酒店全年營銷方案

1、酒店全年營銷方案2013年，飯店將面臨更好的發(fā)展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)飯店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系飯店內(nèi)外部關系，堅持以“市場為導向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結(jié)合飯店創(chuàng)四星級旅游飯店的戰(zhàn)略部署，抓服務質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高飯店收益和社會品牌形象。第一章目標任務作為x城星級飯店的領軍者，我們應將提高經(jīng)濟效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互

2、依存、相互作用提高的特性，實現(xiàn)飯店2013年飯店各項目標任務。1、經(jīng)濟任務：2013年飯店營業(yè)目標任務為x萬元，其中客房營業(yè)收入x萬元，餐飲營業(yè)收入x萬元，康樂營業(yè)收入x萬元。2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級旅游飯店形象，實現(xiàn)飯店品牌形象由三星向四星的轉(zhuǎn)變和提高。第二章經(jīng)營分析一、經(jīng)營現(xiàn)狀兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日x競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應認清自身情況，揚長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。1、2

3、012年營業(yè)情況：全飯店2012年實現(xiàn)主營業(yè)務收入x萬元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房價x元，總收入x萬元；餐飲總收入約x萬元，大型宴席收入約占一半；康樂總收入x萬余元。2、產(chǎn)品情況：目前飯店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂和會議，能夠滿足政務接待，商務接待和散客預訂。3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為飯店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應當正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。①、硬件部分：一是目前會議設施極差，大型會場設施陳舊，配套設施不全面，嚴重影響

4、會務接待。由于此情況導致2012年飯店大型會議接待僅X次；二是客房設施陳舊，無高級房型；三是餐飲設施陳舊，配套不全，影響接待。②、服務部分：目前飯店服務人員主動服務意識不強，不能急客人之急，想方設法為客服務；服務水平不高，不能接待貴賓級客戶；服務流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。二、市場分析我們推測2013年x酒店市場將延續(xù)2012年的良好發(fā)展態(tài)勢，約上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來x視察和調(diào)研的領導大大增多

5、，預計2011年此類政務接待量將增加約15%，消費額上升約1000萬元。二是社會經(jīng)濟水平提高，消費者消費理念轉(zhuǎn)變，大大提高了到酒店消費的欲望和能力，預計2011年此類客源增加約10%，消費額上升約500萬元。三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會議增多，“黃金周”和“x節(jié)”旅游散客增多，預計2013年此類客源增加約20%，消費額上升約3000萬元。三、競爭對手情況隨著消費市場情況的看好，x城酒店業(yè)的同行數(shù)量也在

6、急劇增加，目前耒城共有星級賓館x家（其中三星級x家，二星級x家）。具備二星接待能力的有x家。由此可見x城站合作加強宣傳。二、加強客戶開發(fā)、不斷擴充客戶群酒店客戶總是沿潛在→開發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線路運行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：1、加強與市、區(qū)、縣級行政單位的開發(fā)。我們應將行政單位的政務接待作為飯店經(jīng)濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每

7、一次高級別的政務接待所帶來的經(jīng)濟、社會正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級領導分管行業(yè)劃分區(qū)域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達到市委、市府59個部門及其直屬單位均為飯店協(xié)議合作單位，同時要全面覆蓋其下屬區(qū)、縣一級單位。2、加強旅游客戶開發(fā)：加大飯店在XX市外的宣傳力度；更要加強與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市（XX、XX、XX、XX、XX等城市）的大型旅行社建立合作關系；另一方面加強與114等網(wǎng)絡訂房機構(gòu)加強合作，借

8、助其強大的銷售平臺，實現(xiàn)散客消費的提升。3、加強個體客戶開發(fā)力度：隨著耒城經(jīng)濟發(fā)展的提速，諸多行業(yè)涌出越來越多的實力派高消費者。其中以房地產(chǎn)、醫(yī)院、奢侈品銷售和保險業(yè)為代表。2013年我們將定專人負責此行業(yè)的個體客戶開發(fā)，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂部形式4、加強商務客人的開發(fā)：與周邊城市（XX等城市）的主流酒店形成協(xié)作關系，客戶資源共享；同時與XXXX商會、XXX商會等一些組織溝通加強與外地XX籍成功人士的合作，

9、以加強商務客人開發(fā)。三、融洽客店關系，穩(wěn)固客戶群在工作中我們應堅持視客人為朋友，從細節(jié)著手，急客人所急、服務于客人所需，以情留客、以心留客。一是加強跟辦力度，對每一個會議或團隊，負責跟辦的銷售代表要以酒店助手的身份為客服務，加強客店溝通從賓客預訂安排到配合落實到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實到位，提升顧客的滿意度和擴展銷售人際關系。二是每天上午8：00—9：00，派出一名銷售代表到總臺協(xié)助總臺工作，既可以提高總臺工作效率，又能收集

10、賓客意見。三是每次大型宴席，派出銷售代表進行現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查。四是加強定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協(xié)議單位進行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進行面對面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。四、加強階段性銷售活動開展，提高飯店營業(yè)收入。X城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是年初

11、工作安排團隊（2—4月份），年中工作小結(jié)和上級檢查團隊（7—9月份），年終工作總結(jié)和上級檢查團隊（11月至次年1月份）、學宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五一”、“六一”、“X節(jié)”）等等。我們應密切關注這些階段性旺季、詳細計劃、認真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入。五、細節(jié)量化營業(yè)指標、調(diào)動員工積極性2013年，我們將加大營業(yè)指標量化工作。首先將營業(yè)總額分為協(xié)議單位X萬元