立邦漆品牌代理商的轉(zhuǎn)型研究.pdf

1、進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)流通商業(yè)的渠道格局發(fā)生了根本性變化，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)日漸衰落，而以大賣場(chǎng)、大連鎖為代表的新興渠道迅速興起，傳統(tǒng)代理商、代理商的地位和處境也發(fā)生了巨大變化。原來的賣方市場(chǎng)正在向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)商、代理代理商、零售商及消費(fèi)者的力量對(duì)比形成了新的市場(chǎng)格局，傳統(tǒng)渠道模式下的代理商們?cè)诹魍I(lǐng)域里的作用被大大削弱：一方面，生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)紛紛進(jìn)入代理商、代理商領(lǐng)域，與其爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；另一方面，外資也通過各種方式加緊介入，因此經(jīng)受

2、著內(nèi)外夾擊的我國(guó)代理商們?cè)诩ち腋?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下舉步維艱?，F(xiàn)實(shí)是殘酷的，在近幾年零售業(yè)的迅猛擴(kuò)張和無序競(jìng)爭(zhēng)中，大大小小的代理商們被無情地淘汰出市場(chǎng)。
　　 而無論是涂料廠商的競(jìng)爭(zhēng)格局變化，亦或是涂料消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷主體轉(zhuǎn)移，歸根結(jié)底是由于涂料市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好發(fā)生了重大改變。因?yàn)殡S著時(shí)代的進(jìn)步、百姓生活水平和需求層次提高，消費(fèi)者對(duì)油漆涂料產(chǎn)品也已經(jīng)不再局限于滿足最初的“生存”之基本需要，而是逐步趨向?qū)|(zhì)量、品位、個(gè)性的品

3、牌化消費(fèi)。因此作為渠道鏈的中間環(huán)節(jié)一代理商也必須跟緊市場(chǎng)變化的節(jié)奏以及渠道上下游企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，及早、科學(xué)地規(guī)劃自身的轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)策略。
　　 本文選取了國(guó)際知名涂料品牌立邦漆的代理商為實(shí)證研究對(duì)象，結(jié)合江蘇地區(qū)的具體情況，深入分析了目前立邦漆涂料銷售代理行業(yè)總體發(fā)展?fàn)顩r，江蘇以銷售乳膠漆的涂料企業(yè)居多，規(guī)模多數(shù)偏小，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，過度依賴立邦廠商，內(nèi)部管理雜亂且效率低下，從而導(dǎo)致普遍存在缺乏生存與發(fā)展的生命力。最后結(jié)合找出的問題提