采購(gòu)詢價(jià)比價(jià)議價(jià)和采購(gòu)交期管理學(xué)習(xí)心得

1、巧妙詢價(jià)比價(jià)議價(jià)及采購(gòu)交期管理學(xué)習(xí)心得詢價(jià)、比價(jià)和議價(jià)體現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)員的基礎(chǔ)素質(zhì)，有效的交期管理是采購(gòu)工作的重點(diǎn)之一。中小公司的物資采購(gòu)種類眾多，牽涉范圍較大，所有物品都以招標(biāo)與投標(biāo)的形式進(jìn)行購(gòu)置是不現(xiàn)實(shí)的。而這時(shí)，采購(gòu)時(shí)的詢價(jià)、比價(jià)與議價(jià)就顯得尤為關(guān)鍵了。如何巧妙的利用好這些技能，怎樣提升詢價(jià)、比價(jià)和議價(jià)的質(zhì)量和效率，為企業(yè)獲取合理的價(jià)格，力圖用最小的成本換取最大的效益，如何有效的跟蹤采購(gòu)交期以保障生產(chǎn)并達(dá)成合理生產(chǎn)成本之目標(biāo)，通過(guò)本

2、次培訓(xùn)學(xué)習(xí)和對(duì)工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析思考，我有了一定的收獲和心得體會(huì)。一、詢價(jià)比價(jià)與議價(jià)的重要性詢價(jià)議價(jià)是采購(gòu)專員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，采購(gòu)專員對(duì)至少三家合格供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，最終獲得有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，最大程度的降低采購(gòu)成本。伴隨著供應(yīng)鏈的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，需要采購(gòu)環(huán)節(jié)以更低的成本、更敏銳的速度響應(yīng)內(nèi)外部客戶的要求，以提升企業(yè)在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。中小型制造企業(yè)的物資材料成本很

3、高，除主要的生產(chǎn)原料外還有輔助性的大宗物資原料和制造設(shè)備用的各類零備配件，有機(jī)械的、電器的種類繁多，采購(gòu)數(shù)量多價(jià)值高，如某公司要生產(chǎn)產(chǎn)值2個(gè)億的產(chǎn)品，除主要的生產(chǎn)原料外，其輔助性化工原料，包裝材料等大宗物資和零配件年采購(gòu)量要達(dá)4000萬(wàn)的采購(gòu)量。若能降低2%的物資材料成本，就可獲利80多萬(wàn)元，所以，物資材料成本的變化直接影響經(jīng)濟(jì)效益，成本的下降與增加銷售收入一樣有效于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在這市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)供需價(jià)格頻變的形勢(shì)下，掌握好

4、企業(yè)物資材料的采購(gòu)價(jià)格至關(guān)重要，而充分利用詢價(jià)比價(jià)議價(jià)的技能，做好詢價(jià)比價(jià)與議價(jià)工作則是一個(gè)采購(gòu)員的基礎(chǔ)工作，也是企業(yè)控制好物資材料價(jià)格的核心。二、詢價(jià)比價(jià)與議價(jià)在企業(yè)中的實(shí)踐與應(yīng)用為使詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)在中小公司的物資采購(gòu)中發(fā)揮應(yīng)有的功效，控制物資采購(gòu)價(jià)格，降低生產(chǎn)成本，取得更好的效益，獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，下文將從制作完善的詢價(jià)單、有針對(duì)性地發(fā)放詢價(jià)單、對(duì)回收的報(bào)價(jià)單進(jìn)行甄選、掌握與供應(yīng)商的談判技巧等4個(gè)方面探討如何進(jìn)行詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)及其

5、實(shí)踐應(yīng)用。（一）制作完善的詢價(jià)單采購(gòu)專員在進(jìn)行詢價(jià)前應(yīng)制作完善的詢價(jià)單，在詢價(jià)時(shí)應(yīng)向供應(yīng)商提供足夠的資料，來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)，從而可以縮小詢價(jià)范圍、幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。詢價(jià)單的內(nèi)容需要包括采購(gòu)說(shuō)明、采購(gòu)數(shù)量、交貨要求及供應(yīng)商要求等。（二）有針對(duì)性地發(fā)放詢價(jià)單（詢價(jià)）如何把關(guān)詢價(jià)單的發(fā)放：首先我們需要做好產(chǎn)品定位，在接到物資需求請(qǐng)購(gòu)單時(shí)，要對(duì)所采購(gòu)的物資市場(chǎng)供應(yīng)情況進(jìn)行了解，從電視廣告、網(wǎng)絡(luò)信息以及平時(shí)收集的信息上獲

6、取所采購(gòu)物資的市場(chǎng)供應(yīng)情況。了解產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，往往是通過(guò)生產(chǎn)廠家及代理商對(duì)產(chǎn)品自身的介紹，可以分析出產(chǎn)品本身的品質(zhì)要求，可選擇個(gè)別供應(yīng)商進(jìn)行試探性的咨詢，從而進(jìn)一步地認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格及其衡量質(zhì)量的主要指標(biāo)或方法。做好產(chǎn)品的定位是明確所需采購(gòu)產(chǎn)品的類型標(biāo)準(zhǔn)等等使得詢價(jià)單有針對(duì)性的發(fā)放的前提。其次明確公司詢價(jià)目的，做市場(chǎng)調(diào)查、有采購(gòu)需求還是為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。進(jìn)而廣泛開展供應(yīng)商的調(diào)查。新供應(yīng)商調(diào)查內(nèi)容主要是其服務(wù)價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)度和真

