2017年房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試重點摘要地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作

1、1房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作整理數(shù)據(jù)來源：整理數(shù)據(jù)來源：2016年全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格考試用書房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作年全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格考試用書房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作以客戶導向的市場營銷目的在于通過滿足客戶需求，并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標以客戶為導向的市場營銷包括以下幾個核心概念１、客戶讓渡價值必須認識到不同客戶對產(chǎn)品價值、服務價值等因素的判斷不同，不同客戶對各項成本的重視程度不同。２、客戶滿意(1)客戶滿意是指一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知

2、的效果（或結果）與他或她的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。(2)盡管以客戶為中心的企業(yè)尋求創(chuàng)造客戶滿意，但未必追求客戶滿意最大化。３、客戶忠誠(1)客戶忠誠是指客戶在滿意的基礎上，進一步對某品牌或企業(yè)做出長期購買的行為，是客戶一種意識和行為的結合。(2)客戶忠誠具有以下四點特征：①再次或大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務；②主動向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務；③不會因環(huán)境和營銷宣傳而轉向其他產(chǎn)品或服務；④發(fā)現(xiàn)該

3、品牌產(chǎn)品或服務的有些缺陷，能以諒解的心情主動向企業(yè)反饋訊息，求得解決。客戶關系管理（CRM）是指管理有關個體客戶詳細信息以及用心管理所有客戶的“接觸點”，以最大化客戶忠誠度的過程客戶關系管理主要包括四大步驟：根據(jù)客戶對公司的價值，客戶價值可以劃分為三個部分：??１、歷史價值：到目前為止，客戶為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值；??２、當前價值：客戶購買模式行為不變，在將來為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值；??３、潛在價值：客戶改變購買模式行為，在將來為公司創(chuàng)造的

4、利潤增量現(xiàn)值基于客戶價值的客戶分類：房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應動態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場的活動，以及由這些活動綜3在新建商品房市場上項目策劃與銷售階段工作內容１、項目定價：制定價目表、確定價格策略，并在銷售中根據(jù)實際情況進行價格調整２、項目市場推廣：賣點挖掘、市場推廣費用分析和市場推廣組織３、項目銷售：制定銷售方案、細化銷售流程、控制銷售過程、并進行相應的促銷工作房地產(chǎn)經(jīng)紀人在存量房營銷活動中的作用可以利用其掌握的房地產(chǎn)專

5、業(yè)知識和技能的優(yōu)勢，為當事人提供交易信息、專業(yè)服務，使交易雙方明晰各自的權益，從而①降低交易風險、②提高交易效率、③節(jié)省交易成本，進而促使④交易雙方順利、安全地完成交易。房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法是指運用市場調查方法，對房地產(chǎn)項目市場環(huán)境進行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項目可能的①產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進行②競爭分析，利用③普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產(chǎn)品定位的方法市場分析方法中的市場調查方法包括①實地調查法、②問卷訪問法、③座談會等

6、房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法流程圖房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法SWOT是優(yōu)勢（Strength）、助勢（Weakness）、機會和威脅的合稱房地產(chǎn)產(chǎn)品策略ＳＷＯＴ分析圖外部環(huán)境分析（機會與威脅）房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要由三部分構成，包括①總體環(huán)境、②產(chǎn)業(yè)環(huán)境和③競爭環(huán)境構造產(chǎn)品SWOT分析矩陣將調查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度排序，構造SWOT矩陣，見圖根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種，見圖１、最小與最小對策（WT對策），即考