汽車服務(wù)行業(yè)單店持續(xù)性贏利分析

1、汽車服務(wù)行業(yè)單店持續(xù)性贏利分析,汽車保有量每年都在增加。每一輛都需要服務(wù)。理論上，汽車后市場(chǎng)是一個(gè)充滿商機(jī)的行業(yè),然而現(xiàn)實(shí)往往是另外一番場(chǎng)景。很多服務(wù)店冷冷清清，店員只能打牌消磨時(shí)間，翹首以待也不見有客戶上門。,甚至有卷了客戶的預(yù)存款，關(guān)門跑路的（大河報(bào)2013.3.28）。店主但凡還有一點(diǎn)希望，恐怕也不會(huì)做出此等下作之事。,店面為什么這么冷清,沒有吸引客戶上門的理由，沒有讓客戶成為長(zhǎng)期會(huì)員的基礎(chǔ)。,發(fā)展困難,店主為什么要跑路,原

2、因很簡(jiǎn)單：收的錢沒有花的多，已經(jīng)沒有辦法堅(jiān)持下去！,贏利困難！,首先，我們要清楚，店面靠什么收錢？,通過(guò)以下樣本來(lái)分析：,樣本一,樣本二,樣本三,樣本四,樣本顯示：洗車業(yè)務(wù)占到40%左右，精品銷售30%左右，養(yǎng)護(hù)占到6%左右。其它收入（車務(wù)等）占到10%左右。會(huì)員銷售占25%左右。一個(gè)200平米的店，月均營(yíng)業(yè)收入在七萬(wàn)元左右。,其次，我們要算一算，店面要花多少錢？,資金費(fèi)用：資金成本包括資金籌集費(fèi)用和資金占用費(fèi)用兩部分。資金占用成本除了

3、利息外，還需要計(jì)算轉(zhuǎn)投資收益。因?yàn)槲覀兊馁Y金不是存銀行取利息的，而是做為投資，那么就要考慮如果不投資洗車行，轉(zhuǎn)而投資其他生意，會(huì)有什么收益，我們可以按10%/月的一般行業(yè)收益標(biāo)準(zhǔn)來(lái)核算這個(gè)成本。,單店月成本支出約6萬(wàn)元，月帳面利潤(rùn)約1萬(wàn)元，年度可支配現(xiàn)金流為12萬(wàn)元。這部分資金一是店主的個(gè)人開支，約5萬(wàn)元。15%的再投入比例，約2萬(wàn)元。約有5萬(wàn)元真正的利潤(rùn)。六年才可以取回30萬(wàn)投資。如果月收入低于6萬(wàn)元，則處于虧損狀態(tài)。如果想在通常的兩

4、年內(nèi)收回投資，則月營(yíng)業(yè)收入要始終保持在8萬(wàn)元以上，年度營(yíng)業(yè)收入達(dá)到一百萬(wàn)元。如果我們?cè)倏紤]轉(zhuǎn)投資因素，缺口將會(huì)更大，沒有一家店處于贏利狀態(tài)。,單店贏利困難的主要原因，其實(shí)非常簡(jiǎn)單，就是賺的錢沒有花的多。,提高單店贏利的方法也很簡(jiǎn)單，就是增加營(yíng)業(yè)收入，減少開支。就是所謂“開源節(jié)流”,如何開源,增加重復(fù)消費(fèi)提高成交單價(jià)擴(kuò)大營(yíng)范圍提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力,增加重復(fù)消費(fèi),人性化服務(wù)：真誠(chéng)無(wú)法被拒絕。一站式服務(wù)：關(guān)懷是永久的主題。差異化服務(wù)：

5、隔離服務(wù)，讓每一個(gè)客戶都感覺到不同。（個(gè)性化服務(wù)）會(huì)員增值服務(wù)：持續(xù)消費(fèi)，建立忠誠(chéng)的消費(fèi)群體。,增加重復(fù)消費(fèi)最有效的辦法就是會(huì)員制營(yíng)銷。但是目前汽車服務(wù)行業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷絕大多數(shù)僅停留在洗車卡辦理。相對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，還很不成熟，并且對(duì)會(huì)員的吸引力基本沒有。 會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)采用以下方式：,例如：一站式服務(wù),所謂的“一站式服務(wù)”其實(shí)就是只要客戶有需求，一旦到服務(wù)店面，所有關(guān)于用車方面的問(wèn)題都可以解決，沒有必要再找第二家。

