參展現(xiàn)場(chǎng)管理

1、參展現(xiàn)場(chǎng)管理階段？展前2-3天：參展人員抵達(dá)展覽會(huì)所在地，展臺(tái)搭建進(jìn)場(chǎng)階段展期：開幕到結(jié)束的整個(gè)階段,參展現(xiàn)場(chǎng)管理活動(dòng)有哪些？,對(duì)觀眾（尤其是專業(yè)觀眾）的管理對(duì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的管理,,吸引和接待觀眾現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)管理,V1,教學(xué)重點(diǎn),教學(xué)難點(diǎn),掌握現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要工作內(nèi)容掌握與現(xiàn)場(chǎng)觀眾有效溝通的技巧掌握潛在客戶的識(shí)別及跟進(jìn)方法熟悉常用的四類現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式,教學(xué)目標(biāo),與現(xiàn)場(chǎng)觀眾有效溝通的技巧,潛在客戶的識(shí)別及跟進(jìn)方法,展位不好該如何吸引

2、觀眾,——?jiǎng)?chuàng)新思維，大膽設(shè)計(jì)?！M量合理增加發(fā)光體?！浞掷蒙实拇钆洹！谥魍ǖ赖牡孛尜N上印刷精美的指引圖案?！徶眯《Y品，吸引一批觀眾，制造人氣?！l(fā)放專為展會(huì)準(zhǔn)備的資料、邀請(qǐng)模特進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)秀、進(jìn)行互動(dòng)游戲等活動(dòng)?！哟笳箷?huì)同期的展館室外廣告宣傳、新聞發(fā)布等活動(dòng)。,現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容,一,吸引觀眾,1,溝通,2,洽談,3,整理客戶信息,4,現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容,1、吸引觀眾通過有創(chuàng)意的展臺(tái)設(shè)計(jì)、優(yōu)秀的

3、展臺(tái)人員服務(wù)禮儀和恰當(dāng)?shù)恼古_(tái)陳設(shè)與布局，吸引觀眾到展臺(tái)駐足、咨詢和洽談。,一,《好奇害死貓》是一部?jī)?nèi)地電影，由內(nèi)地導(dǎo)演張一白執(zhí)導(dǎo)，胡軍、劉嘉玲、廖凡及其小宋佳主演，并于2006年上映。影片講述了因婚外戀而引發(fā)的一出慘劇。劉嘉玲、胡軍、小宋佳均因此片而獲獎(jiǎng)。此后，好奇害死貓變成一句由特定內(nèi)涵的話。,好奇害死貓現(xiàn)象——制造忙碌景象,現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容,2、溝通與演示（1）溝通最高要求溝通內(nèi)容溝通效果溝通過程區(qū)分溝通對(duì)象,一

4、,現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容,2、溝通與演示（1）溝通,一,溝通的時(shí)效性強(qiáng)調(diào)在較短時(shí)間內(nèi)完成與客戶的有效溝通,開門見山的快速接待,★,現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容,2、溝通與演示（2）產(chǎn)品演示基礎(chǔ)：熟悉產(chǎn)品、熟悉演示過程是基礎(chǔ)關(guān)鍵：演示產(chǎn)品特性及給客戶帶來的獨(dú)特利益重要手段：恰當(dāng)引導(dǎo)客戶參與演示,一,現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容,3、洽談洽談的主要目的：溝通，不是簽約。,一,擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗,現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容,4、

5、整理客戶信息采用收集名片、使用來訪客戶登記薄、電子錄入等方式，獲取盡可能多的客戶信息。這里需指出：該過程不是終點(diǎn)，最重要的展覽會(huì)后的聯(lián)系與跟進(jìn)。,一,如何與觀眾有效溝通,有效溝通的四個(gè)特點(diǎn)（P134）：共同的動(dòng)機(jī)積極參與者雙贏收獲溝通能力,二,如何與觀眾有效溝通,1、影響有效溝通的主要要素：展臺(tái)設(shè)計(jì)與布局陳設(shè)工作人員的配備工作人員的溝通技巧,二,展臺(tái)設(shè)計(jì)與布局陳設(shè),工作人員的配備,數(shù)量合適人員的特質(zhì)需細(xì)心挑選,工作人員

