惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級(jí)課程4

1、商海導(dǎo)航惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級(jí)課程提供靈活的渠道方案（四）提供靈活的渠道方案（四）?引言有時(shí)候，被證實(shí)的客戶購(gòu)買行為是制定渠道選擇所需要的全部信息。如果客戶已經(jīng)被證實(shí)只通過(guò)區(qū)域代理購(gòu)買，那么投資于其他的渠道就沒(méi)有什么重要性。因此調(diào)查客戶和分析他們現(xiàn)有的購(gòu)買行為和傾向是一個(gè)絕好的投資。當(dāng)渠道失敗時(shí)，在大多數(shù)時(shí)間內(nèi)是因?yàn)檫@些渠道沒(méi)有正確的與客戶的需求與購(gòu)買行為相結(jié)合。在思考一切時(shí)沒(méi)有其他的方法能夠勝過(guò)這一點(diǎn)：客戶與渠道的結(jié)合是成功渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

2、。然而，購(gòu)買行為只是證明了已經(jīng)存在的事物，并不代表最大限度的可能性。為了最大可能處于有利地位，經(jīng)理們必須考察客戶在購(gòu)買中首先使用的那些基礎(chǔ)性準(zhǔn)則。按客戶要求定制產(chǎn)品了嗎？低價(jià)格或者是培訓(xùn)？了解這些與可選擇的渠道解決方案有關(guān)的準(zhǔn)則就可以幫助公司從這個(gè)行業(yè)中一直在作的事務(wù)中抽身而出，轉(zhuǎn)向?qū)τ诳蛻舳允莿?chuàng)新性的和更有吸引力的事情。的更多。否則，他們就會(huì)買的更少。4000年來(lái)這個(gè)法則都是有效的，不管是現(xiàn)在的高新技術(shù)還是4000年前的集市生活，同

3、樣適用。試圖吧東西推銷給需要其他東西的客戶是沒(méi)有其他什么作用的。我們其實(shí)需要研究客戶的購(gòu)買偏好和行為，然后結(jié)合渠道，這就是我們渠道設(shè)計(jì)要做的，它包括以下四個(gè)步驟：與客戶的購(gòu)買行為相匹配?識(shí)別客戶的渠道偏好和購(gòu)買行為識(shí)別客戶的渠道偏好和購(gòu)買行為客戶們不同的渠道偏好和行為定義了渠道可能適用的外部邊界。其結(jié)果是不存在建立一個(gè)清晰的關(guān)于客戶偏好和已證實(shí)的購(gòu)買方式的事實(shí)基礎(chǔ)的代用方案。除了用于定義可能的渠道的界限之外，事實(shí)基礎(chǔ)經(jīng)常突出強(qiáng)調(diào)了被忽略