保健產(chǎn)品銷售模式

1、保健品銷售模式設(shè)計前言中國企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營銷模式仍然存在很多問題，主要表現(xiàn)在過分強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和經(jīng)驗，未在理論的知道下進(jìn)行研究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營銷過程中出現(xiàn)了很多問題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營銷隊伍的激勵與約束、資金和產(chǎn)品控制等。所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)創(chuàng)造出不可思議的銷售奇跡。面對國外強(qiáng)大競爭介入的威脅、消費(fèi)者消費(fèi)理性增強(qiáng)以及近幾年出現(xiàn)的消費(fèi)者對保健品的信任危機(jī)的市場環(huán)境下，要求國內(nèi)保健企業(yè)必須建立有效的銷售系

2、統(tǒng)、建立和完善的銷售管理體系以及樹立良好的企業(yè)形象，以適應(yīng)市場的發(fā)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。本方案借鑒消費(fèi)品行業(yè)的營銷模式和策略，參考了國內(nèi)一些知名企業(yè)的營銷管理方式，如娃哈哈、紅桃K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷售管理系統(tǒng)，結(jié)合營銷理論對其進(jìn)行剖析，探討銷售系統(tǒng)的設(shè)計和建立。按照經(jīng)典營銷理論的描述，一個完整的銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個方面的內(nèi)容：（1）銷售模式的設(shè)計和建立（2）營銷組織的設(shè)計和建立（

3、3）市場拓展系統(tǒng)的建立（4）市場維護(hù)系統(tǒng)的建立（5）物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個方面來討論保健品的銷售模式第一部分公司模式的選擇和營銷組織的建立在消費(fèi)品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷售模式：代理制、買斷制、直營制、經(jīng)銷式、助銷式和直銷式。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級以及其廠家和商家職能分工上進(jìn)行區(qū)分。圖11銷售模式的渠道關(guān)系廠商代理機(jī)構(gòu)終端網(wǎng)點(diǎn)末端消費(fèi)者代理制廠商銷售商終端網(wǎng)點(diǎn)末端消費(fèi)者代理制買斷制助銷制廠商終

4、端網(wǎng)點(diǎn)末端消費(fèi)者直銷制3、提供專業(yè)銷售培訓(xùn)跨國公司特別注重銷售人員的培訓(xùn)，寶潔、強(qiáng)生、聯(lián)合利華、高露潔等公司內(nèi)專門設(shè)有銷售培訓(xùn)部。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠方代表，更多精力花在培訓(xùn)專營及理貨隊伍上。一般培訓(xùn)“如何演示銷售議案”、“如何建立自信心”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷售異議處理”等等。4、提供進(jìn)場費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持由于賣場空間陳列資源有限，大多商場或超市在新產(chǎn)品進(jìn)場時需收取進(jìn)場費(fèi)，需要特別陳列及指定位置的，還需要陳列費(fèi)、買位費(fèi)。

5、經(jīng)銷商一般不承擔(dān)這些費(fèi)用。若沒有這些費(fèi)用支持，經(jīng)銷商就很可能放棄這些大網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨。在助銷理念的指導(dǎo)下跨國公司豆油專項費(fèi)用，用于產(chǎn)品進(jìn)場、陳列、買位。5、公司設(shè)立市場部（企劃部、營銷中心）全面保障助銷理念的實(shí)施市場部是企業(yè)營銷的大腦，其常規(guī)職責(zé)除了媒介廣告、促銷安排外，助銷人員派駐、銷售培訓(xùn)、費(fèi)用支持等，都需要市場部來計劃。許多公司專設(shè)有客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，目的在于通過這些各有專長的經(jīng)理人員，做出助銷各項決策，構(gòu)成

6、專業(yè)組織體系的保障。6、公司提供各類實(shí)物贈品支持銷售公司與經(jīng)銷商在協(xié)議中規(guī)定，贈品所有權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。其目的在于確保廠方對贈品的全面控制，真正用在鼓勵客戶進(jìn)貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭取零售人員推薦以及消費(fèi)者促銷方面。綜合上述，助銷理念下的銷售，不再是個人孤軍奮戰(zhàn)，而是團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，不僅僅有利于提高業(yè)績，更有利于銷售綜合體系的完善。二、助銷制銷售模式優(yōu)點(diǎn)1、最大限度控制銷售終端。通過運(yùn)用助銷理念，在廠家代表、專營隊伍人員的努力和廠方各

7、項支持下，廠方控制市場的無形之手，直接伸到了零售終端。2、最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實(shí)施。通過組建由廠方代表控制的專營理貨隊伍，零售終端控制在廠方手中。3、最大限度地利用了經(jīng)銷商資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視。由于有效地利用了經(jīng)銷商的人員、資金及網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省廠家經(jīng)營成本，加快市場開發(fā)步伐，達(dá)到與直銷相媲美的效果。由于廠方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面配合，經(jīng)銷商在其經(jīng)銷品種中很重視該項產(chǎn)品銷售。4、與

8、經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷。運(yùn)用助銷理念開發(fā)市場，經(jīng)銷商可以節(jié)約銷售成本，業(yè)務(wù)人員可以接受廠家的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，與廠家既分工又合作，共同開發(fā)管理市場。廠商雙方著眼于長期發(fā)展、整體利益，從而達(dá)到一種高度的默契。三、助銷制模式缺點(diǎn)1、并不是所有廠家均適合助銷理念。比如生產(chǎn)資料行業(yè)、高科技行業(yè)、耐用消費(fèi)品行業(yè)就不宜采用。概括地說，具備以下兩項條件的廠家最適合采用助銷理念開發(fā)管理：市場一消費(fèi)者購買的點(diǎn)是就近購買、隨意性強(qiáng)