陽(yáng)光合作計(jì)劃

1、合作方案合作方案（以下論述純屬個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考，不代表寶蘭公司意見！）經(jīng)由陽(yáng)光公司與寶蘭公司友好協(xié)商達(dá)成合作協(xié)議，雙方將共同開發(fā)臺(tái)州浴霸市場(chǎng)。為陽(yáng)光商場(chǎng)品牌知名度的提升及寶蘭產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高共同努力，并依據(jù)雙方所簽協(xié)議及目標(biāo)任務(wù)分解內(nèi)容，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前零售行業(yè)和浴霸行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，特制定本方案。雙方將以此方案作為藍(lán)本，在今后的合作推廣中有計(jì)劃按步驟的執(zhí)行協(xié)議內(nèi)容及完成合同目標(biāo)。一、市場(chǎng)概況：Ａ.臺(tái)州零售行業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì)臺(tái)州零售行

2、業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì)1.臺(tái)州及周邊地區(qū)家電賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況國(guó)內(nèi)主要的家電連鎖賣場(chǎng)今年都已先后入駐臺(tái)州地區(qū)，對(duì)于臺(tái)州本土各家電賣場(chǎng)形成了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，當(dāng)?shù)丶译娏闶鄹?jìng)爭(zhēng)程度也越來越激烈。其中國(guó)美已在黃巖、椒江、溫嶺等地開業(yè)；蘇寧也已在椒江、溫嶺和臨海開張；五星在椒江有新店；永樂路橋店經(jīng)營(yíng)也近半年；農(nóng)工商也同在路橋建有分店。臺(tái)州本土傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)有：國(guó)商在椒江有兩家分店；陽(yáng)光在臨海有兩家分店；富仕在路橋和黃巖各有分店；黃巖百貨在當(dāng)?shù)匾灿卸嗄甑臍v史；椒

3、江波音開始轉(zhuǎn)型做空調(diào)專賣店；另還有若干中小家電商鋪未作詳細(xì)統(tǒng)計(jì)（如電子電器市場(chǎng)）等。2.本土傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)及家電全國(guó)連鎖專賣店ＳＷＯＴ分析圖本土傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)家電全國(guó)連鎖專賣店優(yōu)勢(shì)較高的知名度和認(rèn)知度；良好的服務(wù)口碑；便捷的地理環(huán)境；深厚的人脈網(wǎng)絡(luò)；和諧的政企關(guān)系；實(shí)惠的銷售價(jià)格（部分產(chǎn)品）；經(jīng)營(yíng)歷史時(shí)期較長(zhǎng)；靈活的運(yùn)營(yíng)方式；有一定的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。強(qiáng)大的廣告攻略；高效的運(yùn)作管理；完善的配套機(jī)制；龐大的供應(yīng)廠商；實(shí)惠的銷售價(jià)格（部分產(chǎn)品）；良

4、好的服務(wù)體系；戰(zhàn)略性的城市布點(diǎn)；眾多的門店數(shù)量；市場(chǎng)活動(dòng)豐富。劣勢(shì)整體平均規(guī)模和實(shí)力較??；內(nèi)部管理成本較大；運(yùn)作效率較低；市場(chǎng)營(yíng)銷及競(jìng)爭(zhēng)觀念欠缺；直營(yíng)門店數(shù)量少；與供應(yīng)商議價(jià)能力較弱；綜合經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌數(shù)量不多。開店時(shí)間較短，知名度不高；門店地理環(huán)境相對(duì)較差；經(jīng)營(yíng)銷售方式單一；部分門店整體銷售額和利潤(rùn)率較低；當(dāng)前經(jīng)營(yíng)成本較大；產(chǎn)品價(jià)格靈活度欠缺。機(jī)會(huì)擁有一批較忠實(shí)的客戶群；目前消費(fèi)者對(duì)家電連鎖賣場(chǎng)認(rèn)知度還不高；自主的銷售價(jià)格和方式；本地人

5、均收入和消費(fèi)能力的不斷增加；待開發(fā)的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。不斷提高的知名度和輻射能力；眾多的產(chǎn)品品牌及供應(yīng)商的支持；對(duì)城市經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)能力的充分調(diào)研而確定的門店選址；消費(fèi)者貨比三家的消費(fèi)心態(tài)。挑戰(zhàn)日趨激烈的零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；渠道開發(fā)與本土同行之間的競(jìng)爭(zhēng)；人力資源成本的增加以及產(chǎn)品利潤(rùn)率的降低。產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)越來越激烈和頻繁；營(yíng)銷模式及市場(chǎng)活動(dòng)呈同質(zhì)化趨勢(shì)；強(qiáng)勢(shì)品牌的反控能力不斷加強(qiáng)。上門，充其量就是在店內(nèi)舉行各種促銷活動(dòng)來吸引經(jīng)過其鋪面的潛在消費(fèi)者入內(nèi)參