6、 用車方面所需要的服務(wù)包括：維修、保養(yǎng)、車務(wù)、清洗、美容等。,汽車4S店是典型的一站式購(gòu)車服務(wù),4S店提供買車一站式服務(wù)。進(jìn)店只需要針對(duì)一個(gè)銷售顧問(wèn)。進(jìn)店：介紹車型和特點(diǎn)。意向：登記個(gè)人信息。購(gòu)買：選車，引導(dǎo)到保養(yǎng)車間進(jìn)行車輛檢查。如果需要置換或是分期，銷售顧問(wèn)會(huì)聯(lián)系相關(guān)人員進(jìn)行操作，無(wú)須客戶操心。與財(cái)務(wù)的對(duì)接、辦理交強(qiáng)險(xiǎn)等，均有專人在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行提示和協(xié)助，無(wú)須客戶考慮。,汽車服務(wù)的一站式服務(wù)應(yīng)當(dāng)是這樣：一旦

7、成為會(huì)員：在保養(yǎng)里程快到時(shí)，提醒保養(yǎng)，并報(bào)價(jià)。在洗車中發(fā)現(xiàn)車輛故障，提醒維修或推薦到合作伙伴。在駕駛證一個(gè)記分周期快到時(shí)，提醒客戶處理違章，以免記分延續(xù)至下一年。需要審車時(shí)，提醒并提供服務(wù)。雨雪天以后，提醒客戶及時(shí)清洗車輛。一定周期后，提醒客戶做美容護(hù)理，并可報(bào)價(jià)等。,提高成交單價(jià),提高單價(jià)不是追求暴利。暴利是愚蠢的，暴利的前提是信息不透明，遲早會(huì)有真相大白的一天，屆時(shí)企業(yè)的誠(chéng)信度會(huì)受到嚴(yán)重質(zhì)疑，帶來(lái)毀滅性后果。

8、 單價(jià)的提升是依靠附加值的提升來(lái)獲得，并且能得到社會(huì)的理解，絕大多數(shù)消費(fèi)者是可以接受的。附加值通過(guò)以下方式提升：,品牌的作用：提升商品與服務(wù)的附加價(jià)值。規(guī)范化的企業(yè)形象：標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施，建立企業(yè)公信力。堅(jiān)持核心價(jià)值理念：做好拳頭產(chǎn)品，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。技術(shù)含量：技術(shù)含量越高的產(chǎn)品，其價(jià)格更高。,這樣兩個(gè)店面，消費(fèi)者會(huì)更相信誰(shuí)？,上面這種店，向客戶推銷價(jià)值4000元的服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，成功的機(jī)會(huì)有多大？,例如：品牌的作用,我們關(guān)注一下漢

9、堡的價(jià)格：普通的快餐店出售的漢堡,肯德基的漢堡價(jià)格,樂(lè)樂(lè)基,肯德基,同樣的漢堡，價(jià)格相差近三倍，并且樂(lè)樂(lè)基的銷量肯定不如肯德基大。為什么肯德基的漢堡又貴而且銷量又大呢？并且沒有任何人質(zhì)疑肯德基的漢堡價(jià)格存在暴利。,品牌的作用，增加了產(chǎn)品的附加值，并且這個(gè)附加值是被社會(huì)認(rèn)可的，絕大多數(shù)消費(fèi)者者認(rèn)同品牌價(jià)值的存在。,擴(kuò)大營(yíng)范圍：開展多元化經(jīng)營(yíng),不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里，籃子打翻了，就永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)。 除了洗車美容，還可以開

