[學習]房地產(chǎn)營銷基礎知識

1、房地產(chǎn)銷售基礎知識,,一、房地產(chǎn)基礎知識二、置業(yè)顧問應知的三個概念三、置業(yè)顧問應具備的三個素質四、置業(yè)顧問儀容儀表標準五、銷售五個步驟六、銷售接待技巧,一、房地產(chǎn)理論知識,1、房地產(chǎn)業(yè)的基本要領及細分房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎性、先導性、帶動性和風險性的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)的細分行業(yè)主要包括房地產(chǎn)投資開發(fā)、房地產(chǎn)中介和物業(yè)管理，其中房地產(chǎn)中介服務有包括地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估

2、和房地產(chǎn)經(jīng)紀等。,2、什么是房地產(chǎn)（一、二、三級）市場一級市場：是土地使用權出讓的市場（出讓方一定是國家）。指國家通過其指定的政府部門（國土局）將城鎮(zhèn)國有土地和農(nóng)村集體土地征用為國有土地后，再出讓給使用者的市場。二級市場：是土地的使用，經(jīng)過開發(fā)、建設將新建成的房地產(chǎn)出租或出售的市場。三級市場（二手房市場）：已購房產(chǎn)的單位個人再次將房地產(chǎn)轉賣、交換或出租的市場。,3、房地產(chǎn)概念房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱：指土地及土地上的永久性建筑物和它們衍生

3、出來的各種物權。（狹義）（1）土地的特性：不可增加性、不可移動性、個別性和地區(qū)性、生產(chǎn)持久性（2）房地產(chǎn)的商品特性：A、大宗商品 B、銷售半成品 C、所在市場買賣房地為不平等 D、房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可比：產(chǎn)品存在市場上與周圍產(chǎn)品之比；項目自身的不可比性；定價的不可比性,4、房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)法是調(diào)整房地產(chǎn)經(jīng)濟關系的法律規(guī)范總稱，它調(diào)整的是以房地產(chǎn)開發(fā)、交易和管理有關的各種社會關系；,5、房地產(chǎn)法律基本原則節(jié)約用地、保護耕地原則

4、；國有土地有償、有限期使用原則；持續(xù)發(fā)展居民住宅建設、逐步改善居民居住條件原則；保護房地產(chǎn)權利人合法權益和房地產(chǎn)權利人必須遵守原則；,二、置業(yè)顧問應知的三個概念,概念一：置業(yè)顧問是誰？,★ 是公司的形象代表作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，將直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服裝的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印象，增加客戶對開發(fā)公司的信心。,★ 是公司經(jīng)營理念的傳遞者置業(yè)顧問要明白

5、自己是公司與客戶的中介，職能是將開發(fā)商的實力、樓盤整體形象及所打造理念傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。,★ 是客戶選擇置業(yè)的專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，而對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，要從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者，所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供便利的咨詢與服務。,★ 是將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問應做到三個相信： 相信自己所代表的公司

6、 相信自己所推薦的產(chǎn)品 相信自己的推銷能力,★ 是將客戶意見向公司反映的媒介置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞信息外，還應將客戶信息反饋給公司，令公司能即使作出相應調(diào)整。,★ 是客戶最好的朋友置業(yè)顧問應通過采取各種有效手段，例如良好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，使客戶感覺到你是他最好的朋友，處處為他著想。,★ 是市場信息的收集者置業(yè)顧問應對房地產(chǎn)市場有敏銳的觸覺，對房地產(chǎn)市場的

7、信。息應作大量的收集與分析，為公司的決策提供依據(jù)。,★ 是公司財富及個人利益的來源明確了客戶的重要性與利益性，也就明確了我們對客戶的態(tài)度和目的。,概念二：客戶是誰？,★ 客戶是公司經(jīng)營的一個重要組成部分在公司的經(jīng)營中客戶是不可缺少的因素，其利益與公司利益緊密相連。,★ 客戶應受到禮遇對客戶一定要做到熱情有禮，讓客戶認識到自己受到尊重，并對公司的服務感到滿意，增強對產(chǎn)品的購買欲望。,概念三：新興的咨詢式銷

8、售,是銷售員與顧客間高度互動的談話，他們努力的方向是一致的。它以信任為基礎，主要是達成互利的協(xié)定。,三、置業(yè)顧問應具備的三個素質,1、心態(tài)向往：在內(nèi)心建立對工作的憧憬；使命：樹立責任感；價值觀：建立正確的價值觀，并不斷的感悟、提升和豐富；信念：對某些真理在內(nèi)心建立起深信不疑的態(tài)度；意志力：學會正確調(diào)整心態(tài)，要有永不服輸?shù)木穸分尽?,2、能力洞察能力：與客戶交流應具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言應

9、 用能力、社交能力和良好的品質；學習能力：通過工作生活不斷學習，完成自我積累、歸納、 總結和提升；控制能力：是置業(yè)顧問對情緒、規(guī)范和各個環(huán)節(jié)的控制；表達能力：置業(yè)顧問必須將就語言藝術，做到表達恰當、突 出重點；,,專業(yè)技巧：置業(yè)顧問善于利用技巧，往往事半功倍；公關能力：與客戶建立長久的互動和信任；良好品質：包括積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情

