銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)(華碩產(chǎn)品銷(xiāo)售)

1、銷(xiāo) 售 實(shí) 戰(zhàn),武漢金華興 李建明,銷(xiāo)售流程,,準(zhǔn)備,接近顧客,了解需求,介紹產(chǎn)品,異議處理,成交,準(zhǔn)備,準(zhǔn)備自己準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備銷(xiāo)售環(huán)境關(guān)注客戶(hù)的到來(lái),準(zhǔn)備（注意事項(xiàng)）,不利的形象?衣著不整?不注意個(gè)人衛(wèi)生?躲在角落或柜臺(tái)后看雜志?剪指甲、梳頭?背靠墻壁或柜臺(tái)?無(wú)精打采?打哈欠、挖鼻孔、隨地吐痰?扎堆聊天、大聲喧嘩、嬉笑打鬧?死盯或用眼角斜視客戶(hù)?……,接近客戶(hù),上前打招呼的時(shí)機(jī)尋找產(chǎn)品的時(shí)候雙目相遇的時(shí)候

2、突然停步不前佇立看產(chǎn)品老顧客再度光臨打招呼的技巧親切地招呼方式問(wèn)好式產(chǎn)品迎客式,接近客戶(hù)（注意事項(xiàng)）,宜：?微笑?站姿?目光接觸忌：?以貌取人?顧此薄彼,實(shí)戰(zhàn)技巧,客戶(hù)在店門(mén)口或進(jìn)店后，對(duì)于銷(xiāo)售人員的歡迎與接待等客戶(hù)不理睬，沒(méi)有任何回應(yīng)。原因： 客戶(hù)可能對(duì)銷(xiāo)售員的歡迎與介紹不感興趣，或?qū)︿N(xiāo)售員的歡迎反感；客戶(hù)可能還沒(méi)有選定品牌，只是想來(lái)了解一下；客戶(hù)可能性格內(nèi)向，不太好非常熱情地交談。解決辦法：

3、 不要給在店門(mén)口的客戶(hù)施加壓力，對(duì)在門(mén)口猶豫著進(jìn)不進(jìn)門(mén)店或進(jìn)了門(mén)店比較拘束的客戶(hù)，要給這類(lèi)客戶(hù)一個(gè)較為自由、輕松的空間。我們要面帶微笑點(diǎn)頭示意，“您隨便看一下！”“歡迎光臨！”保持合適的距離，最好在一米以外，但最好不要超過(guò)三米的距離，此時(shí)不要向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，或產(chǎn)品配置、價(jià)格。隨時(shí)注意客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，在客戶(hù)需要時(shí)馬上上前招待客戶(hù)。在合適的時(shí)機(jī)，給客戶(hù)遞上一杯飲料，可以很快消除與客戶(hù)的距離。銷(xiāo)售語(yǔ)言： “歡迎光臨華碩專(zhuān)賣(mài)店！

4、”（邊說(shuō)邊誠(chéng)意地輕點(diǎn)頭。） “您好！歡迎光臨！” “天氣熱，喝杯水吧！”,實(shí)戰(zhàn)技巧,當(dāng)客戶(hù)進(jìn)店后，對(duì)于詢(xún)問(wèn)不理不睬。原因： 接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)不適當(dāng)或方法不正確；客戶(hù)可能有自己的主見(jiàn)，想自己去了解，不需要銷(xiāo)售員的介紹；客戶(hù)比較內(nèi)向，或者并未確定現(xiàn)在要購(gòu)買(mǎi)，只是預(yù)先了解。解決辦法： 一般建議這時(shí)不要急于與客戶(hù)交談，了解客戶(hù)的情況，而是等待機(jī)會(huì)。比如客戶(hù)表現(xiàn)出尋找某種產(chǎn)品時(shí)；注視某類(lèi)產(chǎn)品或陳列時(shí)；用手觸摸或操作產(chǎn)