7、實(shí)性。選擇供應(yīng)通過(guò)詢價(jià)，比價(jià)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格基本掌握市場(chǎng)信息，根據(jù)公司的產(chǎn)品采購(gòu)要求基本上掌握高價(jià)與低價(jià)的范圍，再與供應(yīng)商進(jìn)一步洽商，討價(jià)還價(jià)確定最后的成交價(jià)格。要取得議價(jià)的成功，我們的經(jīng)驗(yàn)是應(yīng)掌握三個(gè)要點(diǎn)，一是議價(jià)前的準(zhǔn)備工作，二是議價(jià)過(guò)程中的技巧運(yùn)用，三是議價(jià)結(jié)果的合同簽約。1.工欲善其事，必先利其器。做好議價(jià)前的充分準(zhǔn)備，對(duì)詢價(jià)比價(jià)中收集的信息做好認(rèn)真的分析，確定談判目標(biāo)，明確公司的立場(chǎng)和堅(jiān)持的原則，設(shè)定變量的目標(biāo)，確定談判的范圍

8、，并議定好談判的策略與方案?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，知己：即對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)及勢(shì)時(shí)必須作好充分的分析，有人認(rèn)為了解自己很容易，其實(shí)不然，并不比了解對(duì)方輕松。俗話說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，人們常常會(huì)犯過(guò)高或過(guò)低地估計(jì)自己的錯(cuò)誤，因此，在評(píng)估自己時(shí)一定要慎重仔細(xì)。比方說(shuō)你的優(yōu)勢(shì)是進(jìn)貨數(shù)量較大，資金充足，但你的劣勢(shì)則是急需交貨，一定要分析清楚。知彼：不光要弄清供應(yīng)方的情況還要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有所了解。你不了解市場(chǎng)，你的說(shuō)話底氣肯定不足，對(duì)方一旦知道你對(duì)市場(chǎng)并不

9、是很了解，他就會(huì)蒙你，他也會(huì)顯得有底氣，而占據(jù)談判的上峰。假如你在詢價(jià)時(shí)已經(jīng)獲取該廠家的產(chǎn)品賣給同行的出售價(jià)格，那么你議價(jià)自然就成功了一半，你有了底數(shù)，當(dāng)然，還要注意人家告訴你的價(jià)格一般還是有水份的，所以，還要進(jìn)行還價(jià)、議價(jià)。2.掌握好議價(jià)過(guò)程中的技巧運(yùn)用。第一，迂回入題，泰然自若，開場(chǎng)自如。在面對(duì)議價(jià)談判對(duì)手時(shí)要顯示自己的氣節(jié)，談吐自然，膽大心細(xì)，在戰(zhàn)略上要貌視別人，在戰(zhàn)術(shù)上要重視敵人，言談舉此要穩(wěn)重有禮，心情要輕松穩(wěn)健，和對(duì)方套近乎

10、，先別直接議價(jià)，而是迂回詢問(wèn)式的自然入題，從了解他們的公司入手，了解他們公司的現(xiàn)狀，從對(duì)方的回答中揣摩他對(duì)今天這單生意的迫切度。也可從了解他的工作入手或了解他現(xiàn)在的生產(chǎn)及銷售情況入手，比如可以問(wèn)問(wèn)對(duì)方在公司工作的年限，原來(lái)在哪做過(guò)，假如，他以前做過(guò)很多公司，到這家公司也是剛來(lái)，這說(shuō)明此人的做事信譽(yù)度也是值得考慮的，假如，該同志在這家公司搞銷售已經(jīng)數(shù)十年了，那一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該屬于辦事穩(wěn)重型的。而通過(guò)了解他的生產(chǎn)情況知道供方的供貨能力，了解他的

11、銷售狀況也可從側(cè)面了解他對(duì)這單生意的迫切度。第二，細(xì)聽洞察、慎出王牌。議價(jià)談判的目的是雙方都想達(dá)到利益的最大化，而議價(jià)談判的實(shí)質(zhì)就是雙方利益的交換，如何用好自己的優(yōu)勢(shì)而獲取更好的利益是談判的關(guān)鍵，因此，要掌握好你手中的王牌，而且要適時(shí)適度地出好你的王牌。這就要求你細(xì)心地聆聽對(duì)方的陳述，特別是要細(xì)心地注視對(duì)方的眼神，有研究表明在談判當(dāng)中，語(yǔ)言只占8%的信息，副語(yǔ)言占38%，最重要的是眼睛占54%，適時(shí)地把握出牌的時(shí)機(jī)。比方說(shuō)你有大的采購(gòu)量

12、，你可以向?qū)Ψ酵嘎兑恍┬盘?hào)，但不能一股腦倒出，要在關(guān)鍵的討價(jià)還的時(shí)候再出牌，多給數(shù)量，必須要對(duì)方多給折扣。你若資金充足，肯定要對(duì)方讓出現(xiàn)金交貨的折扣。第三，實(shí)現(xiàn)雙贏。實(shí)現(xiàn)雙贏是確保合同順利執(zhí)行和保持雙方長(zhǎng)期合作的良好基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)雙贏并非讓你無(wú)故地讓出你的利益，其實(shí)有很多微妙之處，在于你去挖掘。比如，你是新建工業(yè)園區(qū)的首批進(jìn)住企業(yè)又是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的企業(yè)，向供應(yīng)商簽訂了廠區(qū)大門的安裝協(xié)議，你可明確告訴對(duì)方，你在我公司安裝大門，就是不賺錢，也得