10、展用車所需要的更多服務(wù)內(nèi)容。將店面的人力資源、資金資源、硬件資源、客戶資源充分發(fā)掘。 開展多元經(jīng)營(yíng)需要很多前提，并不是說(shuō)想做什么都行。建立以核心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的中心型多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 開展多元經(jīng)營(yíng)要與主營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)合，不能想起什么做什么。尋求技術(shù)支撐，解決多元化經(jīng)營(yíng)的管理問(wèn)題。 多元經(jīng)營(yíng)需要加大管理方面的投入和技術(shù)投入。商品與服務(wù)導(dǎo)入系統(tǒng)，解決多元化經(jīng)營(yíng)決策風(fēng)險(xiǎn)。 除了主業(yè)，還應(yīng)當(dāng)做什么，

11、決策非常重要，延伸的服務(wù)與產(chǎn)品不能成為負(fù)擔(dān)按需配送支持系統(tǒng)，解決多元經(jīng)營(yíng)資金風(fēng)險(xiǎn)。 盡可能地減少采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)與庫(kù)存壓力。,與汽車服務(wù)行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式非常接近典型的多元化經(jīng)營(yíng)——互聯(lián)網(wǎng)公司,通過(guò)豐富的頁(yè)面內(nèi)容吸引客戶訪問(wèn),通過(guò)洗車與個(gè)性化服務(wù)吸引客戶進(jìn)店,引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊分類廣告獲取廣告收入,引導(dǎo)客戶注冊(cè)成會(huì)員并開展電子商務(wù),利用會(huì)員資源開展多種增值服務(wù),引導(dǎo)客戶選擇美容服務(wù)或選購(gòu)精品,引導(dǎo)客戶注冊(cè)成為會(huì)員并展會(huì)員運(yùn)營(yíng),利用會(huì)員資源開展多種

12、增值服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)公司的贏利收入中，頁(yè)面內(nèi)容帶來(lái)的收益基本沒有，有四成來(lái)自于分類廣告，而客戶注冊(cè)成會(huì)員后，所帶來(lái)的視頻點(diǎn)播、流量收益、電子商務(wù)等增值服務(wù)占一大半。,汽車服務(wù)企業(yè)洗車帶來(lái)的直接利潤(rùn)很低，有時(shí)也達(dá)到可以忽略不計(jì)。而客戶購(gòu)買美容服務(wù)和精品占到主要利潤(rùn)的一半左右。利用會(huì)員系統(tǒng)開展更多增值服務(wù)帶來(lái)另一半的收益。,利用會(huì)員系統(tǒng)開展增值服務(wù)是二者共同點(diǎn)。一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司年收益能達(dá)到上百億，而一個(gè)汽車服務(wù)店卻舉步維艱。對(duì)會(huì)員系統(tǒng)的重視和有效

13、運(yùn)用是最根本的區(qū)別。,整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖,開展多元經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)就是建立起完善的會(huì)員系統(tǒng)，利用會(huì)員系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造更大的增值價(jià)值。我們所說(shuō)的客戶關(guān)懷、一站式服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)等都是以會(huì)員系統(tǒng)為基礎(chǔ)的。任何服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，想持續(xù)發(fā)展，想做大做強(qiáng)，必然要做好會(huì)員系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)。,7天連鎖酒店建立的“7天會(huì)”擁有會(huì)員超過(guò)5600萬(wàn)，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店中規(guī)模最大的會(huì)員體系。作為業(yè)內(nèi)科技領(lǐng)航者，7天是目前少數(shù)能“7×24小時(shí)”同時(shí)提供多達(dá)5種便利預(yù)訂

14、方式的連鎖酒店，包括：網(wǎng)上預(yù)訂、電話預(yù)訂、WAP預(yù)訂、短信預(yù)訂，手機(jī)客戶端。 7天連鎖酒店，憑借龐大的會(huì)員體系，開展汽車租賃、機(jī)場(chǎng)接送、產(chǎn)品配送、代訂機(jī)票、廣告發(fā)布等多種增值服務(wù)，在其收益報(bào)告中，這些利用會(huì)員系統(tǒng)的多元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目占整體收益的一半以上。,如何節(jié)流,降低采購(gòu)成本降低庫(kù)存壓力和成本降低成本人力資源成本減少不必要的開支,降低采購(gòu)成本，降低庫(kù)存壓力和成本,減少采購(gòu)中間環(huán)節(jié)：所謂雁過(guò)拔毛，多一層經(jīng)銷商就多一次加價(jià)

