采購者的溝通與談判v3

1、吳永達,采購者的溝通與談判,,,吳永達，2009-8,,吳永達,內(nèi)容安排,第一部分：采購流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級溝通技巧第四部分：準備談判第五部分：談判開場第六部分：提議階段第七部分：達成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達,內(nèi)容安排,第一部分：采購流程采購規(guī)劃發(fā)包規(guī)劃詢價選擇賣方合同管理合同收尾,吳永達,,4.4指導與管理項目執(zhí)行,4.7 項目收尾,4.3制定項目管理計劃,4.6整體變更控制,

2、合同收尾12.6,采購規(guī)劃12.1,,,,,,項目管理計劃,組織過程資產(chǎn)（更新）,采購管理計劃（更新）請求的變更推薦的糾正措施,請求的變更,5.2范圍定義5.3制作WBS,6.3資源估算6.5制定進度,7.1費用估算7.2費用預算,11.2風險識別11.5風險應對,10.3績效報告,發(fā)包規(guī)劃12.1,詢價12.3,賣方選擇12.4,合同管理12.5,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,市場條件、采購技巧,政策、

3、方針、程序知識數(shù)據(jù)庫,項目范圍說明書WBS、WBS詞典,活動資源需求項目進度計劃,活動費用估算費用基準,風險登記冊與風險有關(guān)的合同協(xié)議,績效報告,工作績效信息,合同收尾程序,收尾合同,合同文檔采購管理計劃合同管理計劃,選定的賣方合同合同管理計劃資源可利用情況,采購文檔評估標準合同工作說明書（更新),合格賣方清單采購文件包建議書（報價單）,采購管理計劃合同工作說明書自制或采購決策,批準的變更請求批準的糾正

4、措施,吳永達,供應鏈涉及的干系人,項目實施團隊項目承包組織,項目發(fā)起人,項目的客戶,項目分包商,資源供應商,合同,指令,投標,訂單,專用資源特殊資源壟斷資源,技術(shù)資源勞務資源物質(zhì)資源,吳永達,采購管理的過程,自制決定外購決定外租決定外包決定,品種-價格批量-供期供方-條件標準-流程,交易實施管理實施詢價談判簽署合同,簽約分權(quán)合同跟蹤合同收尾文件歸檔,,供應管理決策,制定采購計劃,實施采購計劃,合同跟

5、進收尾,吳永達,,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,自制-購買分析專家判斷合同類型,采購管理計劃合同工作說明書自制-購買決策請求的變更,事業(yè)環(huán)境因素組織過程資產(chǎn)項目范圍說明書工作分解結(jié)構(gòu)WBS字典項目管理計劃,采購規(guī)劃,吳永達,自制-購買-租賃分析,,,,,購買,租賃,每日使用成本：0.2萬,購買成本：20萬,每日租金：1萬,設當X天的時候，兩方案成本相等，即：20+0.2X=1X可計算出：X為25天如果

6、使用日期超過25天，應該購買，否則應租賃,我們該租還是購買這個設備？,吳永達,自制-購買分析考慮因素,吳永達,合同類型,吳永達,最佳的價格政策,,成本補償,風險,風險,風險,風險,賣方,買方,低,高,高,低,吳永達,成本加獎勵合同計算,支付總價=實際成本+（估計成本-實際成本）*賣方分擔比率+酬金,吳永達,固定總價加獎勵合同計算,支付總價=實際成本+（估計成本-實際成本）*賣方分擔比率+酬金,吳永達,采購方式,吳永達,,,,,,依

7、據(jù),工具與技術(shù),成 果,自制-購買分析專家判斷合同類型,采購管理計劃合同工作說明書自制-購買決策請求的變更,事業(yè)環(huán)境因素組織過程資產(chǎn)項目范圍說明書工作分解結(jié)構(gòu)WBS字典項目管理計劃,采購規(guī)劃,目的是讓潛在提供商能確定是否有能力提供服務詳細程度，視需要而定,采用的合同類型如果需要獨立估算，誰來進行工作說明書格式,吳永達,采購計劃要點-3W 3H,買方上帝,選購適當?shù)漠a(chǎn)品,選擇適當?shù)慕回浧?選擇合格的供應商

