25--醫(yī)藥企業(yè)政策調(diào)整

1、藥品降價后 醫(yī)藥企業(yè)如何調(diào)整銷售政策和商業(yè)政策,王壯2002年6月19日,主要內(nèi)容,降價情況簡介價格調(diào)整企業(yè)承受能力價格調(diào)整接受度價格調(diào)整后客戶關(guān)系及穩(wěn)定性價格調(diào)整后，企業(yè)在市場競爭中的定位降價后銷售政策調(diào)整（舉例）降價后費用政策調(diào)整（舉例）降價后商業(yè)政策調(diào)整（舉例）降價后其他政策調(diào)整（舉例）,國家計委降價主要指導(dǎo)原則,壓縮藥品流通領(lǐng)域的利潤空間讓利于廣大消費者優(yōu)勝劣汰，醫(yī)藥企業(yè)重組優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，尊重知識產(chǎn)

2、權(quán),根據(jù)國家計委價格監(jiān)測中心提供的資料。1997年—2002年國家計委藥價管理力度加大，6年內(nèi)12次下調(diào)藥品價格。且調(diào)整幅度在10%以上。以抗生素為例，12次調(diào)價中，有6次涉及抗生素產(chǎn)品。,1997年 — 2002年藥品降價情況,1997年—2001年抗生素產(chǎn)品降價統(tǒng)計,藥品降價，企業(yè)的承受能力,規(guī)模及數(shù)量：規(guī)模上升，數(shù)量下降（見附表）利潤：利潤空間壓縮，商家與廠家共同承擔(dān)損失。營業(yè)費用：開源節(jié)流，合理壓縮費用，加強預(yù)算管理。財務(wù)

3、狀況：加大應(yīng)收帳款回收力度，提高資金周轉(zhuǎn)率。 加強合理管理，減少壞帳損失。過渡周期：2---5年,國家藥品降價前的醫(yī)藥企業(yè) 商業(yè) 18000家 工業(yè) 7500家降價重組后的醫(yī)藥企業(yè) 商業(yè) 9000家 工業(yè) 5000家結(jié)論：1、近1/2的商業(yè)和近1/3的工業(yè)將被重組

4、淘汰； 2、如何在藥品降價中，保證股東的相應(yīng)的投資回 報，這一對只有最好沒有平穩(wěn)的矛盾始終擺在制藥企業(yè)CEO的面前。,價格調(diào)整的接受程度,人員：只有具有專業(yè)知識和推廣技能的人才被市場接納。模式：帶金銷售模式將逐步被專業(yè)推廣替代。利潤分割：利潤在醫(yī)院--商業(yè)--工業(yè)間重新分配。收入平衡：開源節(jié)流，收支平衡，保證合理利潤率。 管理：企業(yè)需要專業(yè)化管理人才。,價格調(diào)整后的客戶關(guān)系和穩(wěn)定性,合作周期：著眼于

5、長期利益，合作周期拉長產(chǎn)品線：薄利多銷，多品種，多合作機會財務(wù)往來：更注重建立良好的財務(wù)狀況市場投入：多渠道銷售，醫(yī)院、商業(yè)、零售藥店,降價后醫(yī)藥企業(yè)在市場競爭中的地位,產(chǎn)品 — 價格 — 人員 — 質(zhì)量 — 品牌 競爭對手 — 市場份額

6、 — 區(qū)域覆蓋 — 銷售渠道 — 營銷,產(chǎn)品與市場細(xì)化,專業(yè)化市場過渡型市場非專業(yè)市場零售市場,降價后 銷售政策調(diào)整,扭轉(zhuǎn)觀念，降低費用，強調(diào)專業(yè)推廣重要性。 改變代表的費用為主要推廣手段的觀念。 對代表實行差異化管理，重新分配公司有限的資源。1、20%優(yōu)秀代

7、表 50%的公司資源2、70%中間代表 45%的公司資源3、10%末層代表 5%的公司資源最終：末層淘汰制，在平穩(wěn)中促進人才流動。,降價后 銷售政策調(diào)整（續(xù)）,銷售人員差異化管理具體措施舉例1、主管獎金考核基本原則鼓勵主管增加負(fù)責(zé)地區(qū)的銷售額鼓勵主管增加醫(yī)院純銷和人均分銷能力，擴大醫(yī)院覆蓋率平衡不同區(qū)域銷售回款現(xiàn)狀及潛能用客觀而準(zhǔn)確衡量的數(shù)據(jù)作為依據(jù),降價

8、后、銷售政策調(diào)整（續(xù)）,2、主管季度獎金 = 銷售進額x隱含系數(shù)x 50% 純銷指標(biāo)達成率分值 20% 人均產(chǎn)出分值 10% 醫(yī)院覆蓋率

9、 10% 主推品種達成率分值 5% 無壞帳分值

10、 5% 管理分值,降價后 費用政策調(diào)整,,費用管理原則 資源整合，合理支配主要費用類別 — 市場支持費 — 業(yè)務(wù)費 — 交通費 — 會議費用 — 出差費用 — 其他費用,降價后 費用政策調(diào)整,費用政策調(diào)整舉例支持費用：用于對某一區(qū)域、某一醫(yī)院、某一事件給予支持，醫(yī)院開發(fā)費用及其他相關(guān)費用，原則上從主管的支持費用中安排，缺口部

11、分向上級申請，并得到批準(zhǔn)。地區(qū)主管及全國銷售經(jīng)理只有費用資源的調(diào)配權(quán)利，自己不能使用該部分費用。例：全國銷售經(jīng)理支持費用= 每月回款金額X 一定百分比,降價后 商業(yè)政策調(diào)整,樹立工商利益共同體的觀念（降價損失共同承擔(dān)）加強合作，攜手進步。擴大產(chǎn)品線，增加合作機會。工業(yè)企業(yè)內(nèi)設(shè)立商業(yè)經(jīng)理職位，加強于商業(yè)合作。以業(yè)績論英雄，加強對商業(yè)經(jīng)理的考核。（見附后實例）,降價后 商業(yè)政策調(diào)整（續(xù)）,商業(yè)經(jīng)理季度獎金考核原則---鼓勵商

12、業(yè)經(jīng)理超額完成季度銷售指標(biāo)。---鼓勵商業(yè)經(jīng)理超額完成季度回報指標(biāo)。嚴(yán)格控制90天以上應(yīng)收帳，努力消除壞帳。平衡不同區(qū)域銷售回款現(xiàn)狀及潛能。以客觀可準(zhǔn)確衡量的數(shù)據(jù)為依據(jù)。,降價后 商業(yè)政策調(diào)整（續(xù)）,商業(yè)經(jīng)理 季度獎金 = 銷售金額x隱含系數(shù)x40% 銷售指標(biāo)達成率分值 40% 回款指標(biāo)達成率分值