業(yè)務(wù)洽談

1、導(dǎo)讀：導(dǎo)讀：第二節(jié)業(yè)務(wù)洽談，業(yè)務(wù)洽談階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提，咨詢公司主要的任務(wù)是在與客戶建立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上簽訂管理咨詢協(xié)議，咨詢公司就必須初步了解客戶的需求和基本情況，也要讓客戶了解管理咨詢公司的特長和能力，一、初次洽談，本環(huán)節(jié)的任務(wù)是咨詢公司通過用積極的、真誠的、務(wù)實的態(tài)度接待客戶，了解客戶的咨詢要求和咨詢目的并根據(jù)客戶要求、咨詢目的、基本情況，結(jié)合自身咨詢能第二節(jié)業(yè)務(wù)洽談業(yè)務(wù)洽談階段是整個管

2、理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提。在這個階段，咨詢公司主要的任務(wù)是在與客戶建立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上簽訂管理咨詢協(xié)議。要實現(xiàn)本階段的任務(wù)，咨詢公司就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時，也要讓客戶了解管理咨詢公司的特長和能力，雙方建立起信任關(guān)系。一、初次洽談本環(huán)節(jié)的任務(wù)是咨詢公司通過用積極的、真誠的、務(wù)實的態(tài)度接待客戶，了解客戶的咨詢要求和咨詢目的并根據(jù)客戶要求、咨詢目的、基本情況，結(jié)合自身咨詢能力，決定是否承接客戶的委托

3、，以便獲得預(yù)備調(diào)查的機會。(一)熱情接待客戶來訪是客戶有咨詢需求的重要標志，因此，對來訪的客戶，無論是慕名而來，還是第三方介紹而來，咨詢公司都應(yīng)該熱情地接待。(二)初次洽談1.初次洽談的主要內(nèi)容(1)向來訪者介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德本公司的情況、背景、專長和績效。介紹的目的是打消來訪者對管理咨詢和對本公司的疑慮，建立對本公司的信任。(2)了解客戶的概況：來訪者希望咨詢的內(nèi)容和要求、目前企業(yè)存在的主要問題企業(yè)產(chǎn)

4、品、人數(shù)規(guī)模、銷售額、成立時間、公司性質(zhì)等。(3)在來訪者有咨詢意向時，雙方確定到客戶企業(yè)進行預(yù)備調(diào)查的有關(guān)事宜。2.初次洽談的注意事項(1)判斷清楚來訪者的意圖。(2)因勢利導(dǎo)。(3)初次洽談的結(jié)果是希望能進行預(yù)備調(diào)查。(4)如果本次沒有談成進行預(yù)備調(diào)查，仍應(yīng)和來訪者保持良好關(guān)系，以便適當時候可繼續(xù)聯(lián)系。(1)了解企業(yè)的組織機構(gòu)、運營現(xiàn)狀、員工感受、企業(yè)自身對問題的看法等。(2)溝通和咨詢內(nèi)容相關(guān)的其他問題。(3)如果咨詢的題目比較窄

5、，可以訪問主管人員或領(lǐng)導(dǎo)，了解一下該項工作目前是如何開展的等有關(guān)問題。5.資料整理、匯總、分析通過資料匯總、分析，必須做出如下判斷：(1)客戶要求咨詢的課題存在嗎(2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在(3)本咨詢公司是否接受該咨詢項目(4)如果接受該咨詢項目，應(yīng)該如何進行，如何安排，如何報價在對上述問題做出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以進行補充調(diào)查。(三)預(yù)備調(diào)查主要方法——現(xiàn)場參觀參觀時間一般在半天之內(nèi)。參觀方法是

6、由企業(yè)派一名了解業(yè)務(wù)流程的人員陪同，咨詢?nèi)藛T順序參觀，并且可適當詢問。參觀過程中注意觀察以下內(nèi)容：(1)了解產(chǎn)品名稱、外形、特點、用途。(2)生產(chǎn)組織、物流線路是否合理。(3)設(shè)備、工裝對產(chǎn)品的滿足水平。(4)材料、零部件、產(chǎn)成品堆放。(5)在產(chǎn)品、產(chǎn)成品傳遞手段。(6)作業(yè)現(xiàn)場環(huán)境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。(7)員工工作情緒。(8)設(shè)備和勞動力閑置狀況。(9)生產(chǎn)定額水平和實際操作快慢水平，(10)生產(chǎn)記錄和交接班記錄。(11)

7、員工生活設(shè)施。上述這些情況的了解，在資料分析和判斷企業(yè)管理現(xiàn)狀的時候，將起到重要的作用。參觀過程中特別要注意：嚴格遵守作業(yè)現(xiàn)場的各項規(guī)定不影響作業(yè)人員工作在咨詢參觀時，不要錄像或拍照氣氛要融洽必要時，可以簡短地詢問員工或瀏覽現(xiàn)場資料。(四)預(yù)備調(diào)查中的注意事項1.咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識從預(yù)備調(diào)查的過程和對問題分析來看，參與調(diào)查的主要人員，應(yīng)具有管理領(lǐng)域全面的知識和豐富的管理咨詢實踐經(jīng)驗2.咨詢?nèi)藛T要驗證客戶對本企業(yè)的認識調(diào)查人員應(yīng)