保險(xiǎn)建議書(shū)的制作與說(shuō)明

1、保險(xiǎn)建議書(shū)的制作與說(shuō)明,----張宗濤,專業(yè),明確建議書(shū)的目的和意義掌握建議書(shū)制作的原則理解并熟記建議書(shū)說(shuō)明的流程,為何要用計(jì)劃書(shū)做說(shuō)明 請(qǐng)想象你現(xiàn)在正站在大潤(rùn)發(fā)的貨架前買東西， 左挑右選，看了半天，終于挑出兩種符合你需要 的商品。這兩個(gè)商品論價(jià)錢(qián)、成分、品質(zhì)、廠商 的信譽(yù)…都差不多，但是其中一個(gè)包裝得非常干

2、 凈，色彩清晰，另一個(gè)的包裝卻非常粗糙，而且 看起來(lái)臟兮兮的，你會(huì)選哪一個(gè)？,,不用說(shuō)，大家都會(huì)挑那個(gè)看起來(lái)比較干凈、吸引人的。因?yàn)檫@廠商懂得如何用一個(gè)包裝來(lái)吸引你，同時(shí)，這個(gè)包裝也成為最佳的推銷方式。,,在民生保險(xiǎn)，我們所用的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，就是這個(gè)包裝。 同時(shí)它成為協(xié)助你做促成的最佳利器,用過(guò)的都知道,計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)為您樹(shù)立專業(yè)形象 計(jì)劃書(shū)全部是用中文電腦排版、印刷的。當(dāng)你把這份印

3、刷精美的計(jì)劃書(shū)拿出來(lái)時(shí)，保證你不但可以吸引客戶的眼睛，更可贏得他的心，增加他對(duì)你的信任。,一、建議書(shū)制作的原因,確認(rèn)客戶的需求，尋找合理的購(gòu)買點(diǎn)適度的保額與保費(fèi)險(xiǎn)種搭配明確，通俗易懂提高專業(yè)形象，全面快速提高業(yè)務(wù)水平，建立顧客的信心有效的展業(yè)工具，使促成更容易達(dá)成,思索展業(yè)中的問(wèn)題,業(yè)務(wù)員（新人）在展業(yè)過(guò)程中是否有種恐懼感： ——怕講不清楚；聲音發(fā)顫； ——怕顧客的

4、目光； ——不自然，緊張； ——不知從何說(shuō)起， 怎樣講；,如何消除緊張感？,——要有準(zhǔn)備 專業(yè)化推銷流程中，接觸前的準(zhǔn)備；產(chǎn)品說(shuō)明與促成都可用到計(jì)劃書(shū)。 合理利用計(jì)劃書(shū)可以有效的消除展業(yè)過(guò)程中的緊張感。 念一念，寫(xiě)一寫(xiě)，將注意力轉(zhuǎn)移一下，讓顧客融合進(jìn)來(lái)。,思

5、索展業(yè)過(guò)程中的問(wèn)題：,在展業(yè)過(guò)程中是否有顧客要求將保險(xiǎn)條款留下來(lái)？留下條款能否順利簽單？如何解決這個(gè)問(wèn)題？該留什么？ ——合理利用建議書(shū),,研究?jī)蓜t業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)目標(biāo)表以具體數(shù)字說(shuō)明建議書(shū)的重要性,銷售活動(dòng)目標(biāo)表一,,建議書(shū)的作用 * 加深客戶保險(xiǎn)觀念* 提供拜訪理由* 試探客戶真正需求* 縮短推銷時(shí)間,“劉老板：今天跟您談得很開(kāi)心，與你的談話讓我受益匪淺，時(shí)間不早了，就不打擾您了，過(guò)幾天我會(huì)根據(jù)您的家庭

6、情況，專門(mén)量身定做一份建議書(shū)給您參考參考，買不買都沒(méi)關(guān)系的。”,1． 第一頁(yè)的內(nèi)容提要，可以讓客戶一眼就明白：你為他設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)組合是什么，保額有多少與保費(fèi)要繳多少。2． 第二頁(yè)之后，則是依你所設(shè)計(jì)的商品內(nèi)容，分別以數(shù)字、圖表來(lái)詳細(xì)地說(shuō)明，這些保險(xiǎn)對(duì)客戶有什么好處。 最后，另附有你的名片或者聯(lián)系方式，以便客戶能夠及時(shí)方便的聯(lián)系到你。,二、制作建議書(shū)的原則：,購(gòu)買套餐 全險(xiǎn)=生存給付+死亡保障+意外保險(xiǎn)