8、,選擇適當?shù)膬r格,選擇適當?shù)臄?shù)量,選擇適當?shù)慕回浄绞?WHAT,WHEN,WHOM,HOW MUCH,HOW MANY,HOW TO,,,,,,,吳永達,,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,標準表單專家判斷,采購文檔評估標準合同工作說明書（更新）,采購管理規(guī)劃合同工作說明書自制-購買決策項目管理計劃,發(fā)包規(guī)劃,1、投標邀請書IFB2、征求建議書RFP3、詢價書 RFQ4、招標通知5、洽談邀請6、承包方初

9、步建議征求書,1、對需求的理解2、生命期費用3、技術(shù)能力4、管理、技術(shù)方案5、財務6、規(guī)模、業(yè)績7、知識產(chǎn)權(quán),吳永達,,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,投標人會議廣告制定的合格賣方列表,合格賣方列表采購文檔包建議書,組織過程資產(chǎn)采購管理計劃采購文檔,12.3 獲得賣方反應,1、目的是讓潛在賣方對項目有清楚認識2、保證同等對待所有賣方,此階段成本都是賣方投入,吳永達,項目招標流程,組織招標班子,申請審

10、批招標,準備招標文件,發(fā)布招標消息,投標資格預算,收取保證金,發(fā)放招標文件,招標文件答疑,組織現(xiàn)場調(diào)查,接受投標文件,與中標者簽約,組織評審機構(gòu),申請公證,開標,詢標,決標,評標,退還失標者的保證金,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,吳永達,,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,權(quán)重系統(tǒng)獨立估算篩選系統(tǒng)合同談判賣方等級系統(tǒng)專家判斷評標技術(shù),選擇的賣方合同合同管理計

11、劃資源可利用性采購管理計劃（更新）請求的變更,組織過程資產(chǎn)采購管理計劃評估標準采購文檔包建議書合格賣方列表項目管理計劃,12.4 選擇賣方,由第三方進行，作為評估依據(jù),例：該項目負責人必須為PMP,項目經(jīng)理可以不是代表，但必須參加，提供對項目的理解,吳永達,供方要素加權(quán)評估法,吳永達,,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,權(quán)重系統(tǒng)獨立估算篩選系統(tǒng)合同談判賣方等級系統(tǒng)專家判斷評標技術(shù),選擇的賣方合同合

12、同管理計劃資源可利用性采購管理計劃（更新）請求的變更,組織過程資產(chǎn)采購管理計劃評估標準采購文檔包建議書合格賣方列表項目管理計劃,12.4 選擇賣方,雙方的共識和承諾法律關(guān)系驗收標準爭議解決機制單方、雙方、多方合同,吳永達,,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,合同變更系統(tǒng)買方進行的績效評估檢查與審計績效報告支付系統(tǒng)異議管理記錄管理系統(tǒng)信息技術(shù),合同文檔變更請求推薦的糾正行動組織過程資產(chǎn)（

13、更新）項目管理計劃（更新）,合同合同管理計劃選擇的提供商績效報告批準的變更請求工作績效信息,12.5 合同管理,來往函件付款時間表和付款申請賣方績效評估文檔（由買方編制）,吳永達,,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,采購審計記錄管理系統(tǒng),收尾的合同組織過程資產(chǎn)（更新）,采購管理計劃合同管理計劃合同文檔合同收尾程序,12.6 合同收尾,買方可隨時終止，但須支付已完成工作報酬和違約補償,系統(tǒng)的進行，目的是找出

14、過程的成敗得失用于組織內(nèi)其他項目,書面形式通知,合同檔案可交付成果驗收文檔經(jīng)驗教訓總結(jié),吳永達,內(nèi)容安排,第一部分：采購流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級溝通技巧第四部分：準備談判第五部分：談判開場第六部分：提議階段第七部分：達成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達,內(nèi)容安排,基本溝通技巧溝通模型非語言溝通PAC溝通法,吳永達,溝通的三個作用,三個作用表達思想激勵自我喚起行動幫助獲得良好的人際關(guān)系說好話

