《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷售業(yè)

1、規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額——財(cái)政部會(huì)計(jì)司解讀財(cái)政部會(huì)計(jì)司解讀《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷售業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)》銷售業(yè)務(wù)是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的過(guò)程，在相當(dāng)程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴(kuò)大市場(chǎng)占有的過(guò)程。生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或流通企業(yè)的商品如不能實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)，售出的貨款如不能足額收回或不能及時(shí)收回，必將導(dǎo)致企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)受阻、難以為

2、繼。正因?yàn)槿绱?，《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷售業(yè)務(wù)》以促進(jìn)企業(yè)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額為出發(fā)點(diǎn)，提出了銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的主要風(fēng)險(xiǎn)以及相應(yīng)的管控措施。本文就此進(jìn)行解讀。一、銷售業(yè)務(wù)流程一、銷售業(yè)務(wù)流程企業(yè)強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)管理，應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面梳理，查找管理漏洞，及時(shí)采取切實(shí)措施加以改正；與此同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注重健全相關(guān)管理制度，明確以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的、符合成本效益原則的銷售管控措施，實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，落實(shí)責(zé)

3、任制，有效防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。以下綜合不同類型企業(yè)形成的銷售業(yè)務(wù)流程圖，具有普適性。企業(yè)在實(shí)際操作中，應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理要求，構(gòu)建和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程。（一）銷售計(jì)劃管理（一）銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力，設(shè)定總體目標(biāo)額及不同產(chǎn)品的銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而設(shè)定具體營(yíng)銷方案和實(shí)施計(jì)劃，以支持未來(lái)一定期間內(nèi)銷售額的實(shí)現(xiàn)。該環(huán)節(jié)主要風(fēng)險(xiǎn)是：銷售計(jì)劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。主要管控措施：第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定年度銷售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計(jì)劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行。第二，定期對(duì)各產(chǎn)品（商品）的區(qū)域銷售額、進(jìn)銷差價(jià)、銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售情況等進(jìn)行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，調(diào)整后的銷售計(jì)劃需履行相應(yīng)的審批程序。（二）客戶開(kāi)發(fā)與信用管理（二）客戶開(kāi)發(fā)與信用管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)

5、積極開(kāi)拓市場(chǎng)份額，加強(qiáng)現(xiàn)有客戶維護(hù)，開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶，對(duì)有銷售意向的客戶進(jìn)行資信評(píng)估，根據(jù)企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)接受程度確定具體的信用等級(jí)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場(chǎng)拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。主要管控措施：第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理細(xì)分市場(chǎng)并確定目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同目標(biāo)群

6、體的具體需求，確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營(yíng)銷方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場(chǎng)占有率。第二，建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案，由與銷售部門(mén)相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門(mén)對(duì)客戶付款情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶信用等級(jí)的方案。根據(jù)客戶信用等級(jí)和企業(yè)信用政策，擬定客戶賒銷限額和時(shí)限，經(jīng)銷售、財(cái)會(huì)等部門(mén)具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。對(duì)于境外客戶和新開(kāi)發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證