yuǎn)是批發(fā)市場的光顧者。標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)缺乏比較，不能稱其為標(biāo)準(zhǔn)。持續(xù)：抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，無法獨(dú)立承受較大市場波動。規(guī)模：始終處于小生產(chǎn)狀態(tài)，難以形成規(guī)模效益。公信：小規(guī)模，不規(guī)范，難以產(chǎn)生信任感。多元：資源不足，不能有效整合多種服務(wù)與平臺。理念：務(wù)實(shí)與務(wù)虛并進(jìn)，缺泛戰(zhàn)略與理論管理，難以形成消費(fèi)者共鳴。培訓(xùn)：單店沒辦法建立起科學(xué)的培訓(xùn)體系，員工人數(shù)偏少，單位培訓(xùn)成本很高管理：單店無法形成系統(tǒng)化管理，并且管

22、理成本過大，難以持久。合作：店面與店面之間是競爭關(guān)系，大家彼此提防，想達(dá)成橫向合作有心無力。,綜上所述，汽車服務(wù)店面，要持續(xù)贏利。必須做到，但單店又難以做到的：,加盟連鎖才是汽車服務(wù)行業(yè)的最終出路,同樣為一具體商品的衍生服務(wù)行業(yè)——洗衣店,干洗業(yè)在我國發(fā)展有二十多年。剛開始發(fā)展時(shí)，也如現(xiàn)在的汽車服務(wù)業(yè)一樣，面臨很多難以突破的問題，發(fā)展嚴(yán)重受阻，各類店面開了又關(guān)，關(guān)了又開。2005年以前，我們能夠在各條道路上看到各種規(guī)模的洗衣店。但是現(xiàn)

23、在，我們只能看到一些洗衣連鎖店。如今想開洗衣店的，只有一個(gè)辦法就是加盟連鎖。新店主要做的是選擇加盟品牌，而不再是考慮店該如何開。,汽車服務(wù)連鎖完美解決單店贏利問題,連鎖總部,營業(yè)收入,主營業(yè)務(wù),洗車,車務(wù)服務(wù),會員,加盟店,美容、保養(yǎng)、輪胎、精品,保險(xiǎn)服務(wù),跨業(yè)服務(wù),汽車金融,二手車,廣告服務(wù),團(tuán)購服務(wù),集中采購物流配送,充值,來自合作企業(yè),物流,信息流,信息流,資金流,下一節(jié)快車道汽車服務(wù)連鎖的執(zhí)行總經(jīng)理趙峰先生給大家詳細(xì)介紹快車