《銷售是企業(yè)的突圍之路》潘石屹

1、銷售是企業(yè)的突圍之路銷售是企業(yè)的突圍之路潘石屹潘石屹從中國近30年來的發(fā)展來看，最大的變化就是完成從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的過渡，到了今天，已經(jīng)形成以市場為主導(dǎo)的經(jīng)濟環(huán)境。而市場最核心的就是銷售，如果不重視銷售，企業(yè)在社會中的生存就會出問題，甚至?xí)]有了生存的資格。從最近一年發(fā)生的事情來看，全球發(fā)生了百年不遇的金融危機，這對每一個公司和個人來說都是一個巨大的沖擊和影響，會讓很多事情發(fā)生變化，中國就處在這個變化和影響下。這種影響所表現(xiàn)出來的特

2、征就是過剩，幾乎所有東西都過剩，商品過剩，勞動力過剩，生產(chǎn)能力也過?！谶@種環(huán)境下，企業(yè)要突圍，路在哪里？這個問題所有的企業(yè)都在探索和思考。其實真正的路就是市場，就是銷售，只有通過市場才能夠真正走出去，贏得在經(jīng)濟危機中生存和發(fā)展的機會，其他的途徑都不能徹底解決企業(yè)的問題。無論是取得政府的優(yōu)惠政策也好，獲得政府的支持也好，或者能夠取得一些銀行的貸款，等等，這些都只是在短期內(nèi)有效的，是靠外力輸血，而不是企業(yè)自己獲得造血能力，不能夠根本解決

3、企業(yè)在金融危機環(huán)境下的生存和發(fā)展問題。所以，銷售是至關(guān)重要的，只有產(chǎn)品銷售出去了，這個企業(yè)才是健康的，才能夠度過危機。如果產(chǎn)品銷售不出去，這個企業(yè)就會在這次全球金融危機中被打垮。我們SOHO中國有一支最優(yōu)秀的銷售隊伍，他們是從末位淘汰中大浪淘沙走過來的，經(jīng)歷了市場的洗禮和錘煉，這個團隊里集合了一些能迎接任何挑戰(zhàn)的年輕人。我們的銷售隊伍是通過市場去選擇的，由市場去選擇我們優(yōu)秀的產(chǎn)品，同時也由市場去選擇我們最優(yōu)秀的銷售人員。只有市場的選擇是

4、最公正的。我們沒有什么年齡、學(xué)歷和北京戶口等各種各樣的限制，把大家都放在同一個起跑線上競爭，英雄不問出處，付出多少就會有多少回報。在這個空間里，市場只認你的能力和努力。到現(xiàn)在為止，我們銷售最好的辦法就是末位淘汰制。一些人可能原來是一個非常優(yōu)秀的銷售人員，做一段時間后就沒有熱情了，對這個行業(yè)不感興趣了，或者還有別的各種各樣的原因，表現(xiàn)就沒有原來那么突出了，可能就會離開這個隊伍，同時會有新鮮的血液補充進來。末位淘汰制我們實施了十幾年時間，具

5、體細則根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)文化的豐富不斷在調(diào)整變化，但大的原則沒有變，因為我們認為末位淘汰還是最市場化的辦法，不是由某個人去評價他（她），是由市場去評價他（她）。我們這個隊伍中有過很多傳奇人物，他們在這里從純粹的草根走向自己人生的高峰。這本書就記錄了我們這個隊伍中稅后年收入超過百萬的銷售員們的成長和經(jīng)歷，他們都沒有非凡的背景，但他們經(jīng)歷了精彩的銷售生涯并且成為其中的佼佼者，我為他們驕傲。第一章第一章好品質(zhì)好品質(zhì)“如果你一心想的只是賺錢，