15、、走好路、辦好事、做好人眼亮、嘴甜、腿快、腰軟,吳永達,溝通的內(nèi)容,說真實的、說快樂的說有用的、說熟悉的、說喜歡的,吳永達,溝通的心態(tài),,吳永達,溝通模型,信息發(fā)送者,信息接收者,編碼,解碼,解碼,編碼,,,雜音,雜音,媒介,反饋信息,信息,選擇合適的編碼方式確保信息清楚明確確保發(fā)送的信息完整確保信息容易被理解,解碼確保完整接受了信息確保被正確的理解給出反饋,吳永達,反饋,,尊重：全神貫注微笑：配合對方傾聽：嗯，有道

16、理贊美：哇，太棒了,吳永達,如何問問題,開放式問題有什么方法你有什么建議我們應該做什么封閉式問題我這樣理解正確嗎你們是不是想這么做我們應該按A方案還是B方案,吳永達,信息傳遞的三個方式,,語氣、聲調(diào),動作、表情、眼神,文字、圖片,吳永達,語言,簡潔、有趣、有力符合聽眾需求：熟悉對方的語言、了解對方的背景數(shù)字、故事、圖片名言、格言、成語、諺語、順口溜,吳永達,聲音,聲音包括語調(diào)、音量、語速變化、配合情緒、配合對方

17、學會模仿呼吸、語速、語氣視覺性：（講話特別快）喜歡看、思維快聽覺性：喜歡思索，思維縝密觸覺性：想很久才說一句運用聲音智者：慢、平穩(wěn)、激情魔法師：快、輕、神秘勇士：果斷、激情朋友：快、輕、溫暖日常練習練氣繞口令,吳永達,儀表,吳永達,表情,吳永達,姿勢,吳永達,這些基本肢體語言您了解嗎,吳永達,這些基本肢體語言您了解嗎,吳永達,溝通中的距離-近體學,例如：座位安排一對一的座位,,,,,,,面對面使自己和對方保持距

18、離；有助于表達不同的觀點,支持性有助于消除障礙并且可以進行目光接觸,合作性彼此之間是合作關(guān)系表示觀點相似,吳永達,PAC理論-柏恩博士-加拿大,人們溝通時傳遞的信息包括兩部分一個是事實一個是心態(tài)說什么很重要，怎么說更重要,故事一：賓館退房時不同服務員的說辭故事二：售票員如何面對無理取鬧的顧客,吳永達,內(nèi)容安排,第一部分：采購流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級溝通技巧第四部分：準備談判第五部分：談判開場第六部

19、分：提議階段第七部分：達成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達,內(nèi)容安排,高級溝通技巧潛意識與催眠NAC心理學超級說服力,吳永達,催眠原理,顯意識,潛意識,吳永達,催眠核心要素,放松或極度疲勞被沖擊神經(jīng)后聲音低沉充滿自信催眠凝視重復激發(fā)想象力輸入明確指令,吳永達,現(xiàn)在就可以做的,停止自我負面催眠不要讓別人負面催眠你開始正面自我催眠運用催眠獲得更好的精力,吳永達,超級說服,第一步驟：充分準備第二步驟：使情緒達到巔

20、峰狀態(tài)第三步驟：建立信賴感第四步驟：了解問題、需求和渴望第五步驟：提出解決方案并塑造你的價值,吳永達,第一步驟 充分準備,體能準備專業(yè)知識準備對顧客了解的準備精神上的準備,吳永達,第二步驟 調(diào)整情緒,肢體動作自我確認心靈扳機,吳永達,第三步驟 建立信賴感,穿著傾聽如何問問題從簡單的問題開始問提供無法抗拒的事實，問YES的問題先問小YES問題，至少3個要問二選一的問題,吳永達,第四步驟 了解對方問題、需求,FO

21、RM聊天法F 家庭：FamilyO 事業(yè)：OccupationR 休閑：Release M 財務：Money問NEADSN：現(xiàn)在E：滿足A：更改D：決策S：方案,吳永達,第五步驟 提出解決方案,人生動力就是追求快樂、逃避痛苦說服就是用一把刀捅過對方心臟，血流出來，然后你告訴他你有解藥讓對方認為接受你觀點就是快樂、不接受就是痛苦說故事，不要說理論,吳永達,自我溝通,情緒控制基于價值觀的自我形象,吳永達,情緒控

