創(chuàng)造價(jià)值的銷售

1、創(chuàng)造價(jià)值的銷售---專業(yè)銷售之理論篇,2003年6月28日,自我介紹,彭鶴燕：來自貴州,今天會(huì)議的目的：,開始“創(chuàng)造價(jià)值”的銷售一起走向?qū)I(yè)銷售之路,會(huì)議的方法：,演講與練習(xí)同時(shí)進(jìn)行,練習(xí)1：關(guān)于“學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí),請(qǐng)分組討論：“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎？”請(qǐng)?jiān)u出最有創(chuàng)意的組。減肥現(xiàn)象，戒煙現(xiàn)象的原因？,世界在不斷變化。。。。。。,“如果你不及時(shí)改變,別人就會(huì)改變你的命運(yùn)!”

2、 ----杰克.韋爾奇“世界上唯一不變的----就是變化!” ----史蒂芬.謝夫曼,我們?cè)谌绾巫兓?,價(jià)格戰(zhàn)----價(jià)格越變?cè)降?廣告戰(zhàn)----廣告越做越濫!促銷戰(zhàn)----促銷越做越煩!我們還在: “與天斗,與地斗,與人斗其樂無窮!” 的年代嗎?,我們賣的是什么？,是飼料？是飼料的收益！是飼料收益的可能性！可能性怎么賣？,,在賣產(chǎn)品之前先賣自

3、己----信任的建立！幫顧客創(chuàng)造收益！,到商店買衣服，買電視機(jī)等的感受！感受最深的是醫(yī)院。,RV=relativity value,RV: 相對(duì)價(jià)值客戶能感受到的價(jià)值客戶與愿意付出的錢相對(duì)應(yīng)相對(duì)價(jià)值越低，客戶越不愿意出高價(jià)我們所作的一切都是要提高客戶的相對(duì)價(jià)值因?yàn)椤?金沙與水的故事,UV=understand value,UV：理解價(jià)值理解價(jià)值：客戶理解價(jià)值的方式和能力是發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需要的過程；老小叫化做皇帝的

4、享受可能他并不知道他需要的是什么；火爐與空調(diào),CrV=creat value,CrV: 創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值：我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值；包括產(chǎn)品本身的價(jià)值；也可以是服務(wù)：如理發(fā)等；創(chuàng)造價(jià)值中最關(guān)鍵的因素是我們自己,ComV=communication value,ComV: 溝通價(jià)值溝通價(jià)值：價(jià)值的傳播方式和通路獲得客戶認(rèn)可的過程幫助客戶確認(rèn)他所得到的價(jià)值可能他并不知道他得到的是什么；拿著金碗討飯,練習(xí)2：請(qǐng)討論理解價(jià)值為

5、0的情況,賈寶玉娶寶釵；焦大不愿意娶林妹妹；給李連英娶妻；賣預(yù)混料給沒有豆粕等蛋白飼料的地方……,練習(xí)3：請(qǐng)討論創(chuàng)造價(jià)值為0的情況,永動(dòng)機(jī)的銷售；趙本山“賣拐”……,練習(xí)4：請(qǐng)討論溝通價(jià)值為0的情況,懷表和梳子的故事；弟弟的褲子短了6厘米；用戶用我們的飼料只覺得好，但抱怨貴，貴多少又說不出來；……,如果20%的豬料貴500元/噸？每個(gè)月一頭豬多長多少肉能持平？毛豬價(jià)格：3元/斤,配成全價(jià)飼料后貴0.5分錢/斤；每

6、天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.2元/天；如果毛豬：3元/斤;豬多長出: 0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每個(gè)月多長=30天*0.066斤/天 =1.88斤/月兩頭豬差異:1.88斤,能看得出來嗎?但是客戶會(huì)這么認(rèn)為嗎？,理解價(jià)值----銷售的開始,如果20%的豬料貴500元/噸？每個(gè)月一頭豬多長多少肉能持平？毛豬價(jià)格：3元/

7、斤,配成全價(jià)飼料后貴0.5分錢/斤；每天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.2元/天；如果毛豬：3元/斤;豬多長出: 0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每個(gè)月多長=30天*0.066斤/天 =1.88斤/月兩頭豬差異:1.88斤,能看得出來嗎?但是客戶會(huì)這么認(rèn)為嗎？,RV = UV x CrV x CmV,如果我們不能做好理解價(jià)值，那么

