促銷戰(zhàn)掌握策略方能決勝市場

1、促銷戰(zhàn)掌握策略方能決勝市場促銷戰(zhàn)掌握策略方能決勝市場眾所周知，零售業(yè)傳統(tǒng)的盈利模式來源于“購銷差價“。在商品緊缺時代，生產(chǎn)商擁有市場的主導(dǎo)權(quán)。而今，“商品過剩時代“銷售場所不但承擔(dān)了銷售職能，還兼具媒介宣傳的展示功能，零售商開始向供貨商收取上架費，最終矯枉過正使零售商的銷售職能大大弱化了。銷售的進賬在減少，非銷售收入增加并成為經(jīng)營擴張的主渠道依靠銀行貸款、收取進店費和占用供貨商貨款以維持正常經(jīng)營并拓展商業(yè)連鎖?！扒罏橥酢白罱K導(dǎo)致“渠道

2、霸權(quán)“是因為零售商的市場位勢決定了其強勢地位。商務(wù)部的《辦法》尚不能改變這一商業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)在，客觀的現(xiàn)實狀況是即使企業(yè)產(chǎn)品進入了強勢的零售終端，也僅僅是一個庫存轉(zhuǎn)移過程而已，關(guān)鍵是通過什么方式來盡快形成消費者的廣泛認同和現(xiàn)金流的良性循環(huán)。靠單純的廣告嗎？顯然它已無法對銷售造成影響。因為廣告的作用大部分是在心理層面，而不是在行為層面：對行為能產(chǎn)生影響的是促銷。顧客往往在聽到打折、買一送一的優(yōu)惠、贈品或抽獎等信息時，才會采取行動。促銷所包含的誘

3、因十分廣泛，但現(xiàn)在已有失控之感。假如說以前企業(yè)只在促銷活動上花費整體推廣預(yù)算的30%，而現(xiàn)在這一比例已高達70%。相當(dāng)大比例的費用花在經(jīng)銷商促銷上，即給超市及藥店般來說，開展買贈活動的時機是：一、新品上市。為提高新品知名度，鼓勵第一批購買者，可在廣告宣傳的前提下，開展買贈活動。二、老品排空。為加速庫存周轉(zhuǎn)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如果無需或不想使用價格和銷售政策策略，可采用買贈形式爭限經(jīng)銷商支持，拉動消費者購買，以排空老品。三、應(yīng)對降價。在價格大

4、戰(zhàn)中，擔(dān)心降價傷害品牌降低利潤的企業(yè)，可以采取買贈活動，以變相降價方式應(yīng)對直接降價。四、提升銷量。當(dāng)銷量處于非季節(jié)性非行業(yè)性下滑期徘徊期難以提升時，或者企業(yè)希望強力提升銷量和市場份額時，可以考慮采取買贈方式促銷。五、促銷競爭。在面臨激烈的促銷大戰(zhàn)如廣告大戰(zhàn)、買贈大戰(zhàn)、抽獎大戰(zhàn)等競爭局面時，為維持市場份額時，亦可采用買贈促銷。六、增進感情。在企業(yè)開展義賣、捐資助學(xué)等公益性、親情性營銷活動時，為爭取公眾支持與參與，感謝顧客購買，可同時開展買