22、制-七情,吳永達,六欲,眼,耳,鼻,舌,身,意,吳永達,八風不動,,,,,,,,,,利,衰,毀,譽,稱,譏,苦,樂,吳永達,基于價值觀的自我形象,1找出三個關(guān)鍵品質(zhì)（如自信、健康、愛、智慧）2找到過去體現(xiàn)某一品質(zhì)的一刻3把自己抽離出來像看電影一樣觀察當時的自己：看、聽、動作、表情4想象在一條街道上行走，體會當時的動作、表情、感覺5留意細節(jié)6重復上述步驟7整合上述所有形象8想象一下那個形象如何完成乏味的工作21天每天進行2

23、次,吳永達,內(nèi)容安排,第一部分：采購流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級溝通技巧第四部分：準備談判第五部分：談判開場第六部分：提議階段第七部分：達成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達,關(guān)于談判,談判是個雙方達成共識的過程談判包括溝通和決策兩個活動的組合談判類型分為銷售談判、采購談判談判中必須有讓步，沒有讓步叫命令談判的目的是雙贏，各有所得，各取所需談判的流程：準備、開場、提議、調(diào)整、共識,吳永達,如何準備談判,收

24、集信息收集內(nèi)部信息收集外部信息（供應商信息）行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品人員,吳永達,如何準備談判,確定目標列出所有目標對目標進行排序制定理想目標、實際需求目標、最低底限目標明確可讓步的問題、不可讓步的問題列出可選方案（對自己有利的，越多越好）準備兩個表格,吳永達,項目干系人分析,吳永達,需求/目標確認,吳永達,供應商清單,吳永達,供應商談判人員清單,吳永達,馬斯洛需求與期望值,,自我價值,生理實現(xiàn),安全保障,社會交往,

25、榮譽自尊,,,,,,,骨干層,決策層,管理層,正式工,臨時工,,,欲望與道德無關(guān)，與道德有關(guān)的是達到欲望的手段,吳永達,人才大腦四維模型,,,,,,,,,,理性區(qū),謹慎區(qū),感性區(qū),探索區(qū),邏輯思維量化分析批判眼光冷靜默然,大膽想象勇于冒險打破成規(guī)莽撞輕信,保守知足防微杜漸踏實可靠循序漸進,感情豐富情緒敏感善于表達喜歡交際,,,,,,,,,,,,,,,,,S：電腦程序員圖形,N：護士圖形,吳永達,如何準備談判,組建

26、隊伍確定職務：首席代表、技術(shù)把關(guān)者、決策者、使用者、財務專家、記錄員明確角色：好人、壞人、總結(jié)者、強硬派挑選人員：思路清楚、反應敏銳、心理成熟、儀表規(guī)范制定規(guī)則：確定分工、角色演練、思想統(tǒng)一、步調(diào)一致,吳永達,談判團隊清單,吳永達,堅持/讓步清單,吳永達,預設問題及對策,吳永達,內(nèi)容安排,第一部分：采購流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級溝通技巧第四部分：準備談判第五部分：談判開場第六部分：提議階段第七部分：達成

27、協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達,開場,創(chuàng)造氛圍：建立信任、表達善意；掃除誤解、列舉事實先談中性話題、最近的人、事、風景注意衣著、肢體語言、眼神、握手站著的時候容易社交，坐下代表即將開始談判明確主題：確定這次交流的議題和范圍制定議程：日程安排，兩種模式，同時多議題、逐個議題討論人員接觸：相互介紹參加的人員,吳永達,提議階段-談判技巧,提出建議：客觀、留有余地、簡潔、不怕冷場傾聽建議：仔細聽、不露聲色、提自己的要求、試探對方

28、態(tài)度注意事項：不接受第一次提議；避免馬上回應要先澄清常用詞匯：“我方觀點是”“你方觀點是..我們理解正確嗎？”“需要解決的問題有：”談判技巧聞之色變砍價要狠,吳永達,內(nèi)容安排,第一部分：采購流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級溝通技巧第四部分：準備談判第五部分：談判開場第六部分：提議調(diào)整第七部分：達成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達,調(diào)整階段-談判技巧,夾心法還價蠶食鯨吞擠壓法適度讓步：遞減法、不連續(xù)、注

