任立渠道變革,終端如何維價(1300)

1、渠道變革，終端如何維價渠道變革，終端如何維價（北京華靳制藥總裁任立）新醫(yī)改到來，劍指舊有營銷渠道，有如淤積多年的河道迎來大禹治水的信心與勇氣。隨著國家政策明確指向“減少流通環(huán)節(jié)，鼓勵做大做強(qiáng)，提高集中度”，醫(yī)藥行業(yè)的“馬太效應(yīng)”將應(yīng)運(yùn)而生，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱，在這種變革環(huán)境中求發(fā)展，保生存，是對眾多中小型制藥企業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對渠道變革，終端維價也成為企業(yè)創(chuàng)造效益的重中之重。維價法則一：樹立品牌形象。維價法則一：樹立品牌形象。應(yīng)對價格混

2、亂的藥品市場，首要法則要樹立品牌形象。日新月異的廣告業(yè)深深影響消費者心理，對于藥品，尤其是廣大的OTC藥品，消費者的慕名心理尤為嚴(yán)重，品牌推廣要抓住這樣的契機(jī)，保證了消費者市場，產(chǎn)品維價自然容易很多。只有做好渠道管控，才能保障渠道價格穩(wěn)定，才能保障各級客戶的利益，才能實現(xiàn)工商之間良好合作！品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，它是連接消費者、渠道商、供應(yīng)商與廠家的關(guān)系紐帶，是企業(yè)生命活力的象征。那么，在這一輪打品牌戰(zhàn)的終端管理過程中，對于在各區(qū)域市場有

3、影響力的零售終端一定要配備廠商代表或是巡店員對終端進(jìn)行價格維護(hù)和管理。廠商代表或巡店員要實時了解區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品價格情況，對違規(guī)價格進(jìn)行糾正，確保終端的價格調(diào)整至規(guī)定的零售價格。另外廠商代表還要配套做一些終端陳列、品牌建設(shè)、藥店店長培訓(xùn)工作為輔助，提升附加價值。當(dāng)前是考驗制藥企業(yè)渠道整合能力的時代，企業(yè)一定要研究目標(biāo)客戶的消費習(xí)慣及用藥習(xí)慣，這樣才能有效地找出渠道擴(kuò)容的方向。維價法則二：上升戰(zhàn)略高度。維價法則二：上升戰(zhàn)略高度。企業(yè)要想做好終端

4、維價工作，必須要形成自上而下的戰(zhàn)略意識，從決策、硬件、團(tuán)隊三方面建立戰(zhàn)略體系。在這一法則中的首要因素是提升高層管理人員的戰(zhàn)略意識，這就要把握銷量、效益、趨勢、需求、競爭五個關(guān)鍵詞，了解產(chǎn)品市場表現(xiàn)，了解終端經(jīng)營情況，把握終端具體需求，實時掌握競品信息，及時制定戰(zhàn)略決策，這些，也是對一個企業(yè)管理者的基本要求。另外，由于終端市場時刻變化，建議企業(yè)全面建立終端數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，產(chǎn)銷信息實時更新，才能讓企業(yè)跟得上市場動態(tài)，便于終端管理和價格穩(wěn)定。在團(tuán)

5、隊方面，企業(yè)可以根據(jù)自身生產(chǎn)規(guī)模的大小建立專門的終端維護(hù)機(jī)構(gòu)，或者是選拔專業(yè)的人員開展一對一的終端負(fù)責(zé)工作。相信通過上述幾方面的及時跟進(jìn)，企業(yè)在終端維價問題上可以得到較好的收益。維價法則三：關(guān)注第三終端市場。維價法則三：關(guān)注第三終端市場。新醫(yī)改政策清晰地指向了此前并未得到過關(guān)注的第三終端市場，即衛(wèi)生院、社區(qū)門診、個人診所。要想拓寬這一渠道，最好采用學(xué)術(shù)推廣、品牌推廣的營銷模式，以大中型城市的社區(qū)醫(yī)院為切入點，逐步橫向推廣。要開發(fā)第三終端

6、市場，首先要遴選出合適的產(chǎn)品，第三終端的某些局限性決定了我們的制勝點，那就是常見病、多發(fā)病用藥。確定產(chǎn)品后就要組建一支基層營銷團(tuán)隊?？梢哉f在上述的三條法則中，本條的難度較大，企業(yè)的投入相對較大，這里要明確的是，企業(yè)要將多方面成本因素綜合分析，作出合理規(guī)劃，并且要有效整合外部營銷資源，充分發(fā)掘商業(yè)渠道的優(yōu)勢資源，企業(yè)可以給予醫(yī)藥商業(yè)資金支持或優(yōu)惠措施，把營銷團(tuán)隊帶到更深更遠(yuǎn)的市場，以達(dá)到對終端客戶的銷售目的。渠道終端管理，在今日看來仍然是