5、品時(shí)；需要銷(xiāo)售人員幫助時(shí)；客戶(hù)用眼光尋找銷(xiāo)售員幫助時(shí)；這時(shí)才可以與客戶(hù)接近，并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需要。但不要去跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品或促銷(xiāo)。銷(xiāo)售語(yǔ)言： “您先看一下，有需要隨時(shí)叫我！” “您可以坐下來(lái)慢慢看！”,了解需求,需求為什么重要價(jià)格和價(jià)值需求的基本分類(lèi)Want/Needs/Must需求的基本信息5W2H提問(wèn)技巧基本問(wèn)題～封閉/開(kāi)放問(wèn)題聚焦,了解需求-提問(wèn)技巧,開(kāi)放式問(wèn)題：用“為什么”、“怎么樣”、“什么”來(lái)詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題可

6、以給顧客較大的回答空間多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題，可以更多的了解顧客的情況例如：“您對(duì)筆記本電腦功能的具體要求是什么？”封閉式問(wèn)題：用來(lái)取得確認(rèn)或簡(jiǎn)單的答案封閉式問(wèn)題限定了顧客的談話(huà)空間，可以得到明確和具體的答案例如：“您是要購(gòu)買(mǎi)輕薄一點(diǎn)的嗎？”,有效傾聽(tīng)技巧,原則讓對(duì)方把話(huà)講完重復(fù)聽(tīng)到的內(nèi)容澄清信息及不明處有效使用停頓和目光接觸陷阱不耐心自己夸夸其談打斷或反駁對(duì)方無(wú)聲代表默許,實(shí)戰(zhàn)技巧,當(dāng)客戶(hù)進(jìn)店后，面對(duì)繁多的產(chǎn)品

7、，一臉茫然，不清楚自己該如何選擇。 原因：客戶(hù)沒(méi)有完全清楚自己的需要，也不清楚哪些產(chǎn)品才是適合自己的。解決辦法：這是體現(xiàn)我們戰(zhàn)斗力的最佳時(shí)機(jī)了。在建立與客戶(hù)良好的交流氛圍中，把客戶(hù)的真正需求逐步挖掘出來(lái)，找出適合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，必要時(shí)用產(chǎn)品做演示 銷(xiāo)售語(yǔ)言： “您買(mǎi)來(lái)自己用的還是？”——了解使用對(duì)象。 “您一般是用來(lái)做什么的多？”——了解應(yīng)用。 “需要經(jīng)常拿到外面出差用嗎？”——了解應(yīng)用。

8、“您會(huì)用到一些比較高要求的軟件嗎？”——了解應(yīng)用。 “您這樣的要求，可以考慮用華碩的XXXX機(jī)型，這款機(jī)外觀穩(wěn)重內(nèi)斂，非常適合您的性格，您看看………”開(kāi)始你的銷(xiāo)售產(chǎn)品介紹,介紹產(chǎn)品,FAB介紹法F特點(diǎn)：產(chǎn)品本身具有的特性A優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B好處：產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處針對(duì)客戶(hù)需要介紹產(chǎn)品 對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員再介紹產(chǎn)品時(shí)要有所區(qū)別及側(cè)重注重價(jià)格的客戶(hù)注重外觀的客戶(hù)注重性能的客戶(hù)其它,案例

9、分析,X82賣(mài)點(diǎn)FABF特點(diǎn)： 防水鍵盤(pán)設(shè)計(jì)A優(yōu)點(diǎn): 有效防止意外的液體濺落導(dǎo)致鍵盤(pán)和系統(tǒng)的損壞B好處： 無(wú)需再擔(dān)心意外的液體灑落造成主板的損壞，為您節(jié)省一大筆維修費(fèi)用,介紹產(chǎn)品（注意事項(xiàng)）,宜：?鼓勵(lì)客戶(hù)試用產(chǎn)品?耐心忌：?專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多?無(wú)產(chǎn)品展示,異議處理,保持良好的態(tài)度針對(duì)客戶(hù)的不理解，逐步、耐心的解答針對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)，引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,異議處理(注意事項(xiàng)）,宜：?實(shí)事求是

