案例分析-阿雯選車的故事

1、阿雯選車的故事阿雯選車的故事——案例分析案例分析組長(zhǎng)：鄒超文組長(zhǎng)：鄒超文組員：陳盈組員：陳盈宋燁勤宋燁勤胡海玨胡海玨邵育杰邵育杰湯澤良湯澤良1班第班第5組一、一、未購(gòu)買(mǎi)。認(rèn)為商品的某些方面還不能完全滿意或者價(jià)格偏高等覺(jué)得延期購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)的比對(duì)，阿雯的決定又開(kāi)始徘徊。阿雯心中想得到的是一輛白色的車，流暢的車型，大而亮的燈…但是心中已經(jīng)縮小了各種備選的車型范圍，距離確定買(mǎi)車已經(jīng)不遠(yuǎn)了！(五)購(gòu)后行為無(wú)三、三、消費(fèi)者行為決策消費(fèi)者

2、行為決策(一)復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策阿雯購(gòu)車的購(gòu)買(mǎi)行為屬于明顯的復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。案列中阿雯高度介入、在眾多具有明顯差異的品牌中進(jìn)行反復(fù)選擇的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)買(mǎi)者參與購(gòu)買(mǎi)的程度較高，并且很不了解品牌間的差異時(shí)，大都屬于該種購(gòu)買(mǎi)決策。在一般情況下，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)比較昂貴、有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)和有一定重大意義的不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品時(shí)，其介入程度普遍較高。由于購(gòu)買(mǎi)者不了解該類產(chǎn)品，因此，在購(gòu)買(mǎi)之前需要經(jīng)歷一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，該過(guò)程這要包括樹(shù)立產(chǎn)品信念、形成品牌偏好、慎重選擇購(gòu)買(mǎi)

3、幾個(gè)步驟。(二)影響購(gòu)買(mǎi)的因素1.穩(wěn)定因素：穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者，而且影響人們決策過(guò)程的速度。在決策過(guò)程的某一特殊階段，購(gòu)買(mǎi)行為也部分地決定于穩(wěn)定因素。2.隨機(jī)因素：隨機(jī)因素是指消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所處的特定場(chǎng)合和具備的一系列條件。3.需要：所謂需要，是指在一定的生活環(huán)境中，人們?yōu)榱搜永m(xù)和發(fā)展生命，對(duì)客觀事物的欲望的反應(yīng)。人們的需要幫助其確定行為目標(biāo)。4.認(rèn)知：所謂認(rèn)知，就是指顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶與思維的總和。