做一個快樂的技術型銷售經理

1、130編者按：本人多次看同一個貼子，受益匪淺，因此，推薦給大家，學習也罷，娛樂休閑也編者按：本人多次看同一個貼子，受益匪淺，因此，推薦給大家，學習也罷，娛樂休閑也罷，見仁見智吧！罷，見仁見智吧！作者：梅西我自己是做銷售的，最近在這個版塊看了一些與相關的帖子，感覺不錯的有萬里風行的“如何做好大區(qū)銷售經理”等帖子，也看到很多畢業(yè)沒有多久的XDJM在怯怯地問如何做好一個銷售。我想對于這些XDJM們來說，做一個大區(qū)銷售經理好像太遙遠了一些，

2、如何做好自己的第一份工作好像更實際一些。想想自己已經做了八年的銷售了，說不上很成功自己也算滿意，多多少少有一些相關的經驗。如果有剛剛入行或者即將入行的朋友愿意從一個過來人的視角著手去對這個行當多一些了解，我樂于慢慢碼字出來與大家分享。首先大致介紹一下我自己的情況。大學本科畢業(yè)八年了，一直做銷售工程師。先后在國企待了兩年，私企待了四年，外企待了兩年至如今。我是做工業(yè)企業(yè)用的現場儀表這個行業(yè)。至于這個版塊里所有朋友都關心的收入問題，你們知道

3、銷售這個行當的收入變動范圍是很大的，跟你每年完成的業(yè)績有很大關系。以最近的一年舉例，工資、獎金、補貼之類的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用，還養(yǎng)著一輛排量3.0的小車，每年帳戶的增加額將近12萬吧。我知道在上海，這個收入不算高，但是我自己已經覺得可以滿意了，因為自己胸無大志^_^，希望月入數萬的大哥們不要鄙視我，呵呵。而對于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解釋一下：1.我想，對于很多XDJM來說，這是一個足

4、以養(yǎng)家糊口的收入?？梢宰屗麄冎?，做一個銷售并不一定非要靠坑蒙拐騙卡拉OK小姐伺候，離開這些一樣可以做得穩(wěn)那份工作，過上衣食無憂的生活。2.本人已婚，不用靠炫耀收入來泡MM，^_^最近今年，教育產業(yè)化了，大學擴招了，當然大學生也像白菜一樣不值錢了。看電視新聞里面，是個招聘會就人滿為患，很多大學生能夠把簡歷塞到HR的手里而沒有被人家當場退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大學生在快畢業(yè)的時候到處找機會實習，甚至不要求薪水，就是為了給用人

5、單位留下一個吃苦耐勞的好印象，實習期后能夠有更大的機會留下來。本科生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有安全感了，簡直看不到活路。在這種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個“進入門檻比較低”的行當^_^，因為很多人覺得，是個人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識和技巧。還有一些小伙子，大概是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風光風流還輕松，看身邊做銷售的朋

6、友好像一般也比其他崗位多，就十分地向往這個崗位啦。對于出于以上這些原因以及其他一些對銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水。對很多職業(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120并且受過專業(yè)訓練的，就應該具備了做程序員的基礎――當然，120這個數字是我瞎猜的，不一定準確^_^。然而，對于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水

7、平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要準備吃幾年大苦頭來繼續(xù)這份工作。330很少。那我為什么要丟棄我之所學，去和別人競爭一些根本就不需要學習16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計自己跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多?？墒牵绻谝粋€我能充分發(fā)揮現有優(yōu)勢的行業(yè)里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k呢。人的應該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份99萬月前途無限的工作。當然，我不是說中弘保險不

8、是個好公司，只是說那不是適合我的公司。事實上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險，成功銷售給她的是中弘“精英班”的一個小姑娘，我對她印象蠻好的。這個精英班，號稱全部是大本以上的學歷，可我覺得他們并不吃虧，因為他們基本上都是文科生――而理科生做保險就太吃虧了，因為你還有很多其他更有利的選擇^_^事實上我對保險業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過沒有做成。在這個案例上，他們失敗而中弘成功沒有其他本質的

9、區(qū)別，其實他們的職業(yè)素質也很高，只可惜犯了一個致命的錯誤，就是沒有找對項目負責人――在我們家，象買保險這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只負責大事情，也就是能上新聞聯播頭三條那個級別的^_^友邦找了我，注定失?。恢泻胝伊宋依掀?，注定成功。關于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門來談。通過否定了保險的過程，我發(fā)現要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢，那就是回到我所熟悉的儀表行業(yè)。我為之求學了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道

10、還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水。XDJM們，我不是說絕對不要換行業(yè)，現實中也確實有很多人換行業(yè)很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過專業(yè)培訓的行業(yè)，比進入一個陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個選擇月收入差距不超過2k的話，一定去做那個熟悉的。這是我的忠告。2.關系型的銷售和技術型的銷售在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關

11、系型的銷售，一種可以叫做技術型的銷售。當然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術含量，當然沒有技術型銷售什么事情，這種領域是只能由關系型銷售進入的。甚至有時候連關系型銷售都派不上什么用場，產品

12、市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。比如在當前的樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經在心里面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關心的枝節(jié)性問題比如具體的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業(yè)技能，被炒魷魚好像也挺快的。根據我的瞎猜，鋼鐵水泥電風扇豬飼料什么的大概都是這種類型。這種行業(yè)的銷售我

13、不熟悉，所以我不聊了。如果產品有了一點技術含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業(yè)訓練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌握自己公司的產品，從而得到滿意的服務。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產品，本質上是要購買服務。比如