6、觀或消費(fèi)。而在現(xiàn)今激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，唯有主動(dòng)拜訪消費(fèi)者才能有更多的勝算在手。所以，非常有必要的主動(dòng)前往當(dāng)?shù)刂饕鐓^(qū)中或人流量較大的公園里開展自我宣傳活動(dòng)。（活動(dòng)內(nèi)容可包含電器產(chǎn)品使用、保養(yǎng)等知識(shí)推廣，發(fā)放專用優(yōu)惠卷等等。專用優(yōu)惠卷應(yīng)用于特定時(shí)間或特定消費(fèi)者或特定產(chǎn)品，應(yīng)區(qū)別于購(gòu)物節(jié)活動(dòng)時(shí)的優(yōu)惠。）7渠道開發(fā)：由于門店屬性單一固定，其銷售總量會(huì)有一定的限制，而通過建立銷售渠道，以即由“坐商”改為“行商”，隨著銷售網(wǎng)點(diǎn)的不斷開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)的

7、逐步擴(kuò)大，銷售額將會(huì)以遞增的速度增長(zhǎng)。如此，不僅建立了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，還緩解了因門店零售激烈競(jìng)爭(zhēng)造成銷量和利潤(rùn)的同步降低而導(dǎo)致的企業(yè)生存壓力，同時(shí)由于銷售網(wǎng)絡(luò)的越大與供應(yīng)商的議價(jià)能力也越強(qiáng)。8擴(kuò)大合作：在銷售網(wǎng)絡(luò)有一定的基礎(chǔ)之上，可以同時(shí)代理多個(gè)不同類別的品牌進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，以達(dá)到將網(wǎng)絡(luò)資源利用最大化。9自我挖潛：一是進(jìn)行部門調(diào)整，明確崗位職責(zé)，提高工作效率，降低人力成本；二是實(shí)施業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)內(nèi)部任何員工通過自己的關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售并

8、給予優(yōu)厚的提成獎(jiǎng)勵(lì)。10團(tuán)購(gòu)開拓：團(tuán)購(gòu)雖很少發(fā)生，但其因量大，而且利潤(rùn)也比較可觀。因此，作為重要利潤(rùn)來源點(diǎn)，可由相關(guān)部門進(jìn)行專門的業(yè)務(wù)聯(lián)系。Ｂ.臺(tái)州浴霸行業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì)臺(tái)州浴霸行業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì)1.臺(tái)州地區(qū)浴霸市場(chǎng)概況當(dāng)前，市場(chǎng)中銷量最大的仍屬國(guó)內(nèi)第一品牌奧普浴霸。據(jù)了解，奧普今年在臺(tái)州地區(qū)的銷售額將突破500萬(wàn)元。緊隨其后的是美的浴霸，今年美的浴霸產(chǎn)品在臺(tái)州地區(qū)的代理銷售額為60萬(wàn)元。其它二線類品牌如：名人、頂上、小鴨等在臺(tái)州地區(qū)的

9、銷售額大致都差不多，都是在50萬(wàn)元左右。以此估算，05年整個(gè)臺(tái)州地區(qū)所有品牌浴霸的總銷售總額約莫在1200萬(wàn)－1500萬(wàn)元左右（不含低端浴霸的批量走貨銷售額）。按近幾年浴霸行業(yè)平均增長(zhǎng)率30％計(jì)算，06年臺(tái)州地區(qū)品牌浴霸銷售總額將高達(dá)2000萬(wàn)元左右，如若此數(shù)值再加上低端浴霸今年的銷售額1500萬(wàn)，則整個(gè)臺(tái)州地區(qū)浴霸容量總額將超過3500萬(wàn)元。在臺(tái)州地區(qū)，浴霸零售銷量大的門店仍然是本土傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)；主要集散地則在臺(tái)州路橋區(qū)的路橋裝飾材料

10、城和五金燈具城。路橋裝飾材料城主要經(jīng)營(yíng)廚衛(wèi)和陶瓷品類產(chǎn)品，各類產(chǎn)品高中低檔均有，浴霸類產(chǎn)品批發(fā)多以中低檔為多，同時(shí)各浴霸品牌二級(jí)經(jīng)銷商或零售商在此開店經(jīng)營(yíng)也較多。五金燈具城所經(jīng)營(yíng)浴霸產(chǎn)品都是以低檔（200元以下）為主（批零兼營(yíng)），品牌浴霸極少。但該市場(chǎng)生存發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，知名度較高。其中也有少數(shù)品牌代理經(jīng)銷商在此開店銷售。2.家電連鎖賣場(chǎng)品牌浴霸專柜情況國(guó)美：共三家分店，浴霸品牌專柜有：奧普、名人、美的。單店每周浴霸總銷量約15臺(tái)，奧普約