《售馨》——寫(xiě)給售樓精英們

1、1《售罄》作者：鄧小華前言據(jù)2：8定律，一個(gè)團(tuán)隊(duì)中20%的人完成80%的業(yè)績(jī)，誰(shuí)都想成為這20%的人，但怎樣才能成為呢？成功模式能否快速?gòu)?fù)制呢？能打造出新的8：2團(tuán)隊(duì)（即80%的精英）嗎？誰(shuí)都想成為這20%中的一員，但如何才能盡快地實(shí)現(xiàn)呢？有什么可復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)嗎？相信這是地產(chǎn)從業(yè)人員所關(guān)心的課題。其實(shí)，成為一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員很容易，但要成為一名頂尖售樓精英卻不是一件簡(jiǎn)單的事。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化莫測(cè)、不確定的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境中，要想脫

2、穎而出，則更需要不斷地提升自我。廣州、深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)化的進(jìn)程步伐已近二十載，群雄并起、大浪淘沙，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤甚，同時(shí)也造就了一批從硬仗、惡戰(zhàn)中拼殺出來(lái)的一流高手，所謂“一將成名萬(wàn)骨枯”，他們?cè)趶V、深兩地市場(chǎng)中以強(qiáng)勢(shì)的銷售業(yè)績(jī)當(dāng)之無(wú)愧地成為最璀燦的地產(chǎn)銷售英雄。近10年來(lái)我一直從事房地產(chǎn)的銷售、研究及領(lǐng)導(dǎo)工作，也屢屢有把成功的經(jīng)驗(yàn)和模式寫(xiě)出來(lái)的沖動(dòng)，打破門戶之見(jiàn)而放之于四海，讓更多的人少走彎路、直線成功。我想光一已之見(jiàn)不免有些局限性，所以特

3、別歷時(shí)一年多時(shí)間走訪、研究廣、深兩地20余位地產(chǎn)銷售冠軍，終于寫(xiě)下了一些段落，先拿來(lái)給3尚沒(méi)頭發(fā)，梳子是梳頭發(fā)的，要把梳子買給和尚那是不可能的，哪怕是送一把給他們，要是哪個(gè)和尚在腰里掏把梳子出來(lái)，也會(huì)有‘花和尚’之嫌，因此，他認(rèn)定要把梳子買給和尚那是絕對(duì)不可能的”，結(jié)果他沒(méi)賣出一把梳子；第二個(gè)推銷員開(kāi)始也一直思考著數(shù)字與和尚的關(guān)系，給梳子與和尚劃上不等號(hào)，但后來(lái)他想到梳子可以撓癢，胖和尚手不夠長(zhǎng)，可以用梳子來(lái)?yè)媳?，此外，梳子梳頭時(shí)除了梳

4、理頭發(fā)，其實(shí)還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭，念經(jīng)之時(shí)就不會(huì)打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標(biāo)顧客進(jìn)行了推銷，不停的向胖和尚及老和尚強(qiáng)調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn)品；第三個(gè)推銷員，接受到任務(wù)后，沒(méi)有急于推銷，他先進(jìn)行了一番調(diào)查，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來(lái)廟里上香的香客，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹的香客們頭發(fā)凌亂。于是，他想到，如果能在廟里各個(gè)梳洗的

5、地方提供一兩把梳子，對(duì)香客來(lái)說(shuō)是很方便的。而后，他找到廟里的后勤負(fù)責(zé)人，把他的觀察和想法告訴了這個(gè)負(fù)責(zé)人，結(jié)果，他賣出了100把梳子；第四個(gè)推銷員是個(gè)超級(jí)推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)星期的觀察，通過(guò)他的觀察和思考，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時(shí)，人們經(jīng)常帶些紀(jì)念品回來(lái)，而到廟里上香，捐獻(xiàn)香油錢時(shí)，廟里卻沒(méi)有任何合適的紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客。于是，他想出一個(gè)辦法，在