電大《推銷策略與藝術(shù)》形成性考核冊(cè)作業(yè)答案附題

1、推銷策略與藝術(shù)作業(yè)推銷策略與藝術(shù)作業(yè)1一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分，共20分。1推銷的核心是說服。（X）2推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）3企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。（X）4產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。(√對(duì))5為了表達(dá)對(duì)客

2、戶的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（X）6為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）7當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（X）8推銷活動(dòng)的主體是被推銷的產(chǎn)品。（X）9一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識(shí)。（√）10人員推銷的主要缺點(diǎn)是開支大、費(fèi)用高。（√）Il.推銷的目的

3、是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們（X）。12.在推銷員與顧客采取站立姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺。（X）13.在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（√）14.在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動(dòng)遞上自己的名片。（√）16動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（√）17.在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功

4、，（X）18布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型(5.5)的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（√）19.對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。(√)20.在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。(√)二單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共20分。1關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（C）A推銷就是營銷B推銷就是促銷C推銷要為顧客著想D推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)2在推銷的要素中

5、，(C)貫穿推銷活動(dòng)全過程，是連結(jié)推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒體。A，推銷人員B推銷對(duì)象C推銷商品D推銷信息3每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（B）A觀察能力B，創(chuàng)造能力C社交能力D應(yīng)變能力4在推銷職責(zé)中，(A)是推銷活動(dòng)的最基本功能。A推銷產(chǎn)品B開發(fā)客戶四、表達(dá)能力五、應(yīng)變能力P43頁47頁4推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客

6、戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面酶知識(shí)O—要全面、主動(dòng)地工程客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時(shí)很快拉近與客戶的距離和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員，首先要了解客戶知識(shí)包括：推銷員必須掌握的基本知識(shí)包括客戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三部分。P55頁5簡(jiǎn)述迪伯達(dá)“模式的六階段。答：迪伯達(dá)“模式把推銷全過程概括為六個(gè)階段：(l)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿

7、望；(2)把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要、客戶的愿望結(jié)合起來；(3)證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望；(4)促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品；(5)刺激客戶的購買欲望；(6)促使客戶采取購買行動(dòng)。四、實(shí)訓(xùn)演練（10分向全班同學(xué)進(jìn)行次自我介紹。。零求，：時(shí)間2～3分鐘；沉著；自；信？表達(dá)流暢，在簡(jiǎn)短的時(shí)伺譴，聽眾了‘解你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)推銷策略與藝術(shù)作業(yè)推銷策略與藝術(shù)作業(yè)2一.判斷正誤I請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“V”，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1

8、分，共20分）]所有的潛在顧客都是企業(yè)盼現(xiàn)實(shí)顧客(X)2.尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過程。（√）3.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。（X）4.接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（X）5約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X）6贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的（√）7在你向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)其缺陷

9、只字不提。(X)8當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他（√）9.運(yùn)用中心開花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（√）IO.贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當(dāng)普遍。（√）lI.鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（√）12.在洽談中，重點(diǎn)在于推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（X）13.客戶說：“我從來不喝啤酒。”這異議屬于需求異議。（√對(duì)）