銷售員正確提問(wèn)的九種方式

1、銷售員正確提正確提問(wèn)的九種方式的九種方式在銷售過(guò)程中，最具價(jià)值的一項(xiàng)技能就是如何了解顧客的需求以及我們?nèi)绾吾槍?duì)顧客的疑慮進(jìn)行解說(shuō)我們的產(chǎn)品。事實(shí)上這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)被很多的銷售員所使用并驗(yàn)證成功，這就是如何提問(wèn)題。只有在我們能夠了解顧客時(shí)，我們才能進(jìn)行銷售。因此，有效的提問(wèn)將對(duì)我們能否成交起著決定性的作用。1開(kāi)放型的問(wèn)題。什么是開(kāi)放型的問(wèn)題，舉個(gè)例子：“陳卓你好嗎？”“很好！”我問(wèn)他的是“身體好？工作好？親戚好？女朋友好？收入好？還是感情好？

2、”他不知道我到底問(wèn)他哪一個(gè)好。他說(shuō)“很好”，我當(dāng)然也不知道他哪里很好。“工作好？感情好？還是生活好？”這種問(wèn)題就是開(kāi)放式的問(wèn)題，就是問(wèn)的很廣泛?！白罱趺礃印敝T如此類的問(wèn)題通常得到的也是泛泛的信息，一般在還不太了解顧客情況下我們使用這種提問(wèn)方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對(duì)有針對(duì)性的問(wèn)題。2特定型的問(wèn)題。“你最近在做些什么？”“做培訓(xùn)課程！”我問(wèn)了他一個(gè)特定的問(wèn)題，就是他最近在做什么？他說(shuō)他在做培訓(xùn)課程。我問(wèn)他在做什么方面的課

3、程。他說(shuō)是關(guān)于性格方面的。我問(wèn)：“是楊濱老師的嗎？”他說(shuō)：“是”。這里還有一個(gè)例子：“昨天你與誰(shuí)談的這個(gè)問(wèn)題？”你在電話中可以問(wèn)：“昨天你跟誰(shuí)談到了這個(gè)問(wèn)題？”特定型的問(wèn)題就是必須有特定性答案的問(wèn)題。3選擇式的問(wèn)題。比如說(shuō)：“我會(huì)告訴戴偉，是讓他給你回電話還是我現(xiàn)在給你做點(diǎn)什么？”讓顧客做出選擇，是讓他給你回電話比較好？還是我現(xiàn)在給你做點(diǎn)什么比較好？這一點(diǎn)，我們每一個(gè)人在生活中都用得非常多?！爸茜鳎愫孟袷歉嬖V過(guò)我你是從事ＩＳＯ９０００

4、，１４０００的那種資訊的認(rèn)證項(xiàng)目是不是？”“是”?！胺浅：?，我個(gè)人對(duì)那些項(xiàng)目不太了解，但是我真的是很感興趣，希望從你們那里學(xué)習(xí)一點(diǎn)這方面的知識(shí)，我不知道是今天上完課程之后晚上找你稍微聊一聊，還是明天下午的時(shí)候找你聊一聊比較好呢？你看是明天下午還是今天晚上，你比較方便？”“任何時(shí)間都可以。”我問(wèn)了她一個(gè)二選一的問(wèn)題，她給我回答表示任何一個(gè)時(shí)間都可以。我現(xiàn)在可以繼續(xù)追問(wèn)她一個(gè)問(wèn)題：“那今天晚上好不好？”“好的。”我問(wèn)了她一個(gè)二選一的問(wèn)題，她

5、回答我什么時(shí)間都可以，表示是開(kāi)放的被選擇。這時(shí)我掌握了主動(dòng)，我就可以選擇一個(gè)適合我的時(shí)間，所以我說(shuō)：“那今天晚上怎么樣？”“可以?！彼挥写饝?yīng)我的要求，別無(wú)選擇，因?yàn)樗呀?jīng)作了承諾。一個(gè)二選一的問(wèn)題，或者說(shuō)選擇式的問(wèn)題，可以限定顧客的注意力，要求顧客在限定范圍內(nèi)做出選擇，讓自己而不是讓顧客掌握主動(dòng)權(quán)?！皩O博，你看是今天晚上我們?nèi)ゴ虮｝g球，還是明天早上，或者下個(gè)禮拜去打保齡球？”我問(wèn)了他一個(gè)三選一的問(wèn)題。選擇式的問(wèn)題，可以二選一，也可以三

