零投入舉辦大促銷

1、學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。零投入舉辦大促銷零投入舉辦大促銷甲乙丙是行業(yè)前五名的洗衣機(jī)制造企業(yè)，在喧鬧的春節(jié)過后，河南的洗衣機(jī)市場陷入了低迷。往日熱鬧的賣場顯得格外安靜，偶有幾個顧客光臨也要在各品牌的導(dǎo)購爭奪戰(zhàn)中左右沖突，這樣的競爭局面往往是費(fèi)勁周折才能搞定一個顧客，這樣的零售能力對于各廠家每月的銷售任務(wù)來說無疑是杯水車薪。五一大假的時候各廠家都

2、使出了渾身解數(shù)，但收效甚微。于是乙公司發(fā)動了一場價格戰(zhàn)，每臺價格同比下降了400－600元不等，而丙公司卻在每一個終端舉辦形式各異的促銷活動形成對消費(fèi)者的攔截，這些舉措對于原本就低迷的市場起到了有效的刺激作用但我們看到的是那邊促銷大顧客就往那邊跑的局面。馬華向總部申請過降價促銷沒有批準(zhǔn)，但總部確加大了渠道促銷的力度。公司原本想通過加大渠道促銷的力度促使經(jīng)銷商進(jìn)貨，只要把貨放進(jìn)經(jīng)銷商倉庫了經(jīng)銷商自然會想辦法促銷，那知道經(jīng)銷商只想著把返利裝

3、進(jìn)口袋而沒有真正想過如何拉動終端銷售。甲公司河南分公司總經(jīng)理馬華站在辦公室的落地窗后，手上拿著半月的銷售情況統(tǒng)計表，已經(jīng)三個月沒有完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)了，如這月再完不成任務(wù)就很難向公司交代了，更有可能位置不保。馬華想著本月的銷售任務(wù)，再看看這半月來的銷售數(shù)據(jù)，他煩躁的打了一通電話給經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，可溝通的結(jié)果并沒有超出他的想象，都是千篇一律的說：“今年的洗衣機(jī)市場原本疲軟，甲公司又沒有什么有效的動作，競爭對手的價格又降了等”。馬華知道

4、這個電話再這么打下去只會讓自己更煩，于是他站起身走到窗前眺望遠(yuǎn)方，眼睛里滿是焦慮，他知道這個時候必須要找到一個有效的辦法，突破現(xiàn)在的僵局，然而每月為了任務(wù)不得不拿出資源來刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨，可三個月下來經(jīng)銷商的肚子已經(jīng)吃脹了，該投入的資源已經(jīng)全部投入了，要想讓經(jīng)銷商再提貨基本沒有可能，如果做大型促銷來拉動終端銷售可又沒有資源支持。俗話說：“巧婦學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之

5、用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。與決策的積極性也給予了員工主人翁的責(zé)任感，所以這種決策的執(zhí)行是最容易落地的。馬華將各組討論的如何執(zhí)行的辦法進(jìn)行了歸類、總結(jié)、陳述，并肯定了各業(yè)務(wù)經(jīng)理用腦做市場的良好作風(fēng)。繼而以一種快樂的語氣宣布，公司將根據(jù)各區(qū)域市場的實(shí)際任務(wù)，提供一定數(shù)量的贈品，從開始宣布公司沒有任何資源支持到忽然提供贈品，這意外的驚喜充分調(diào)動了大家的激情，紛紛表示這次一定能打一場漂亮的激發(fā)市場活力仗。第五步，激勵措施做保障，贏取持續(xù)競爭力。馬華

6、看到團(tuán)隊成員的表現(xiàn)，明白本次計劃已經(jīng)是勝券在握了。但要充分調(diào)動每一個團(tuán)隊成員的主觀能動性，就必須有恰當(dāng)?shù)募畲胧┳鳛楸Ｕ?。馬華宣布將特別申請一筆費(fèi)用作為本次計劃落實(shí)比賽的獎勵，詳細(xì)的獎勵方案稍后就會公布。本次主題會充分調(diào)動起了業(yè)務(wù)團(tuán)隊高昂的斗志和萬丈激情的時候，馬華宣布各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理跟根據(jù)討論的方法，快速落實(shí)本次計劃。第一招，利導(dǎo)第一招，利導(dǎo)分銷商分銷商會議結(jié)束后各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理就馬不停蹄的奔赴各自封地，與分銷商進(jìn)行溝通，可以提供等值于分

7、銷商進(jìn)貨金額1％的促銷活動支持，并額外提供一定數(shù)量的贈品。如進(jìn)貨金額在15－20萬的將準(zhǔn)予提三臺全自動特價洗衣機(jī)，超出20萬的給予配比五臺的全自動特價洗衣機(jī)的提貨指標(biāo)，使其更加有效的拉動市場，獲得促銷支持的經(jīng)銷商將得到公司專業(yè)人員協(xié)助開展促銷活動，而經(jīng)銷商需要做的就是把促銷活動的內(nèi)容在區(qū)域市場內(nèi)廣而告之。這樣的條件對于分銷商來說無疑是具有吸引力的，很快各區(qū)域都上報了各區(qū)域分銷商的進(jìn)貨計劃。第二招，撒餌反拉第二招，撒餌反拉批發(fā)商批發(fā)商各區(qū)