15、。最理想的方式是直接面向生產(chǎn)廠家采購(gòu)。做到按需采購(gòu)：根據(jù)銷售情況進(jìn)行采購(gòu)，而不必為了應(yīng)付銷售而采購(gòu)一大堆很長(zhǎng)時(shí)間也不能銷售出去的產(chǎn)品。減少運(yùn)輸損失和倉(cāng)儲(chǔ)損失：運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)中，會(huì)有部分產(chǎn)品失效或損壞，庫(kù)存越大，損壞越多。確保商品的時(shí)效：有些商品有質(zhì)保期，在些商品正處于推廣階段，有些商品處于新品上市，有些商品是流行商品……這些商品都不能長(zhǎng)時(shí)間庫(kù)存。將倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)的越小越好：倉(cāng)庫(kù)會(huì)占用營(yíng)業(yè)面積，需要防火防盜，這些是直接成本。倉(cāng)庫(kù)里裝的東西都

16、是壓著資金的，不能變現(xiàn)將產(chǎn)生很大資金壓力。,降低成本人力資源成本,降低人力資源成本不是降員工工資，那樣會(huì)造成員工流失，也不符合勞動(dòng)法的規(guī)定。人力資源成本由：人力資源的獲得成本、人力資源的開發(fā)成本、人力資源的使用成本、人力資源的保障成本、人力資源的離職成本等組成。其中獲得、開發(fā)、保障、離職等成本會(huì)因?yàn)閱T工不穩(wěn)定而提高。使用成本則隨著使用率的高低而變化。 降低人力資源成本的最有效的辦法就是：增強(qiáng)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，提高員工的勞

17、動(dòng)效率。,增強(qiáng)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性,汽車服務(wù)行業(yè)是勞動(dòng)密集型企業(yè)。不僅要留住“人才”，也要留住“人”。骨干力量的離職，造成的損失比一般員工更大，并且會(huì)帶來(lái)整個(gè)員工隊(duì)伍的不穩(wěn)定情緒加重。如果店長(zhǎng)離職，對(duì)店員的影響是很大的。建立良好的企業(yè)氛圍，通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)，凝聚員工隊(duì)伍。提高企業(yè)自身的社會(huì)形像，讓員工有在企業(yè)工作為榮的心態(tài)。建立招聘體系，從招聘開始就注意篩選員工。建立員工導(dǎo)入系統(tǒng)，讓員工溶入企業(yè)文化中。加強(qiáng)平等溝通，確立“以人為本

18、”的管理理念和建立通暢的溝通渠道。建立完善的員工個(gè)人成長(zhǎng)體系。建立有效的激勵(lì)措施：高層管理給事業(yè)，中層管理給股份，基層管理給紅利，一般員工給獎(jiǎng)金。,提高員工的勞動(dòng)效率,以汽車服務(wù)業(yè)來(lái)講，勞動(dòng)效率直接關(guān)系到店面經(jīng)營(yíng)的成本。比如一個(gè)技師的月底薪是3000，那么這名員工這一整天服務(wù)了十臺(tái)車和閑了一整天，老板們需要支付的固定成本都是100元。所以汽車服務(wù)行業(yè)勞動(dòng)效率提升的關(guān)鍵是員工不要閑，盡量多服務(wù)車。但是進(jìn)店車輛沒那么多怎么辦？給員工盡

19、可能多的自主權(quán)，創(chuàng)造快樂(lè)的工作氣氛，讓他們可以最大限度地提高單車服務(wù)時(shí)的效率，減少每臺(tái)車的服務(wù)時(shí)間。采用新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備、新材料等，讓員工的服務(wù)質(zhì)量與效率提升。加強(qiáng)橫向合作，讓員工在閑時(shí)能走出店門，為其他有需要的店面服務(wù)，不僅有效地提升了員工的勞動(dòng)效率，還增加了員工的收入。,減少不必要的開支,降低管理成本：因?yàn)闆]有科學(xué)和完善的規(guī)章制度與服務(wù)流程，所以各店老板不能離開，只能以人管人，管理效率低、管理效果差。占用店主自己，實(shí)際上是

