寶潔銷售代表的招聘與培訓(xùn)

1、寶潔銷售代表的招聘與培訓(xùn)寶潔銷售代表的招聘與培訓(xùn)【編者按】【編者按】寶潔的銷售代表一旦被錄用后就有一個(gè)逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。寶潔公司的銷售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營(yíng)小組由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作

2、用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷售代表有的是分銷商原來的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。寶潔

3、為中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員，稱寶潔公司為消費(fèi)品市場(chǎng)的黃埔軍校毫不為過。寶潔公司是如何做的呢，下面通過論述寶潔公司對(duì)銷售代表的招聘與培訓(xùn)來作一解答，希望能夠給各位業(yè)界同仁一個(gè)啟示。（一）招聘篇眾所周知，寶潔的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。而分銷商的銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。因此招聘

4、足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷售人員的多2)要參照目前在職銷售代表工資福利水平，避免差距太大或太小。起薪太高，會(huì)造成以后銷售代表的不滿足感以及激勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職銷售代表產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。3)確定工資獎(jiǎng)金方法在和分銷商初步確定工資總體水平

5、后，還要根據(jù)對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水傭金，薪水獎(jiǎng)金，以及薪水獎(jiǎng)金傭金制。這幾種方法各有利弊，寶潔建議分銷商可實(shí)行薪水獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。4)要有一定的福利

6、政策由于目前招聘銷售代表越來越多，特別是所有的銷售代表并不是寶潔公司員工，或許也只是分銷商的臨時(shí)員工，對(duì)于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處。因而，寶潔公司遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購買，而不要納入工資里面。關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用，本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過程都在控制范圍內(nèi)，主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等