服裝品牌代理商-貨品管理體系

1、1上貨管理ESPRIT、ON&ON等品牌多在商場(chǎng)銷售，以正掛陳列為主。陳列所需面積較大，而一般商場(chǎng)的專柜面積只有60平方米左右，因此這些店鋪一次性陳列出來(lái)的款式非常少。但是這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國(guó)內(nèi)一般的品牌還要多。如何讓這么多款服裝通過(guò)合理的方式清晰地呈現(xiàn)在顧客面前，就是店鋪的上貨管理需要解決的問(wèn)題。中國(guó)的品牌公司和加盟商都應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)上貨管理方面的學(xué)習(xí)。據(jù)了解，大多數(shù)品牌公司是貨品從生產(chǎn)部入倉(cāng)后第一時(shí)間發(fā)到店鋪，稱為“ZARA

2、的物流速度管理“.而加盟商則是在收到貨后的第一時(shí)間將貨品陳列出來(lái)。但是到了季末，60平方的店鋪里所陳列的款式可能有100個(gè)以上，就會(huì)顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。上貨應(yīng)該在訂貨結(jié)束后就有一個(gè)初步計(jì)劃。首先結(jié)合自己店鋪的面積和當(dāng)季的總銷售時(shí)間，除了首批上貨以外，計(jì)劃平均上多少次貨、每次平均上幾個(gè)款、每隔幾天上一次新貨都要做到心中有數(shù)。這樣不但可以讓自己的員工更好地掌握產(chǎn)品知識(shí)，還能提高顧客看到新款的頻率。其次，上貨要考慮到訂貨量多的

3、單款。對(duì)于各類別訂貨量在前幾位的款式要特別關(guān)注，因?yàn)檫@些款是利潤(rùn)的主要產(chǎn)生點(diǎn)，也是最有可能產(chǎn)生庫(kù)存積壓的。服裝是一個(gè)有時(shí)效性的產(chǎn)品，所以這些款式的上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實(shí)際上貨時(shí)間晚于預(yù)期計(jì)劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點(diǎn)陳列、重點(diǎn)推介。第三個(gè)考慮避開款式之間的競(jìng)爭(zhēng)，比如有兩個(gè)相類似的款式，最好不要同時(shí)上貨。補(bǔ)貨管理訂貨是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能與實(shí)際銷售完全吻合，所以在銷售過(guò)程中一般還存在

4、補(bǔ)貨工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補(bǔ)貨的比例要盡量少，應(yīng)該把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵(lì)加盟商多訂貨，把訂貨、補(bǔ)貨的折扣和退換貨制度加以區(qū)別。這樣，補(bǔ)貨不但影響物流速度，而且提高產(chǎn)品進(jìn)貨成本。一旦有一些款式實(shí)際銷售能力比訂貨量強(qiáng)很多，加盟商需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)賣一件補(bǔ)一件，而是要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預(yù)估。生命周期包括天氣、氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)同一款式的接受時(shí)間和最大數(shù)量等。比如某

5、款銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫(kù)存，就是要補(bǔ)貨的總量。然后再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配。補(bǔ)貨還要考慮到總訂貨量的問(wèn)題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N售不能只靠一個(gè)款來(lái)完成。如果在總量偏多的情況下還對(duì)個(gè)別暢銷款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其

6、他款式上，謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。庫(kù)存管理庫(kù)存是最令加盟商感到頭痛的問(wèn)題之一。加盟商對(duì)庫(kù)存的理解集中在兩個(gè)方面。一是認(rèn)為一個(gè)季度銷售結(jié)束以后，剩下的貨品就稱為庫(kù)存；另一個(gè)理解是在一個(gè)季度里非正價(jià)銷售的以及最后剩下的貨品總稱為庫(kù)存。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對(duì)庫(kù)存的不同認(rèn)識(shí)，以及加盟商對(duì)處理庫(kù)存的不同看法。其實(shí)，庫(kù)存就是指?jìng)}庫(kù)的存貨，是當(dāng)季所有的貨品。也就是說(shuō)，庫(kù)存不是銷售結(jié)束以后、而是在訂貨的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了。訂貨越多，庫(kù)存就越多。那么，我們可以做兩個(gè)理

7、解。第一，銷售的過(guò)程就是處理庫(kù)存的過(guò)程；第二，庫(kù)存的平均折扣越高，貨品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率就越高。3時(shí)間后，變成“很前衛(wèi)”；再后，若穿者大量增加，則開始“流行”；再過(guò)幾年，可能就有點(diǎn)“老土”了。加盟商訂貨時(shí)一般比較保守，基本款訂得偏多，而陳列款訂得偏少。結(jié)論：基本款贏市場(chǎng)、流行款贏利潤(rùn)、陳列款贏形象?？偛啃瓒x好三類貨品，并制作吊牌掛在樣衣上，方便大家準(zhǔn)確訂貨。二八現(xiàn)象二十大法則簡(jiǎn)要批注：二八現(xiàn)象即指少數(shù)貨品產(chǎn)生大部分利潤(rùn)；二十大法則即指每季貨

8、品中，大約有20個(gè)款式，要占到70%以上的銷售。每個(gè)品牌都要找出它的二十大貨品并加以研究改進(jìn)。一般而言，消費(fèi)者的嗜好是漸變的，所以今年暢銷的款，稍加改變后，明年依然會(huì)不錯(cuò)縱使會(huì)有所下降，這就是延續(xù)款，如休閑褲配腰帶款，暢銷了好幾年；大家都看好的款一般也不會(huì)差到哪里去，所以很多牌子在訂貨會(huì)后排出定量前10名，訂得較偏的加盟商可以糾偏；更為保險(xiǎn)的是，在開季之初若發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上暢銷的款而快速跟進(jìn)生產(chǎn)，這就是后追款，如某男裝推出外仿皮內(nèi)仿毛的茄克后