10、?信息準(zhǔn)確?配合動(dòng)作?實(shí)際演示?多作比較忌：?信口開(kāi)河?態(tài)度冷漠?歧視客戶(hù)提出的問(wèn)題?答非所問(wèn),案例分析,客戶(hù)只關(guān)心價(jià)格，或亂殺價(jià)或嫌價(jià)格太高。 原因：首先銷(xiāo)售員必須承認(rèn)這樣四個(gè)事實(shí)：1、不管你的價(jià)格多低，你的客戶(hù)總覺(jué)得還不夠低；2、總會(huì)有一個(gè)比你更低的價(jià)格；3、今天的客戶(hù)比以前更加重視價(jià)格；4、你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去一些成交機(jī)會(huì)。鎖定產(chǎn)品的客戶(hù)大都對(duì)他們要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品性能、價(jià)格、質(zhì)量等已經(jīng)心中有數(shù)，但客戶(hù)不僅僅是因?yàn)?/p>

11、價(jià)格的原因而決定買(mǎi)或是不買(mǎi)，客戶(hù)只是在比較和評(píng)估價(jià)格與價(jià)值之間的關(guān)系，同時(shí)他也在意是否會(huì)比別人多花錢(qián)。解決辦法：找到客戶(hù)講價(jià)的真實(shí)原因，比如客戶(hù)在比較其它品牌的產(chǎn)品，或是只是覺(jué)得產(chǎn)品的價(jià)格高于心理價(jià)位，再通過(guò)單價(jià)計(jì)算法、同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比來(lái)克服價(jià)格異議。銷(xiāo)售語(yǔ)言：1．客戶(hù)與其它品牌對(duì)比：“功能決定價(jià)值，您可以比較一下，華碩筆記本和其它品牌相比，獨(dú)有的LCD承諾，讓您得到一個(gè)沒(méi)有亮點(diǎn)的最好的液晶屏，玩游戲、看高清影片都賞心悅目……華碩獨(dú)有的

12、Splendid靚彩技術(shù)……華碩2+3售后服務(wù)令您使用筆記本輕松愉快……華碩的系統(tǒng)恢復(fù)相比最快，安全性高……擁有這么高的品質(zhì)、這么多實(shí)用的功能和這么好的服務(wù)，華碩筆記本才是真正的超值之選！” 2、客戶(hù)覺(jué)得超出心理價(jià)位：“您用筆記本是拿來(lái)……用的，需要筆記本具備有……所以這一款筆記本是最合適您的要求，并且在……方面還能帶給您……（突出產(chǎn)品在功能上的優(yōu)異和使用上的舒適性）。,成交,建議購(gòu)買(mǎi)的方式：直接法選擇法總結(jié)利益法機(jī)會(huì)成交法,

13、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)時(shí)機(jī),?突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)?話(huà)題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)?不講話(huà)而如有所思時(shí)?不斷點(diǎn)頭時(shí)?開(kāi)始注意價(jià)格時(shí)?尋求隨行人或他人看法時(shí)?關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí),直接式,適用情形：簡(jiǎn)單的事項(xiàng)、交易顧客對(duì)銷(xiāo)售人員非常信任顧客性格直率，不拘泥于細(xì)節(jié)話(huà)術(shù)銷(xiāo)售：“那我給您開(kāi)單，去提一臺(tái)新機(jī)器給您?！?“那您跟我去拿貨吧”,選擇法,適用情形：顧客喜歡掌握主動(dòng)成交內(nèi)容有彈性空間注

14、意－每個(gè)選項(xiàng)都是你想要的結(jié)果！ 話(huà)術(shù) 銷(xiāo)售員：“那您是先辦購(gòu)機(jī)手續(xù)還是看看新機(jī)器再辦呢？” 舉例：麥當(dāng)勞賣(mài)可樂(lè)都會(huì)問(wèn)您要大杯還是中杯？而不會(huì)問(wèn)顧客：您要不要可樂(lè)？,總結(jié)利益法,適用情形：較復(fù)雜的事項(xiàng)、交易銷(xiāo)售時(shí)間充裕顧客為人理性，愛(ài)分析顧客拿你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較重復(fù)顧客的需求總結(jié)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)顧客的利益 銷(xiāo)售：“您看，這款筆記本電腦的超強(qiáng)顯卡能滿(mǎn)足您對(duì)大型游戲的要求，奧特藍(lán)星又能給您帶來(lái)完美的