29、意零頭時間壓力撤退有限授權(quán)黑臉白臉,吳永達,常用圈套,常用圈套 聲東擊西：如賣方說120天完成，你需要90天；可以故意低價，如果對方同意90天，你再提價格 掩人耳目：買方提出要求，用這個要求讓賣方在其他方面做出讓步 以甲攻已：買方常用手法，讓供應商相互攻擊；要事先圍堵，對方選擇余地小，你勝算機會越大 請君入甕：賣方給你報價故意漏底（給錯誤信息），再道歉說打錯了，給你報高的價格；不要貪小便宜 自動生效：有些條款

30、用來對付麻煩的客戶，“若無異議，自動生效”如先免費送雜志，后面?zhèn)渥?，不反對就扣?散布謠言：賣方計劃82萬，買方內(nèi)部故意讓賣方看小紙條“另一家78萬”。然后再談價格,吳永達,沖突管理,,,,,,強制ForcingWin-lose,解決問題Confronting/Problem SolvingWin-win,撤退Withdrawing/AvoidingLose-leave,調(diào)和（求同存異）Smoothing/Ac

31、commodatingYield-lose,妥協(xié)Compromising（各讓一步）,面向解決問題,面向人際關(guān)系,合作Collaborating,吳永達,權(quán)力類型,,懲罰,正式,獎勵,專家,參考,吳永達,內(nèi)容安排,第一部分：采購流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級溝通技巧第四部分：準備談判第五部分：談判開場第六部分：提議階段第七部分：達成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達,達成協(xié)議,提供可行選項堅決不再讓步避免

32、時間壓力認真總結(jié)回顧澄清可能誤解書面方式記錄,吳永達,內(nèi)容安排,第一部分：采購流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級溝通技巧第四部分：準備談判第五部分：談判開場第六部分：提議階段第七部分：達成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達,與不同人談判,,,不情緒,情緒,果斷,不果斷,果斷 不情緒實際型,果斷 情緒外向型,不果斷 不情緒分析型,不果斷 情緒和善型,吳永達,與不同人談判,吳永達,九型人格,,吳永達,助人型,世

33、界觀：幫助別人是生活的使命恐懼：孤獨、被拒絕渴望：愛護、被接受小時候通常是乖小孩性格：外向主動感情豐富,吳永達,成就型,世界觀：世界是競技場恐懼：被否定、不被認同渴望：被認同，實現(xiàn)目標小時候考第一才有人疼性格：外向主動善于交際,吳永達,自我型（感覺型）,世界觀：洞察人性真?zhèn)慰謶郑荷杂胁蛔憧释荷钊胱晕伊私庑r候比較孤獨喜想象性格：內(nèi)向被動悲情感情豐富,吳永達,九型人格,,吳永達,思想型,世

34、界觀：要做自己世界的主人，要做專家恐懼：無知渴望：洞悉天下事小時候比較孤獨愛求知性格：內(nèi)向被動自我喜歡思考,吳永達,疑惑型（忠誠型）,世界觀：危險的叢林恐懼：被傷害渴望：安全、受保護小時候缺乏安全感性格：內(nèi)向主動忠誠保守,吳永達,活躍型,世界觀：游樂場恐懼：不自由渴望：無拘無束小時候好動貪玩性格：外向主動貪玩樂觀,吳永達,九型人格,,吳永達,領(lǐng)袖型,世界觀：用實力說話，鋤強扶弱恐懼：被別

35、人支配渴望：權(quán)力小時候多是孩子王性格：外向、主動、沖動、樂觀,吳永達,和平型,世界觀：順其自然恐懼：沖突、戰(zhàn)爭渴望：與世無爭、和平共處生活中不愛生氣、好脾氣性格：內(nèi)向、被動、樂觀、隨和,吳永達,完美型,世界觀：世界不完美，需要改造恐懼：害怕犯錯、害怕情緒渴望：力求完美小時候父母很嚴厲性格：內(nèi)向、被動、思考、批評,吳永達,,您需要學習更多,,顯示出來的：語言行為,觀察一個人的行為判斷其內(nèi)心思想,人不可能只是某方