6、選一，甚至多選一。“禮拜一到禮拜五什么時(shí)候有空？”“禮拜四比較有空?！眴?wèn)問(wèn)題的時(shí)候，不一定是二選一式的，但是你要問(wèn)顧客可以做出選擇的問(wèn)題。4引導(dǎo)型的問(wèn)題。湯姆霍普金斯問(wèn)的許多問(wèn)題大都是引導(dǎo)型的問(wèn)題?！拔蚁脒@樣非常好，那么你是否愿意一個(gè)月之后收到這些資料呢？”引導(dǎo)性的問(wèn)題里面有一個(gè)技巧：“先陳述一個(gè)事實(shí)，先用一種話術(shù)，先做一個(gè)預(yù)先的框式?！鳖A(yù)先的框式有什么作用呢？就是我用這個(gè)框把你框住?！澳憧唇裉焱砩系恼n程到這個(gè)時(shí)間會(huì)非常的合適，因?yàn)闀?huì)幫

7、助大家做最好的休息，食用更好的晚餐，能為明天準(zhǔn)備更好的精力。所以，我們現(xiàn)在下課，會(huì)比今天晚上學(xué)到九點(diǎn)、十點(diǎn)鐘效果更好，因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間更有生產(chǎn)力，學(xué)習(xí)效果會(huì)更好！各位，你們說(shuō)是不是？”我用了一個(gè)預(yù)先框式，引導(dǎo)顧客做出我想要的回答。5推測(cè)型的問(wèn)題。什么叫推測(cè)型的問(wèn)題？在電話行銷的過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客的預(yù)測(cè)和有意向的推測(cè)或者說(shuō)一種假想。比如：“你們有希望發(fā)出消息的話，那么你們是否可以同意我們的細(xì)節(jié)要求?！北热缭陔娫捫袖N的過(guò)程中，是你假裝不

8、知道，顧客會(huì)覺(jué)得很焦急，他下一次還會(huì)打電話給你。這樣你就給自己找到一次跟顧客恢復(fù)和談的機(jī)會(huì)，如果你當(dāng)場(chǎng)給他回復(fù)了，他就會(huì)認(rèn)為已經(jīng)通告給你了，沒(méi)問(wèn)題了?！澳銊偛耪f(shuō)下個(gè)禮拜解決這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在又說(shuō)要我等下去，我不知道為什么？”有時(shí)候，你可以使用一些裝傻型的問(wèn)題，牽住顧客，按你的思路去走，而且越走越正確。9離題型的問(wèn)題。離題型的問(wèn)題就是跟他說(shuō)一些不著邊際的問(wèn)題。比如對(duì)方問(wèn)了你許多問(wèn)題，你突然說(shuō)了一句：“你吃晚餐了沒(méi)有？”他突然被你打斷了，我們叫

9、打斷思維連結(jié)。比如說(shuō)有人跟你吵架，你突然說(shuō)：“你丟東西了嗎？”給對(duì)方的感覺(jué)是突然打斷：“喂，你有沒(méi)有忘記鑰匙在那個(gè)車上？”“喂，你的車是不是被別人偷走了？”我上一次到青島講課，課程講完之后，中午就休息，去吃飯。青島市的主辦單位邀請(qǐng)了青島市電視臺(tái)的一名記者為我們作媒體報(bào)道，他給了我很大的鼓勵(lì)。他說(shuō)：“我十六年來(lái)，采訪了許多的會(huì)議，參加了很多的活動(dòng)，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)活動(dòng)和會(huì)議讓我主動(dòng)地愿意留下來(lái)做一整天的采訪，并且讓我坐在這里聆聽(tīng)一整天。”晚上

10、，他親自開(kāi)車送我回賓館。他當(dāng)時(shí)講的話，給了我莫大的鼓勵(lì)。我認(rèn)為他是一位修養(yǎng)、能力都非常好的人?；氐劫e館之后，我們一起吃飯，突然有一個(gè)服務(wù)生跑過(guò)來(lái)對(duì)他說(shuō)：“先生，是您的車被人偷走了嗎？”本來(lái)他跟我講得興致正濃，聽(tīng)到這句話，馬上拿著鑰匙跑去看。結(jié)果偷走的不是他的車，我們都虛驚了一場(chǎng)。可是你體會(huì)到了嗎，一句問(wèn)話的力量到底有多么大！這九種問(wèn)題只是給了你們一些可以參照的系數(shù)，給了你們一些問(wèn)問(wèn)題的參考模式。怎么去問(wèn)？怎么結(jié)合你的工作去問(wèn)，結(jié)合你的行