洽談的技巧

1、洽談的技巧洽談的技巧1.1.銷售人員把握的五大技巧銷售人員把握的五大技巧A首先要把握購買動機。顧客的購買動機可簡單分為以下5類：a、實用主義（安全、方便）b、價格便宜（經(jīng)濟實惠）c、追求時尚（新穎、美觀）d、不甘落后（攀比、講究品牌）e、個人愛好（個性化追求）B在掌握來者動機之后還要做到“看客下碟”即要“見什么人說什么話”：a.隨便逛逛與有備而來的區(qū)別；b.年輕與年長的區(qū)別；c.單身與已婚的區(qū)別；d.男人與女人的區(qū)別；e.做主與不做主的

2、區(qū)別；f.帶孩子與不帶孩子的區(qū)別；g.文化高與低的區(qū)別；h.性格類型的區(qū)別等。C.做到“察言觀色”：a.他可能只是隨便看看，但通過現(xiàn)場包裝使他來到售樓處；b.你發(fā)現(xiàn)他對某個戶型很有興趣或注視時間明顯偏長；c.他拿起某種戶型資料反復觀看，并不時問一些問題；d.他很關心建筑的質量和物業(yè)管理狀況；e.他對價格比較計較；f.他很可能就是今天要買房的人。1.怎樣接近客戶，讓客戶樂意與你接觸。2.怎樣用一句話、一個重點，將投資價值告訴對方，引起客戶

3、足夠的重視。3.怎樣體溫才能誘導客戶陳述需求及愿望。4.怎樣談話或表達，才可以使客戶產(chǎn)生與你持久合作的愿望，并產(chǎn)生對你依賴的心理。B.B.引導客戶產(chǎn)生興趣引導客戶產(chǎn)生興趣1.在引導客戶對樓盤整體或某些優(yōu)勢產(chǎn)生良好的第一感覺后，進一步誘導客戶產(chǎn)生興趣2.在客戶興趣升溫時，強化推進并假借已購客戶，發(fā)揮想象力。以生動的表達方式，敘述該樓盤的優(yōu)點（勢），引導客戶肯定自己的判斷。C.C.激發(fā)客戶的購買欲望激發(fā)客戶的購買欲望1.由興趣產(chǎn)生欲望，由欲

4、望產(chǎn)生需求，由需求產(chǎn)生決策。2.在穩(wěn)步推進的過程中產(chǎn)生良性循環(huán)，再一優(yōu)惠暗示，令客戶產(chǎn)生購買的緊迫感。D.D.促使交易成功促使交易成功在上述策略的綜合運用達到令客戶產(chǎn)生成交信號時，業(yè)務員應迅速把握時機，控制局面，消除客戶的后顧之憂，（必要時同事及銷售主管配合）。以各種有效方式，堅持立場與原則，迫使客戶做出成交決策。此時，業(yè)務員應將認購書遞給客戶，一心一意閱讀合約條款，令其全心投入，無路可退，再迫其付款下定簽約，完成交易。4.4.如何贏得