8、我們僅僅在浪費(fèi)時(shí)間和資源，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值就成為空談！,理解價(jià)值,客戶最關(guān)心什么？----客戶的癢點(diǎn),練習(xí)5：列舉客戶最關(guān)心的問題 （含經(jīng)銷商和用戶）,理解價(jià)值,理解客戶價(jià)值的過程,1.有效地問問題2. 聽、觀察、理解 練習(xí)6上半場(chǎng)：兩兩配對(duì)，聊天10分鐘,理解價(jià)值,我們?nèi)绾谓涣鞯模?語言 6 %說話方式 37 %(同一句話

9、，不同語氣）身體語言 57 %（表情，手勢(shì)、身體姿勢(shì)）例子：“今天是我最幸福的一天！”先穿西服再打電話？,理解價(jià)值,你的交流是有效的嗎？,練習(xí)6下半場(chǎng)：用第一人稱介紹對(duì)方（3對(duì)）！,理解價(jià)值,1、有效的提問,開放式提問：有很多種可能的回答在客戶的談鋒很健的時(shí)候封閉式提問：只回答是或不是客戶不太說話時(shí)人說話的三種類型：視覺型、聽覺型、觸覺型,理解價(jià)值,2、超級(jí)“傾聽”技巧,你是不是

10、容易心煩意亂？你會(huì)不會(huì)做白日夢(mèng)？你是不是急于回答問題勝過集中注意力?你是不是想當(dāng)然地認(rèn)為你理解了客戶的想法?你有沒有在心里批評(píng)說話的人?你有沒有打斷說話的人?你是不是只聽你想聽的內(nèi)容?你是不是總在等說話的人講完后自己開始發(fā)言?絕招：別人說話的時(shí)候你拿一個(gè)硬皮本做紀(jì)錄?。?！他會(huì)想：“哇噻！我還真有點(diǎn)大人物的派頭嘞！”但是當(dāng)他說自己的時(shí)候停下筆來靜靜地看他演講。,理解價(jià)值,,我們學(xué)會(huì)了傾聽，還要……,理解價(jià)值,理解價(jià)值

11、,理解價(jià)值,理解價(jià)值,理解價(jià)值,,理解價(jià)值,理解價(jià)值,練習(xí)7：列舉你的客戶理解價(jià)值的三種形式例子,財(cái)務(wù)價(jià)值時(shí)間價(jià)值心理價(jià)值,理解價(jià)值,創(chuàng)造價(jià)值----提供解決方案,初步解決方案,您準(zhǔn)備布署的以確保我們能獲得最高相對(duì)價(jià)值的價(jià)值方案產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品質(zhì)總成本比“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的方案更好,,創(chuàng)造價(jià)值,確認(rèn),校對(duì).,,客觀的評(píng)估以確保此解決方案不僅與客戶要求相一致,同時(shí)也比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要更勝一籌.讓第三方介入以幫助公正客觀地評(píng)估這一

12、評(píng)估涵蓋了在理解價(jià)值中不曾被包括在內(nèi)的客戶陳述(或未作明言)的需求,創(chuàng)造價(jià)值,比如賣燈具時(shí)，為客戶的設(shè)計(jì)！,,,練習(xí)8:列出你市場(chǎng)上你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域,產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品質(zhì)總成本,嘉吉 競(jìng)爭(zhēng)者 落后者 涵蓋面,,必須在至少兩個(gè)領(lǐng)域中成為價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)者以取得勝利..,創(chuàng)造價(jià)值,改變價(jià)值游戲,,當(dāng)我們因?yàn)橄鄬?duì)價(jià)值所處的位置太低或我們不大可能會(huì)贏而處于退出競(jìng)爭(zhēng)的情況下時(shí),有時(shí)我們可

13、以試著去“改變價(jià)值游戲”.,“以我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法匹敵或不愿冒險(xiǎn)去做的一些出人意料的/新的/不同的/獨(dú)特的解決方案來取悅客戶,當(dāng)我們利潤很低或相對(duì)價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一水平時(shí)采用這種做法.,創(chuàng)造價(jià)值,“ 我相信差異性.你不能以相同性為賣點(diǎn).你只能賣與眾不同之處.就算在看起來都很相似的產(chǎn)品中,你也必須尋找,或創(chuàng)造差異,并強(qiáng)調(diào)之.”,,,Sergio zyman前任首席行銷長官可口可樂公司,創(chuàng)造價(jià)值,舉例：蛋雞飼料，蛋重小，怎么辦？,“