10、、良好的 人際關系、獨立的工作能力、服從領導管理、熱 愛本職工作、不斷提高業(yè)務技能與對公司忠誠；,,3、知識了解公司服務理念和內(nèi)容；了解房地產(chǎn)也及相關知識；了解顧客特性及購買心理；了解市場及營銷相關內(nèi)容。,四、置業(yè)顧問儀容儀表標準,★ 儀容儀表 因售樓人員直接與客戶打交道，代表銷售公司和開發(fā)企業(yè)及樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要。要求每一位從

11、事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。,上崗前準備工作：1）、身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味。2）、容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結合，保持精神飽滿。3）、適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當而 不夸張。4）、頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]頭屑。5）、口腔清潔：每天刷2次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。6）、雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。7）、制服整齊：制服常換洗，穿

12、著要整齊，皮鞋要擦亮。8）、頭發(fā)要常修剪，不得留長發(fā)，不得留胡須，要勤刮 臉，以無胡茬為合格。,★ 姿勢儀態(tài)姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。,,以下是一些習慣性小動作，須多加注意：1）、咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。2）、

13、打哈欠或噴嚏時，應走開或轉頭來掩住口部。3）、整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方。4）、當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。5）、手不應插在口袋里，雙手應垂直；人坐著時平放在桌 面，不要把玩物件。6）、當眾不應耳語或指指點點。,7）、不要在公眾區(qū)域奔跑。8）、抖動腿部、倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習慣。9）、與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。10）、工作時以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐

14、。11）、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。12）、在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的 事情。13）、與人交談時，不應不時看表及隨意打斷對方的談話。,★ 言談舉止1）、主動同客戶、上級及同事打招呼。2）、多使用禮貌用語。3）、如果知道客戶的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比 如王總、錢經(jīng)理等。4）、講客人能聽懂的語言。5）、同事之間要互敬互讓，說話要溫文而雅。6）、使用電梯時要先出后入，主動為

15、別人開門。7）、面帶笑容接待各方賓客。8）、保持開朗愉快的心情。,五、銷售五個步驟,,步驟一：建立和諧的氣氛使人好奇或特殊的開場白；優(yōu)質的服務；整潔、大方、清爽、得體的儀容儀表；保持真誠的微笑；精神飽滿；記住客戶的姓名。,,步驟二：引發(fā)談話興趣通過有技巧的問問題，來了解客戶關心、在意的地方；重點介紹；與客戶談他們在行的事情；要對客戶有興趣。,,步驟三：提供解答掌握專業(yè)知識，讓自已成為權威；找出問題的重心

16、，著重解答；擴大自身的知識面；感性加理性。,,步驟四：引發(fā)購買動機了解購買的動機；描述美好的未來；提醒客戶滿足的地方；解決或回避購買障礙；不能說謊。,步驟五：完成交易注意客戶購買的信號（點頭、沉默、放松、開始殺價、征詢同行者的意見、重新翻看資料或預算表）；逼對方作決定（積極的和消極的）；不可輕易放棄對方的拒絕；取出定單，開始填寫；提供服務和建議。,六、 銷售接待技巧,,1、安排入座時，不要讓客戶坐面向門口或景

17、觀很好的位 置，以免分心。2、如果客戶帶孩子同來，談判時其他工作人員應將孩子帶 到其他地方玩耍，以免影響大人的思考，造成銷售障礙。3、不要給客戶太多的選擇機會，避免猶豫不決，所以，最 好在兩個機會下進行選擇。4、不要給客戶太多思考的機會，客戶考慮越多，就越會發(fā) 現(xiàn)商品的缺點，從而影響購買，所以，售樓人員不要留 太多的時間讓其思考。5、避免不愉快的事出現(xiàn)，如果出現(xiàn)，應盡量彌補挽回。,,6、不要節(jié)外生枝

18、，應盡量把話題集中在銷售商品方 面，避免題外話。7、不要與客戶爭論，先讓客戶說出自身的看法，再 設法一一解決，爭論成功的時候，也就是銷售失 敗的時候。8、根據(jù)客戶情況，學會延長或縮短洽談的時間。9、不要對客戶逼得太緊，要欲擒故縱，使對方產(chǎn)生 患得患失的心理，從而達到簽約的目的。,,10、避重就輕，揚長補短，多說優(yōu)勢，少提缺點。11、面對一組客戶，要找出決策者，集中攻擊。12、客戶拒絕時，不要輕易放棄。

19、13、在現(xiàn)場故意制造銷售相同單元的氣氛，造成搶購的局 面，促成客戶快速下定。14、與其他競爭對手作比較，使客戶了解己方產(chǎn)品的優(yōu)勢。15、站在客戶的立場考慮，使客戶覺得親切，從而消除對立 的局面。,,16、充分了解客戶的需求、偏好，再進行有針對的 推銷。17、客戶要回去和家人商量時，銷售人員應說服帶 家人一起來現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機 會。18、掌握豐富全面的知識，讓客戶覺得你更權威。