[教育]陽光人壽保險(xiǎn)增員面談動(dòng)搖話術(shù)

1、目的：挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象的工作需求。,,,,追求更高的目標(biāo),,,對(duì)壽險(xiǎn)工作產(chǎn)生興趣,,……,,挖掘工作需求,挖掘工作困惑,挖掘經(jīng)濟(jì)困惑,,理想與現(xiàn)實(shí)差距,,家庭主婦,剛參加工作的年輕人,專業(yè)銷售人員,普通上班族,中小企業(yè)主,不同人群有不同的工作需求,1、特點(diǎn)：時(shí)間比較空閑，依賴性強(qiáng)，心理落差較大。 2、道明來意：為你介紹一個(gè)不用本錢的工作，而且能夠使你在兼顧家庭時(shí)能從事一份獨(dú)立的屬于自己的事業(yè)。針對(duì)家庭主婦的問題（動(dòng)搖話術(shù)）：

2、1、您打算一輩子待在家里嗎？2、現(xiàn)在如果您急需用錢（如果你娘家兄弟急需用錢時(shí)），您自己拿的出來還是要跟 您老公伸手要呢？3、您這么容易跟人相處，相信您的朋友一定很多吧？4、您家庭的年收入和支出狀況如何？孩子今后要上哪所學(xué)校念書呢？5、日常休閑都是怎么安排的？6、您是否同意女人在家“有錢才有權(quán)”的觀念呢？,1,1、特點(diǎn)：可能感覺人浮于事，人際關(guān)系復(fù)雜，不滿于現(xiàn)在的收入等而厭倦現(xiàn)在的工作，想開始從事一份全新的工作；

3、或許面臨下崗危機(jī)。 2、贊美：從家庭環(huán)境、子女教育、責(zé)任心等方面贊美，建立同理心。3、道明來意：為你介紹一個(gè)比上班更有前景和前途的賺錢方法。,針對(duì)普通上班族的問題示范（動(dòng)搖話術(shù)）：,您對(duì)目前工作滿意嗎？您現(xiàn)在的工作，發(fā)展空間有多大呢？以您目前的收入情況，您能給您的家人提供高品質(zhì)的生活嗎？……,1、特點(diǎn)：溝通表達(dá)能力較好，有耐心，企圖心不強(qiáng)，好面子，收入單一。2、道明來意：來跟你探討現(xiàn)在一個(gè)很熱門的話題，一個(gè)新興的行業(yè)。3、

4、面談好處：了解壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景、福利等，多一個(gè)機(jī)會(huì)也許可以改變你的命運(yùn)。,付出和回報(bào)的平等性一年，三年，五年之后的規(guī)劃一年，三年前和現(xiàn)在的變化,目的：以其現(xiàn)實(shí)狀態(tài)與原定規(guī)劃的差距激發(fā)現(xiàn)今改變意識(shí)。從而引導(dǎo)其思考行業(yè)的再選擇。,溝通要點(diǎn),打破內(nèi)心的優(yōu)越感，就業(yè)的困難引導(dǎo)他知道現(xiàn)在最大的財(cái)富是年齡引發(fā)他知道隨著年齡的增加空間會(huì)越來越小，但是壓力卻越來越大,目的：通過現(xiàn)今嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)削弱其優(yōu)越感。告誡年輕人優(yōu)越的年齡只是短暫的資本，

5、有前景有發(fā)展的行業(yè)的選擇才是關(guān)鍵所在。尤其是在發(fā)展初期的中國保險(xiǎn)業(yè)，寶貴的經(jīng)驗(yàn)就是黃金、就是前途！年輕的沖勁是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力法寶！,溝通要點(diǎn),針對(duì)剛剛參加工作的年輕人的問題示范（動(dòng)搖話術(shù)）：,像我們這種剛剛走進(jìn)社會(huì)的畢業(yè)生，既沒關(guān)系又沒背景，靠每個(gè)月那點(diǎn)死工資，什么時(shí)候才能創(chuàng)立屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活呢？您難道真的愿意在這種等級(jí)觀念森嚴(yán)、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？您現(xiàn)在的工作每天神經(jīng)都崩的緊緊的，需要時(shí)刻擔(dān)心工作上的事