20、浪費(fèi)了大量業(yè)務(wù)資源?？刂菩姓С觯核?、電、辦公用品、食物等，需要通過(guò)制度和有效監(jiān)管來(lái)杜絕浪費(fèi)，提高使用率。做好設(shè)備工具的管理工作：設(shè)備與工具是汽車服務(wù)店的一項(xiàng)重大開支，設(shè)備再投入周期通過(guò)管理制度盡可能延長(zhǎng)，降低經(jīng)營(yíng)成本。減少原材料的浪費(fèi)：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，合理設(shè)置各服務(wù)環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)各環(huán)節(jié)中的商機(jī)，同時(shí)減少水、蠟、膜等原材料的不必要浪費(fèi)?！?品牌：?jiǎn)蔚觌y以建立一個(gè)可以廣泛傳播的品牌。會(huì)員：會(huì)員系統(tǒng)需要一整套運(yùn)營(yíng)機(jī)制和專業(yè)的團(tuán)

21、隊(duì)。產(chǎn)品：?jiǎn)蔚暧肋h(yuǎn)是批發(fā)市場(chǎng)的光顧者。標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)缺乏比較，不能稱其為標(biāo)準(zhǔn)。持續(xù)：抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，無(wú)法獨(dú)立承受較大市場(chǎng)波動(dòng)。規(guī)模：始終處于小生產(chǎn)狀態(tài)，難以形成規(guī)模效益。公信：小規(guī)模，不規(guī)范，難以產(chǎn)生信任感。多元：資源不足，不能有效整合多種服務(wù)與平臺(tái)。理念：務(wù)實(shí)與務(wù)虛并進(jìn)，缺泛戰(zhàn)略與理論管理，難以形成消費(fèi)者共鳴。培訓(xùn)：?jiǎn)蔚隂]辦法建立起科學(xué)的培訓(xùn)體系，員工人數(shù)偏少，單位培訓(xùn)成本很高管理：?jiǎn)蔚隉o(wú)法形成系統(tǒng)化管理，并且管

22、理成本過(guò)大，難以持久。合作：店面與店面之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，大家彼此提防，想達(dá)成橫向合作有心無(wú)力。,綜上所述，汽車服務(wù)店面，要持續(xù)贏利。必須做到，但單店又難以做到的：,加盟連鎖才是汽車服務(wù)行業(yè)的最終出路,同樣為一具體商品的衍生服務(wù)行業(yè)——洗衣店,干洗業(yè)在我國(guó)發(fā)展有二十多年。剛開始發(fā)展時(shí)，也如現(xiàn)在的汽車服務(wù)業(yè)一樣，面臨很多難以突破的問(wèn)題，發(fā)展嚴(yán)重受阻，各類店面開了又關(guān)，關(guān)了又開。2005年以前，我們能夠在各條道路上看到各種規(guī)模的洗衣店。但是現(xiàn)

23、在，我們只能看到一些洗衣連鎖店。如今想開洗衣店的，只有一個(gè)辦法就是加盟連鎖。新店主要做的是選擇加盟品牌，而不再是考慮店該如何開。,汽車服務(wù)連鎖完美解決單店贏利問(wèn)題,連鎖總部,營(yíng)業(yè)收入,主營(yíng)業(yè)務(wù),洗車,車務(wù)服務(wù),會(huì)員,加盟店,美容、保養(yǎng)、輪胎、精品,保險(xiǎn)服務(wù),跨業(yè)服務(wù),汽車金融,二手車,廣告服務(wù),團(tuán)購(gòu)服務(wù),集中采購(gòu)物流配送,充值,來(lái)自合作企業(yè),物流,信息流,信息流,資金流,下一節(jié)快車道汽車服務(wù)連鎖的執(zhí)行總經(jīng)理趙峰先生給大家詳細(xì)介紹快車