7、 +健康保障+人性豁免,制作建議書(shū)的具體原則：,適當(dāng)?shù)男枨蟆?gòu)買點(diǎn)適當(dāng)?shù)谋ｎ~ 保額>=家庭總資產(chǎn)+總負(fù)債+總預(yù)期收入適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi) ——保費(fèi)<=家庭收入*20%兼顧家庭其他成員具有特別性,適當(dāng)?shù)男枨螅?尋找顧客的購(gòu)買點(diǎn)思索：展業(yè)過(guò)程中，顧客是否會(huì)問(wèn)？ ——買那種好？

8、 ——先買那種？ …… 如何解決？,1、學(xué)會(huì)反問(wèn) 您認(rèn)為那種最好？ 您認(rèn)為應(yīng)該先買那種呢？,,,,,,安全需求,社會(huì)交往,尊重要求,價(jià)值實(shí)現(xiàn),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

9、,,,,,,,,,生理需求,五個(gè)需要層次,馬斯洛需求層次論,,,,,,投資養(yǎng)老子女教育健康安全,,,,,,生存的構(gòu)造 穩(wěn)定的根源,適當(dāng)?shù)?保額：,保額>=家庭總資產(chǎn)+總負(fù)債+總預(yù)期收入,適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi):,保費(fèi)<=家庭收入*20%,兼顧家庭其他成員具有特別性:,足額保險(xiǎn)的家庭證明: 1、有愛(ài)心，有遠(yuǎn)見(jiàn)和責(zé)任感。 2、擁有未來(lái)生活保障基礎(chǔ)。 3、家人身體健康。,三、建議書(shū)的內(nèi)容：,公司的

10、標(biāo)志，公司的簡(jiǎn)介，公司的投資回報(bào)，公司的地址、電話。商品組合名稱、繳費(fèi)方式、年限、保額保單特色綜合意外醫(yī)療保障利益分析特別說(shuō)明代理人聯(lián)系方式綜合保障利益特別說(shuō)明：本建議書(shū)僅供參考，詳細(xì)內(nèi)容以正式條款為準(zhǔn),分紅是不確定的,險(xiǎn)種搭配組合的原則及方法：,原則：充分了解客戶保障需求 認(rèn)真考慮客戶的交費(fèi)能力 合理籌劃險(xiǎn)種組合方案 努力達(dá)到客戶安

11、心滿意 方法：根據(jù)險(xiǎn)種特點(diǎn)進(jìn)行搭配組合 根據(jù)客戶類型進(jìn)行搭配組合 根據(jù)客戶的年齡層次進(jìn)行搭配組合 根據(jù)客戶的工作背景差異進(jìn)行搭配 組合,四、講解建議書(shū)：,講解建議書(shū)需要做哪些準(zhǔn)備講解建議書(shū)的步驟針對(duì)需求作介紹的要決,,說(shuō)明前的預(yù)備在你抵達(dá)

12、與客戶約定的地點(diǎn)前，除了要注意穿著、心情以及說(shuō)明的工具外，當(dāng)你坐定之后，你還必須做好一件事：把你的展業(yè)包中所有的相關(guān)資料、工具都拿出來(lái)。這些東西包括：1．    一份完整的你與客戶以前面談時(shí)的記錄2．    一份完整的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)3．    一份當(dāng)天說(shuō)明的大綱（議程） 這份“議程”可以讓你看起來(lái)更專業(yè)，同時(shí)客戶也會(huì)以更

13、慎重的心情來(lái)和你討論。,2．投保單,如果你事先先把投保單放在桌上，當(dāng)客戶有購(gòu)買意愿時(shí)，你可以很自然、很快地把投保單移到他的眼前，立刻促成。而不需要再打開(kāi)手提箱拿出投保單，打斷你們討論的節(jié)奏與順暢感。,講解建議書(shū)需做那些準(zhǔn)備,1、背誦建議書(shū)的重點(diǎn)內(nèi)容： 一年客戶交多少費(fèi)，月均保費(fèi)有多少 ？ 客戶的保障是多少？ 滿期領(lǐng)回多少？ 附加險(xiǎn)有那些？ 分紅怎么