6、情，連過個(gè)假期都不安穩(wěn)，您想一輩子過這種生活嗎？……,溝通要點(diǎn),1、同樣的老板不同的付出，時(shí)間精力社會(huì)關(guān)系國家管理部門2、同樣的老板不同的管理，讓公司為自己打工，有公司幫助自己管理，員工的福利由公司負(fù)責(zé)，市場(chǎng)的開發(fā)產(chǎn)品的研究由公司解決，我可以利用公司的成本獲得個(gè)人的成就；3、同樣的老板不同的回報(bào)，公司給我發(fā)工資還給我的員工發(fā)工資；自己管理自己，還要去管理別人，給自己發(fā)工資還要給別人發(fā)工資,目的：通過行業(yè)對(duì)比，突出壽險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)省力、

7、省財(cái)、省時(shí)、零成本的優(yōu)勢(shì)。,我加入陽光的原因我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)我所得到的榮譽(yù)……,三：自我推銷,目的：成功吸引成功！,通關(guān)時(shí)間,通關(guān)是檢驗(yàn)訓(xùn)練效果的方式只有通關(guān)合格才能走出教室我會(huì)陪你通到底，中午你請(qǐng)飯,通關(guān)內(nèi)容,動(dòng)搖話術(shù)：一、針對(duì)家庭主婦的問題（動(dòng)搖話術(shù)）：1、您打算一輩子待在家里嗎？2、現(xiàn)在如果您急需用錢（如果你娘家兄弟急需用錢時(shí)），您自己拿的出來還是 要跟您老公伸手要呢？3、您這么容易跟人相處，

8、相信您的朋友一定很多吧？4、您家庭的年收入和支出狀況如何？孩子今后要上哪所學(xué)校念書呢？5、日常休閑都是怎么安排的？6、您是否同意女人在家“有錢才有權(quán)”的觀念呢？,通關(guān)內(nèi)容,動(dòng)搖話術(shù)：二、針對(duì)普通上班族的問題（動(dòng)搖話術(shù)）：1、您對(duì)目前工作滿意嗎？2、您現(xiàn)在的工作，發(fā)展空間有多大呢？3、以您目前的收入情況，您能給您的家人提供高品質(zhì)的生活嗎？,通關(guān)內(nèi)容,動(dòng)搖話術(shù)：三、針對(duì)專業(yè)銷售人士（動(dòng)搖話術(shù)）：1、您對(duì)目前的工作滿意嗎？

9、2、您現(xiàn)在的工作達(dá)成了你之前對(duì)工作的期望嗎？3、您現(xiàn)在的付出和得到平衡嗎？4、您從事現(xiàn)在的銷售工作，能設(shè)想一下3年之后，您會(huì)有什么變化？5、您了解保險(xiǎn)行業(yè)嗎？,通關(guān)內(nèi)容,動(dòng)搖話術(shù)：四、針對(duì)剛上班的年輕人的問題（動(dòng)搖話術(shù)）：1、像我們這種剛剛走進(jìn)社會(huì)的畢業(yè)生，既沒關(guān)系又沒背景，靠每個(gè)月那點(diǎn)死工資，什么時(shí)候才能創(chuàng)立屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活呢？2、您難道真的愿意在這種等級(jí)觀念森嚴(yán)、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？3、您

10、現(xiàn)在的工作每天神經(jīng)都崩的緊緊的，需要時(shí)刻擔(dān)心工作上的事情，連過個(gè)假期都不安穩(wěn)，您想一輩子過這種生活嗎？,通關(guān)內(nèi)容,動(dòng)搖話術(shù)：五、針對(duì)中小企業(yè)主（動(dòng)搖話術(shù)）：1、同樣的老板不同的付出，時(shí)間精力社會(huì)關(guān)系國家管理部門2、同樣的老板不同的管理，讓公司為自己打工，有公司幫助自己管理，員工的福利由公司負(fù)責(zé)，市場(chǎng)的開發(fā)產(chǎn)品的研究由公司解決，我可以利用公司的成本獲得個(gè)人的成就；3、同樣的老板不同的回報(bào)，公司給我發(fā)工資還給我的員工發(fā)工資；自己管理