銷售目標(biāo)管理研究.pdf

1、0 8 3 0 2 5 4 0 6 饈圣米 銷售目標(biāo)管理研究目錄摘要 ．1A B S T R A C T 2前占 3I 銷售目標(biāo)管理的基本框架 ?? ? ? 51 1 銷售目標(biāo)的制定 一 ? 5l 2 分解年度銷售目標(biāo) 6I 3 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 6l 4 銷售目標(biāo)的考核 72 公司總體戰(zhàn)略及其環(huán)境分析82 j 公司總體戰(zhàn)略 822 行業(yè)趨勢分析 923 競爭對手分析 ? 1 12 ．4 市場定位及產(chǎn)品定位 l 33 銷售目標(biāo)的制定 1

2、63 1 自下而E 的溝通 1 632 環(huán)境的綜合評(píng)估 一．． 1 63 ．3 以往數(shù)據(jù)的借鑒 1 73 ．4 產(chǎn)品線的組臺(tái) 1 83 ．5 增長規(guī)劃 1 94 銷售目標(biāo)的分解 2 04 l 時(shí)間的分配 ? ? 2 042 產(chǎn)品線的分配 2 04 ．3 區(qū)域的分配 一 2 14 ．4 人力資源的分配 2 15 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 2 35 l 銷售激勵(lì)制度 2 352 培訓(xùn)計(jì)劃 2 45 ．3 行動(dòng)計(jì)劃 2 65 ．4 ￡H 進(jìn)檢查 ? 2

3、 65 ．5 資源計(jì)劃 3 06 銷售目標(biāo)的考核 3 16 】考核體系 3 10 8 3 0 2 5 4 0 6 ％i m 錆售目標(biāo)管g 研究摘要波士頓科學(xué)國際有限公司是一家專注于微創(chuàng)傷介入醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的跨國公刮，目前全球約有2 9 ，0 0 0 名員工，是全球馓創(chuàng)介入領(lǐng)域內(nèi)最大的醫(yī)療器械公司之一。目前波士頓科學(xué)在中固的主要業(yè)務(wù)為：心臟介入，神經(jīng)外周介入．消化介入和起搏器業(yè)務(wù)。公司所在的微刨介入行業(yè)的經(jīng)歷了近百年的發(fā)展史，

4、既是醫(yī)療領(lǐng)域發(fā)展的方向也是個(gè)非常年輕的行業(yè)。然而，由于市場的迅速成長所帶來的巨大經(jīng)濟(jì)利益，不斷宵大型的醫(yī)療企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)，競爭越來越激烈，備類不規(guī)范的銷售行為也非常普遍。政府努力嘗試以不同辦法來進(jìn)行市場的規(guī)范和管理．其中每年衛(wèi)生部舉行的招標(biāo)以及近期正在進(jìn)行的統(tǒng)一單品種收費(fèi)的舉措就是主要的一些方式。目前公司所面I 臨的困境主要有兩個(gè)方面。其一是競爭者的跟進(jìn)。波士頓科學(xué)公司的研發(fā)能力一直處在全球領(lǐng)先的水平．產(chǎn)品質(zhì)量向遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他競爭對手&

5、#183;然而近幾年備大競爭對手紛紛推出許多新的產(chǎn)- 拈，目前與我們的產(chǎn)品差異有所減小，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢不再明顯。其二是財(cái)務(wù)投入的減少。波士頓公司由于2 5 7 億美金的錯(cuò)誤收購，一個(gè)重要產(chǎn)品的市場的萎縮以及恰逢金融風(fēng)暴等因素導(dǎo)致了一定程度的財(cái)務(wù)危機(jī)。因此，近兩年的財(cái)務(wù)投入逐年遞減。這與其他公司在中國加大市場投入形成明顯反差。針對此背景．本文將重點(diǎn)討論在當(dāng)前公司所面臨的財(cái)務(wù)投入減少和競爭對手跟進(jìn)的情形之下．通過銷售目標(biāo)的制定，銷售H 標(biāo)的