基于辯論的合同談判支持系統(tǒng)研究.pdf

1、談判在商業(yè)領(lǐng)域中十分常見(jiàn)，很多商業(yè)活動(dòng)都是圍繞著談判展開(kāi)的。當(dāng)電子商務(wù)變得越來(lái)越復(fù)雜，一對(duì)一談判已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的需求，一對(duì)多談判應(yīng)運(yùn)而生。而且，社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各經(jīng)濟(jì)組織間的協(xié)作都需要通過(guò)合同進(jìn)行確認(rèn)，有的談判過(guò)程就是簽訂合同的過(guò)程。因而，針對(duì)一對(duì)多合同談判的研究是十分必要的。
　　在一對(duì)多合同談判中，談判一方需要同時(shí)與談判多方進(jìn)行談判，談判各個(gè)階段的復(fù)雜度都大幅提升。一對(duì)多合同談判主要包括談判前、談判中、談判后三個(gè)階段，合同

2、談判支持系統(tǒng)需要針對(duì)這三個(gè)階段電子化地處理一對(duì)多談判的復(fù)雜談判過(guò)程。談判前，主要是為談判一方召集到滿足其需求的談判多方。談判一方在召集的過(guò)程中需要面對(duì)網(wǎng)絡(luò)的海量信息，在海量信息中搜索與其各個(gè)需求相匹配的談判多方是一項(xiàng)復(fù)雜且耗時(shí)的工作。另一方面，召集到的談判多方如果與談判一方的需求不是非常匹配，將直接導(dǎo)致談判的失敗。談判前的召集工作非常重要，也非常復(fù)雜，而且直接關(guān)系談判的后續(xù)研究。
　　談判中，是整個(gè)合同談判支持系統(tǒng)的核心部分，是談

3、判一方和談判多方的協(xié)商過(guò)程。目前已有談判支持系統(tǒng)不支持談判者表達(dá)自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)；或者是以一種非結(jié)構(gòu)化的方式支持談判者交互，這種非結(jié)構(gòu)化的信息很難被談判支持系統(tǒng)利用為用戶提供更優(yōu)的系統(tǒng)建議解或可行方案。而基于辯論(argumentation)的談判，作為自動(dòng)談判中的研究重點(diǎn)，允許Agent以結(jié)構(gòu)化的方式交換談判條款信息以外的辯論信息，其出現(xiàn)和發(fā)展在一定程度上為談判支持系統(tǒng)提供了一個(gè)新的思路。在合同談判支持系統(tǒng)中采用基于辯論的決策支持方法，

4、不僅滿足了合同談判支持系統(tǒng)對(duì)結(jié)構(gòu)化信息的需求，也為系統(tǒng)進(jìn)行談判決策提供了有力支持。
　　談判后，是指合同的簽訂，及違約條款的規(guī)約。簽訂合同是談判終止的重要標(biāo)志。而且，在實(shí)際商務(wù)談判中，合同不能順利執(zhí)行，很大程度上是由于違約條款沒(méi)有有效制定。違約條款的制定為合同的有效執(zhí)行提供了極大保證。因此，本文針對(duì)一對(duì)多合同談判的各個(gè)階段，提出基于辯論的合同談判支持系統(tǒng)研究。本文的主要研究?jī)?nèi)容是：
　　首先，本文針對(duì)面向電子商務(wù)的一對(duì)多合同

5、談判支持系統(tǒng)決策支持的需求，提出一個(gè)基于辯論的決策支持模型。該模型主要針對(duì)一對(duì)多合同談判的談判中、談判后兩個(gè)階段，分別從過(guò)程支持和解支持兩個(gè)方面對(duì)合同談判支持系統(tǒng)進(jìn)行研究。在過(guò)程支持方面，根據(jù)合同談判支持系統(tǒng)各階段信息交互的需求，針對(duì)“談判中”和“談判后”兩個(gè)部分，提出了一個(gè)四階段式的合同談判交互過(guò)程。在解支持方面，根據(jù)辯論的特點(diǎn)，針對(duì)“談判中”提出了一種基于辯論的解支持模型。
　　其次，提出了辯論Agent的理論模型。本文在普通

6、Agent的定義的基礎(chǔ)上結(jié)合辯論的需求，給出辯論 Agent的定義和特性，通過(guò)分析總結(jié)出辯論Agent所處的談判環(huán)境特點(diǎn)。在研究辯論Agent概念模型的基礎(chǔ)上，對(duì)基于辯論Agent的談判概念模型進(jìn)行了擴(kuò)展研究。辯論Agent研究是合同談判的研究基礎(chǔ)，充分利用辯論Agent的研究?jī)?nèi)容，為后續(xù)各研究部分的理論構(gòu)建和技術(shù)實(shí)現(xiàn)提供概念上的支持。
　　再次，提出了面向辯論的談判通信語(yǔ)言?；谵q論Agent的談判本質(zhì)上是多個(gè)辯論Agent之間

7、基于通信的言語(yǔ)交互形式。對(duì)面向辯論的談判通信進(jìn)行研究是實(shí)現(xiàn)合同談判支持系統(tǒng)的有力保證。本文根據(jù)言語(yǔ)行為理論給出了面向辯論談判語(yǔ)言的完整形式，定義了若干應(yīng)用于談判各個(gè)過(guò)程的談判語(yǔ)句，明確給出了語(yǔ)句應(yīng)用的前提條件、含義以及所需要的回應(yīng)等，為合同談判支持系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)提供通信的基礎(chǔ)。
　　最后，提出了談判前的協(xié)商支持模型，并且設(shè)計(jì)了合同談判支持系統(tǒng)原型。由于談判前的協(xié)商工作直接關(guān)系到后續(xù)談判的有效性，因而，在分析一對(duì)多談判前協(xié)商支持需求的基礎(chǔ)