14、分？,解說(shuō)要點(diǎn)：,先說(shuō)客戶接受的； 例：您現(xiàn)在只需每月繳417元（每天只需13.9元),您就會(huì)有10萬(wàn)元讓孩子完成大學(xué)學(xué)業(yè)。 恭喜您，您馬上就會(huì)擁有10萬(wàn)元的醫(yī)療保障了。巧用空白建議書(shū)，正式保單作輔助 想要知道葡萄的滋味，請(qǐng)自己嘗一嘗。,講解建議書(shū)需做那些準(zhǔn)備：,2、怎樣講解建議書(shū)及說(shuō)明技巧： ※不同類型的客戶講不同的 側(cè)重點(diǎn)： 重投資的，先由投資講起；

15、 重保障的，先由保障講起。 ※講解時(shí)，講商品的特色，客戶的購(gòu)買利益，而不是只談保險(xiǎn)的內(nèi)容。 先說(shuō)利益（得到的），再說(shuō)投入（保費(fèi)） ——要想得瓜，先得種豆。,,找到切入語(yǔ)，適時(shí)舉例，打比喻，加強(qiáng)客戶及購(gòu)買點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)，最后導(dǎo)入CLOSE。善用建議書(shū)，導(dǎo)入促成條件。 您對(duì)這個(gè)理財(cái)計(jì)劃還滿意吧！ 保障水平是還可以加的。 您看每月只需繳500元是不是太少？ 就這樣組

16、合，好吧！……,說(shuō)明的原則,適當(dāng)?shù)沫h(huán)境 選擇不受外界干擾的環(huán)境，并技巧地安排座位，使客戶與你能處在一個(gè)安靜、輕松的環(huán)境當(dāng)中。   生活化的說(shuō)明 盡量用客戶生活中的例子來(lái)說(shuō)明，增加客戶的聯(lián)想與印象。    觀察客戶反映 隨時(shí)注意客戶的肢體語(yǔ)言，掌握客戶真正的心意。     適時(shí)的激勵(lì) 發(fā)現(xiàn)客戶流露出購(gòu)買

17、的意愿時(shí)，立刻促成。,說(shuō)明的步驟有4步，即：1．        再一次總結(jié)客戶的需要2．        提出你的分析3．        提出你的建議4、 促成,針對(duì)需求作介紹的要決：,選擇最適合客戶的商品和服

18、務(wù)，而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西。準(zhǔn)客戶不喜歡完全由你推銷給他的商品，要一開(kāi)始就讓潛在客戶參與進(jìn)來(lái)，一起設(shè)計(jì)他（/她）的保障計(jì)劃。把重點(diǎn)放在客戶身上，別想別的。告訴準(zhǔn)客戶你為什么信任這種產(chǎn)品，其他客戶（已購(gòu)買）對(duì)此商品有何感受。當(dāng)準(zhǔn)客戶對(duì)商品的某一點(diǎn)內(nèi)容特別感興趣時(shí)，你要抓住機(jī)會(huì)，可能這就是他所需求的。,業(yè)務(wù)員想方法，使用開(kāi)放式的銷售技能。業(yè)務(wù)員必須重復(fù)提到商品的好處，因?yàn)槟愫芮宄臇|西，準(zhǔn)客戶卻可能前聽(tīng)后忘。在介紹的過(guò)程

19、中隨時(shí)將準(zhǔn)客戶的 問(wèn)題 ——反問(wèn)業(yè)務(wù)員必須證明所說(shuō) 的話是真實(shí)的。,接觸—說(shuō)明—促成,—李老板，根據(jù)您的家庭情況我為您量身定做了一份保障計(jì)劃 給您參考。不過(guò)在開(kāi)始講解之前，我想先重復(fù)一下有關(guān) 您上次提到的一些需求： 第一點(diǎn)，上次溝通中，您比較關(guān)注的養(yǎng)老方面的問(wèn)題，希望