14、差異性意味著新 價(jià)值的創(chuàng)造.”,,,Philip KotlerKellogg School of Business西北大學(xué),創(chuàng)造價(jià)值,“傳統(tǒng)的行銷人員趨于對(duì)產(chǎn)品類別保持忠誠而不斷追尋新客戶. 先進(jìn)的行銷人員則趨于對(duì)客戶群保持忠誠而不斷追尋新的產(chǎn)品”,,,Sam Hill某咨詢集團(tuán),創(chuàng)造價(jià)值,成功者要做的三件事----陳安之,別人不會(huì)做的事----比爾.蓋茨別人不敢做的事----項(xiàng)羽.背水一戰(zhàn)別人不愿做的事----王永慶.賣米,

15、創(chuàng)造價(jià)值,“僅僅是基于產(chǎn)品的差異性能長勝不衰簡(jiǎn)直就是個(gè)神話. 在多數(shù)行業(yè)里,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅需用6到12個(gè)月的時(shí)間就可以摧毀你的差異性的領(lǐng)導(dǎo)地位.”“如果你的差異性戰(zhàn)略僅是基于產(chǎn)品本身的,你最好退出競(jìng)爭(zhēng)不要推出此新是品.”,,基于產(chǎn)品的差異性的“好主意”,創(chuàng)造價(jià)值,“以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營設(shè)計(jì),不管在產(chǎn)品期限上處于怎樣的穩(wěn)固的地位,必然會(huì)被低成本,集中客戶意見提供卓越的解決方案的經(jīng)營設(shè)計(jì)徹底打敗.,,,James QuellaMercer

16、Consulting,如果沒有相對(duì)價(jià)值,客戶將會(huì)以價(jià)格為購買的主要因素,創(chuàng)造價(jià)值,你能讓經(jīng)銷商改換門庭嗎？,可以提供各種畜禽、水產(chǎn)飼料高質(zhì)量產(chǎn)品有充分的科學(xué)實(shí)驗(yàn)證明了的好產(chǎn)品有廣告和促銷活動(dòng)支持有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格,創(chuàng)造價(jià)值,事實(shí)是：大多數(shù)大飼料公司均能滿足以上條件。大飼料公司之間的區(qū)別不大， 至少經(jīng)銷商是這么認(rèn)為。僅僅以上面5個(gè)方面的條件來爭(zhēng)取經(jīng)銷商很難成功，或很難找到合適的經(jīng)銷商。這就是說：提供高質(zhì)量的產(chǎn)品的承諾

17、，不足以打動(dòng)經(jīng)銷商的心了！,創(chuàng)造價(jià)值,經(jīng)銷商憑什么跟我們干？,憑的是我們自己……我們比別的飼料廠家銷售人員有更好的素質(zhì)。我們能幫助經(jīng)銷商成功的推銷本公司的產(chǎn)品！按照我們的銷售方式會(huì)增加經(jīng)銷商的利潤！我們能協(xié)助經(jīng)銷商做好經(jīng)營管理！,創(chuàng)造價(jià)值,然后……您所面臨的挑戰(zhàn)就是：尋找目標(biāo)用戶的理解價(jià)值，并向目標(biāo)經(jīng)銷商展示我們推銷飼料、鼓動(dòng)用戶、幫助他提高收入的與眾不同的能力！所有的創(chuàng)造價(jià)值中最重要的是我們自己！,創(chuàng)造價(jià)值,溝通價(jià)值-

18、---讓客戶確認(rèn)你提供的價(jià)值,RV = UV x CrV x ComV,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,反面的例子：三株口服液：包治百病秦池古酒：永遠(yuǎn)的秦池，永遠(yuǎn)的綠色腦白金：請(qǐng)市民作證腦黃金：請(qǐng)人民作證。。。。。。,溝通價(jià)值,----和申的兒子與狀元比賽買畫,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,與產(chǎn)品質(zhì)量 + 服務(wù)品質(zhì) + 總成本相關(guān)的績(jī)效表現(xiàn),有關(guān)我們應(yīng)該創(chuàng)造的新的形式,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,

19、溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,痔瘡的廣告----說吧，說出來吧！隆力奇----生產(chǎn)基地旅游，實(shí)證。,溝通價(jià)值,練習(xí)9：如何幫客戶說出他的收益,必須讓他看到收益：實(shí)證收集過程激發(fā)他的自豪感提供時(shí)機(jī)：養(yǎng)殖戶會(huì)議，技術(shù)會(huì)議等和他聊天：走訪用戶是很重要的工作關(guān)心他：成為他的私人朋友，他自己會(huì)認(rèn)為有必要，有義務(wù)成為替你說話（方正電腦的故事）。。。。。。,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,溝通價(jià)值,總結(jié),總結(jié),總結(jié),今天只學(xué)習(xí)了三