15、聽(tīng)覺(jué)享受，而且我們的硬盤(pán)是250G的也足夠您儲(chǔ)存大量的影像資料了，剛好您又喜歡這款筆記本電腦的外觀。有華碩品牌作為品質(zhì)和服務(wù)的保障，我看您就不必再猶豫了，就把它買(mǎi)回家吧?！?機(jī)會(huì)成交法,適用情形：信任感需加強(qiáng)的顧客膽小怕出錯(cuò)的顧客猶豫不決，需要推動(dòng)的顧客機(jī)不可失，失不再來(lái) 銷(xiāo)售員：“現(xiàn)在我們公司正在為這款機(jī)器做促銷(xiāo)，在原來(lái)定價(jià)5999元的基礎(chǔ)上直降1000元，只售4999員，銷(xiāo)售的非常好，我們的庫(kù)存也不多了，現(xiàn)在剛好是購(gòu)

16、買(mǎi)的好時(shí)機(jī)。”,配件銷(xiāo)售,銷(xiāo)售時(shí)機(jī) 在客戶(hù)與銷(xiāo)售員確定選購(gòu)某款筆記本、商定好價(jià)格后，最好是已經(jīng)付了貨款或者付了訂金的時(shí)候，接下來(lái)驗(yàn)機(jī)、裝軟件的時(shí)間就是我們推售配件的最佳時(shí)機(jī)了。,配件銷(xiāo)售中幾種常見(jiàn)問(wèn)題（一）,第一種：想賺他更多的錢(qián)，所以會(huì)有逆反心理，不管你怎么推就是不買(mǎi)。解決方法：直接的推銷(xiāo)往往得不到客戶(hù)的認(rèn)同，如果是間接推銷(xiāo)而又能讓客戶(hù)明白，許多配件不但是可以更好地保護(hù)筆記本，延長(zhǎng)筆記本的使用壽命，同時(shí)能使筆記本用得更舒服、更簡(jiǎn)單

17、易用，客戶(hù)就能比較輕松接受配件的價(jià)格。例如：新機(jī)打開(kāi)時(shí)，銷(xiāo)售員戴上白色手套來(lái)敲擊鍵盤(pán)，或者用一張鍵盤(pán)保護(hù)膜蓋在鍵盤(pán)上面，這必定會(huì)引起客戶(hù)的好奇。再跟客戶(hù)介紹鍵盤(pán)保護(hù)膜或屏幕保護(hù)膜就容易讓客戶(hù)接受了。其它配件也可以采用類(lèi)似的方法。,配件銷(xiāo)售中幾種常見(jiàn)問(wèn)題（二）,第二種：價(jià)格可以接受但是感覺(jué)不是很實(shí)用。解決方法：向客戶(hù)陳述幾個(gè)自己客戶(hù)的經(jīng)歷，用其他客戶(hù)的例子來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，客戶(hù)比較容易接受。例如：有一個(gè)客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有買(mǎi)鍵盤(pán)膜結(jié)果喝茶的時(shí)候不

18、小心把水灑進(jìn)去了，維修花了2000多元。當(dāng)他知道購(gòu)買(mǎi)這個(gè)鍵盤(pán)保護(hù)膜僅需要180元時(shí)，非常后悔。注意：在銷(xiāo)售過(guò)程中了解一下客戶(hù)使用電腦的環(huán)境與地點(diǎn)，這樣更利于我們的推售。,配件銷(xiāo)售中幾種常見(jiàn)問(wèn)題（三）,第三種：客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)了你介紹的一種配件，當(dāng)你在推別的時(shí)候，客戶(hù)覺(jué)得反感。解決方法：可以搭配幾個(gè)不同的套裝，比如：鍵盤(pán)膜+屏幕膜+殺毒軟件，原價(jià)：728元，統(tǒng)一優(yōu)惠價(jià)：488元。這樣可以讓客戶(hù)感覺(jué)到真正的實(shí)惠，因?yàn)檫@幾種產(chǎn)品都是筆記本保養(yǎng)與