淺談中國產(chǎn)品出口中東地區(qū)跨文化風(fēng)險規(guī)避措施

1、淺談中國產(chǎn)品出口中東地區(qū)跨文化風(fēng)險規(guī)避措施【摘要】目前，中東地區(qū)已成為我國第八大貿(mào)易伙伴，且兩國貿(mào)易存在較大互補性，該地區(qū)大部分國家屬于發(fā)展中國家且文化體系較為復(fù)雜，但對于中國產(chǎn)品而言，該地區(qū)是非常具有潛力的出口地。所以，對中東地區(qū)的跨文化風(fēng)險規(guī)避研究對于中國產(chǎn)品開拓中東市場是具有現(xiàn)實意義的，與此同時也有助于這兩個具有悠久歷史的地區(qū)文化層次上的交流。本文主要從產(chǎn)品營銷和商務(wù)談判兩個方面對中東地區(qū)跨文化風(fēng)險提出了具體的文化風(fēng)險規(guī)避措施。【

2、關(guān)鍵詞】中東文化出口風(fēng)險一、產(chǎn)品營銷與當(dāng)?shù)匚幕诤袭a(chǎn)品，只有通過有效地營銷手段才能取得成功。文化作為影響消費者行為的重要因素，對產(chǎn)品的成功與否也起著決定性的作用?？缥幕袌鰻I銷要求根據(jù)不同地方采取不同的營銷策略，根據(jù)傳統(tǒng)營銷的4P理論，跨文化營銷也分為產(chǎn)品，定價，分銷和促銷策略。首先是產(chǎn)品本身，質(zhì)量是信譽的保證，產(chǎn)品要想打開市場，質(zhì)量是第一個要考慮的因素。其次才應(yīng)該注意產(chǎn)品與文化相適應(yīng)，在中東，最值得注意的就是產(chǎn)品與宗教相適應(yīng)。在出口前

3、，應(yīng)該做好信息調(diào)查，收集工作，在充分了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)品的前提下，尋找當(dāng)?shù)貪撛诘男枨螅瑢Ξa(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)造性的加工改造。這種改造應(yīng)從產(chǎn)品的個個屬性下手，例如婦女是不允許出現(xiàn)在電視廣告當(dāng)中的，他們對不同廣告媒體的青睞也是不盡相同。此外廣告應(yīng)該注意與當(dāng)?shù)鼗镜牡赖掠^念相適應(yīng)。在中東，利用一些漂亮的女明星做廣告絕對沒有利用虔誠的穆斯林教義做廣告取得的效果顯著。二、提高談判技能要想提高談判技能談判者就必須對對方的談判習(xí)慣有清醒的認(rèn)識。不同地區(qū)有著不同的商

4、業(yè)文化，也就有著不同的貿(mào)易習(xí)慣和談判風(fēng)格。中東地區(qū)也有自己特有的商業(yè)文化，由于中東特有的宗教文化底蘊，該地區(qū)的商業(yè)文化也較為特殊，難以捉摸。首先是談判習(xí)慣，中東人一向以精明著稱。很多企業(yè)在談判的時候就敗了陣，中東人特別注重討價還價，許多中國企業(yè)對很多中東老客戶和新客戶的報價差距大，以為新客戶不了解行情，能以較高的價格成交。但是，在中東，裙帶關(guān)系很常見，一個大家族里的父子，兄弟，叔侄很有可能都從事相同的行業(yè)，他們之間的很多信息都是相對透明

5、的。對于物美價廉的產(chǎn)品，他們會互相推薦。所以在報價之前，對對方的一定了解是非常有必要的。合理的報價說不定會收到意想不到的效果。在談判開局，許多中東商人喜歡先發(fā)制人，他們會非常嚴(yán)肅的提出產(chǎn)品的一些細(xì)小的瑕疵，如果是老客戶，他們會把上批交易貨品中出現(xiàn)的少量包裝破損，數(shù)量重量的機動幅度等問題提出來，目的并不是要求對方索賠，而是給對方營造一種愧對他們的心理，從而以較低的價格成交。這種戰(zhàn)術(shù)會給許多談判新手來個措手不及，導(dǎo)致心理緊張。其次，中東人的