[學(xué)習(xí)]店鋪?zhàn)晕以\斷與績效評(píng)估

1、門店診斷與改善業(yè)績,診斷及績效評(píng)估方式,診斷商店經(jīng)營的主架構(gòu)1、增加來客數(shù)2、提高客單價(jià)3、費(fèi)用與成本降低評(píng)估方式1、歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)2、同業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)3、自訂經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn),診斷類別,一、理念上的診斷? 業(yè)態(tài)定位的診斷? 營業(yè)坪數(shù)? 商品結(jié)構(gòu)? 銷售產(chǎn)品比率? 營業(yè)時(shí)間? 銷售方式? 管理信念,診斷類別,二、店鋪運(yùn)作診斷? 最優(yōu)立地的診斷? 坪數(shù)的診斷? 商品結(jié)構(gòu)的診斷

2、? 動(dòng)線的診斷? 店頭行銷的診斷? 商品力的診斷,診斷類別,三、管理上的診斷? 形象的診斷? 組織系統(tǒng)的診斷? 客情掌握的診斷? 資訊掌握的診斷? 盤損管理的診斷? 加盟系統(tǒng)的診斷? 策略聯(lián)盟的診斷,銷售額（營業(yè)面）,交易客數(shù),客單價(jià),個(gè)數(shù),個(gè)單價(jià),入店率,成交率,交易客數(shù)入店客數(shù),,入店客數(shù)通行客數(shù),,,,,,,,,,交易客數(shù),入店率 =,成交率 =,店鋪環(huán)境 服務(wù)

3、促銷活動(dòng) 價(jià)格 商品 商品結(jié)構(gòu) 購買決定率,客單價(jià),個(gè)單價(jià),個(gè)數(shù),非計(jì)劃購買,計(jì)劃購買,關(guān)聯(lián)性,沖動(dòng)性,競爭對應(yīng)的基本觀念,1.   知己知彼，百戰(zhàn)百勝2.   面對問題，提出對策3.   化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)4.   避免經(jīng)營狀況陷入惡性循環(huán)5.   

4、立于不敗之地,對應(yīng)競爭店評(píng)比表,不振店改善政策,門市分級(jí)方法及意義——1、A級(jí)門市：每月經(jīng)常利益額大于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M(fèi)2、B級(jí)門市：每月經(jīng)常利益額大于零、小于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M(fèi)3、C級(jí)門市：無經(jīng)常利益，但在全門市BEP以內(nèi)之門市4、  D級(jí)門市：全門市利益無法負(fù)擔(dān)之虧損門市,S 及 B 衡量標(biāo)準(zhǔn),A．長期（三年）虧損的門市應(yīng)閉店B．開店一年以后業(yè)績無法進(jìn)展的門市可考慮閉店C．可能改善無效

5、或黑字化時(shí)間很長，成本負(fù)擔(dān)太重的門市應(yīng)閉店D．新開店在半年后才評(píng)定E．出現(xiàn)競爭店，觀察一年后才判斷F．是否閉店應(yīng)以GRAPH來判斷,四.必要的營業(yè)數(shù)字管理,一、PMA數(shù)字分析,何謂PMA？PMA是Product Movement Analysis的縮寫，即商品移動(dòng)分析。是提供管理者當(dāng)月份及年累計(jì)之商品部門進(jìn)貨資料，以分析各部門商品是否異常，并作為管理者采取行動(dòng)之要依據(jù)。,二、損益數(shù)字分析,損益表是一份期間財(cái)務(wù)報(bào)

6、表，提供管理者了解期間營業(yè)狀況（營業(yè)收入、營業(yè)成本、毛利額、費(fèi)用）之各項(xiàng)數(shù)據(jù)，是衡量某店或是某分公司或總公司經(jīng)營績效的重要指針。,三、經(jīng)營績效指針,收益性指標(biāo)：（1）營業(yè)額達(dá)標(biāo)率：實(shí)際營業(yè)額 / 目標(biāo)營業(yè)額 × 100%（2）營業(yè)費(fèi)用率：營業(yè)費(fèi)用 / 營業(yè)額 × 100%（3）凈利額達(dá)標(biāo)率：稅前實(shí)際凈利額 / 稅前目標(biāo)凈利額 × 100%（4）凈利率：稅前實(shí)際凈利額 / 營業(yè)額 × 1

7、00%（5）毛利率：毛利額 / 營業(yè)額 × 100%,三、經(jīng)營績效指針,效率性指標(biāo)：（1）來客數(shù)：某期間平均入店消費(fèi)之人數(shù)。 店鋪集客人數(shù)×入店率×購買率（2）客單價(jià)：每日平均營業(yè)額 / 每日平均來客數(shù) 客單價(jià)=個(gè)數(shù)×個(gè)單價(jià)（3）個(gè)數(shù)：平均每一位顧客購買商品件數(shù)（4）個(gè)單價(jià)：平均每一位顧客購買一個(gè)商品的價(jià)格（5）盈虧平衡點(diǎn)：營業(yè)總費(fèi)用/毛利率（6）商品周轉(zhuǎn)率：期間銷售額 /

8、期間平均庫存金額,（7） 交叉比率：毛利率 × 周轉(zhuǎn)率（8） 商品貢獻(xiàn)度：毛利率×商品銷售構(gòu)成比（9） 商品耗損率：耗損金額/期間銷售金額（10）坪效：營業(yè)額 / 賣場面積（11）人效：營業(yè)額 / 員工人數(shù)（12）ABC分析,三、經(jīng)營績效指針,■ 部門商品調(diào)整,A、B、C分析,A、類商品占營業(yè)(毛利)額累計(jì)比率80%B、類商品占營業(yè)(