化妝品招商會流程-模板-案例

1、化妝品招商會流程模板案例發(fā)表日期：2010619:15:00出處:未知作者:未知發(fā)布人:dx1981108已被訪問948次化妝品招商會流程全國招商會成功案例一：○客戶名稱：廣州市芙莉思化妝品有限公司○會議主題：2004年中國美容行業(yè)百萬名店圓桌論壇○會議時間：2004年8月8日8月11日○會議地點：廣州市增城市百花山莊○項目背景：廣州市芙莉思化妝品有限公司前身是科妮化妝品有限公司，科妮公司成立于1998年，在實現由小型企業(yè)向中型企業(yè)轉變

2、過程中，如何實現爆炸式的增長及保證品牌在戰(zhàn)略規(guī)劃上減少失誤成為芙莉思公司目前急需解決的短板。為此，芙莉思公司決定與天之驕子招商團隊合作，借助天之驕子招商團隊的專家之力在2004年8月8日11日在廣州舉辦全國性招商會，利用淡季對渠道搶倉壓貨，以實現銷售收入和市場網絡的快速增長。○項目實施主要內容：1、招商會的定義；2、招商會流程的設計；3、招商會邀請函的創(chuàng)意及設計；4、招商會邀約培訓；5、招商會小組的培訓；6、招商會講師的鱗選；7、招商會

3、課程的開發(fā)與設計；8、招商會現場洽談及會后跟單的培訓與指導。○項目控制點：1、年度策劃方案及整體營運模式（僅供招商會使用）。簽單拉動效應25%2、加盟政策。簽單拉動效應25%3、培訓。簽單拉動效應15%4、主持人、講師聘請。簽單拉動效應15%5、現場抽獎方案。簽單拉動效應10%6、會議流程控制。簽單拉動效應10%○現場到會人數：500人。○實際投入資金：僅占總收入的2%?！鸷瀱温剩?5%○回款率：80%以上?！鹗袌鲂核茉燔嚼蛩脊臼?/p>

4、場品牌形象，加強了樊文花品牌在美容院終端的影響力和市場占有率，增進了樊文花與各地經銷商之間的合作與發(fā)展。成功案例二：功敗垂成源于會議組織不專業(yè)不成功的企業(yè)招商會常會出現如下幾個問題：1.對被邀參會的經銷商的識別調查、信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經銷商的人數、質量、類別、分布、心態(tài)及所關心的問題和疑慮心中無數。2會議的內容結構、流程設計不合理，演講者的綜合素質不高。有關公司的產品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃性及針對性，未能激發(fā)經

5、銷商濃厚的興趣。會議開完，經銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。3對經銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經銷商問得卡殼，或不能自圓其說。4缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經銷商有意識的管理引導，致使個別心態(tài)偏激的經銷商操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。如果出現了以上幾種情況，即使前面工作組織得再細致，其結果也是很難樂觀的，簽約效果也就可想而知了。針對經銷商的利益點是關鍵那么怎樣組織招商洽談會呢？筆者認為關鍵是要深刻理解經銷商的心

6、理狀態(tài)和利益點，從而使會議的內容、程序及組織有針對性。一般的經銷商只要來參會，就會抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經銷商興趣的則是：（1）產品是否有前景，是否有產品力。（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實力、信譽，承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為經銷商的疑慮。因此，經銷商的簽約與否，實際就是廠方能否利用招商工作及

7、招商會議最終使經銷商的理性天平更多地偏向信任一面。由此可以看出，招商會議的直接目的應是使所來經銷商達到五個信任，即（1）信企業(yè)：使經銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽、有能力的。（2）信產品：產品的功效屬實、賣點獨特、質量可靠，是有市場前景的產品。（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進而有實效，可操作性強。（4）信利潤：有錢可賺、利潤較高。（5）信合同：合同嚴密、權利明確，有絕對的約束性，不會簽而無效。達到了“五信”，那么招商工作的總目標即簽

8、約合作就進入了坦途。準備工作要細致周密要做到五信，有兩方面工作不能放松：一是招商會議的內容、流程、設計準備要專業(yè)，要有針對性。二是招商工作全部流程要嚴密，不可輕視。比如，接電話是否專業(yè)，體現的內容是否與公司要展示的形象相匹配、相應和；企業(yè)的一些小物品的設計是否統一，如給經銷商郵寄的信封、信箋是否VI統一。筆者曾看到某個企業(yè)宣稱要斥巨資投入廣告，并有完善的營銷策劃及執(zhí)行體系支持，但經銷商收到的招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統都是混亂不清