6、的溝通技巧,語言溝通產(chǎn)品或服務(wù)演示,如何與觀眾有效溝通,2、與客戶有效溝通的常用技巧積極提問、仔細(xì)傾聽溝通的語言,二,提問、傾聽實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)識(shí)別客戶類型，以確定溝通目標(biāo)和溝通內(nèi)容；了解客戶真正需求，以明確通過溝通需要解決的關(guān)鍵問題；收集客戶信息，以備后續(xù)工作的跟進(jìn)。,如何與觀眾有效溝通,2、與客戶有效溝通的常用技巧積極提問、仔細(xì)傾聽溝通的語言,二,禮貌、熱忱、積極,“有心”栽花花不發(fā)“無心”插柳柳成蔭,如何與觀眾有

7、效溝通,3、潛在客戶的跟進(jìn),二,誰可能是您的目標(biāo)客戶？( )A過分熱情的人 B 不愿意留下聯(lián)系方式的人C認(rèn)真提問并回答的人 D西裝革履的人,分析提示：對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品感興趣的人，一定會(huì)認(rèn)真提問，并回答你的問題；褒貶產(chǎn)品的才是買家，過分熱情的人往往不是客戶；千萬不要與不愿意留下聯(lián)系方式的人糾纏；不要以貌取人，穿著隨意的也許是代理商，西裝革履的也許是廠家代表。,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進(jìn),二,界定

8、潛在客戶,從語言信號(hào)識(shí)別,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進(jìn),二,界定潛在客戶,從動(dòng)作信號(hào)識(shí)別,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進(jìn),二,界定潛在客戶,從客戶的表情信號(hào)識(shí)別,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進(jìn),二,評(píng)估潛在客戶,評(píng)估內(nèi)容客戶基本特征決定權(quán)需求時(shí)間表銷售量預(yù)算合作歷史,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進(jìn),二,評(píng)估潛在客戶,潛在客戶的分類根據(jù)展會(huì)銷售線索的兩個(gè)重要變量：采購金額和購買時(shí)間，制定了

9、企業(yè)參展的客戶線索分類系統(tǒng),購 買 時(shí) 間,采 購 金 額,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進(jìn),二,跟進(jìn)潛在客戶,展會(huì)結(jié)束后的工作：根據(jù)記錄建立或更新客戶名單，選編新的展出邀請(qǐng)名單（用于下一屆展會(huì)）分析展會(huì)營(yíng)銷效果及不足，并提出建議跟進(jìn)銷售線索,1、重視產(chǎn)品包裝,產(chǎn)品展示,一,包裝精美體現(xiàn)特色突出價(jià)值,2、展前演練,產(chǎn)品展示,一,選用技術(shù)人員和業(yè)務(wù)骨干作產(chǎn)品展示人員；演練對(duì)象：產(chǎn)品演示人員和禮儀小姐；演練內(nèi)容：展示禮儀

10、和企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)等；演練方式：交叉培訓(xùn)。,3、突出重點(diǎn),產(chǎn)品展示,一,總體要求：突出展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，突出對(duì)客戶的利益點(diǎn)；具體手段：擺放和陳列，做到主題突出；豐富參與活動(dòng)，引導(dǎo)客戶參與產(chǎn)品或服務(wù)體驗(yàn)。,新聞（產(chǎn)品）發(fā)布會(huì),二,產(chǎn)品發(fā)布會(huì)主題的選擇。設(shè)計(jì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的框架。“銷售”產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。完成善后工作。,新聞（產(chǎn)品）發(fā)布會(huì),二,1.天津市旅游局局長(zhǎng)陽世昊作2014中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)新聞發(fā)布。2、國(guó)家

11、旅游局規(guī)劃財(cái)務(wù)司副司長(zhǎng)王潤(rùn)華講話。3.中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)旅居車（房車）專業(yè)委員會(huì)理事長(zhǎng)許掌握發(fā)言。4.回答記者提問。5.新聞媒體專訪。,2014中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)新聞發(fā)布會(huì)議程,文娛表演,三,選擇表演主題：與展示產(chǎn)品或服務(wù)或企業(yè)形象相符合。搭建、布置舞臺(tái)：設(shè)置適合活動(dòng)的演出環(huán)境，注意布景和道具與表演主題協(xié)調(diào)，以及舞臺(tái)燈光的使用。控制演出現(xiàn)場(chǎng)。回答記者提問。新聞媒體專訪。,招待會(huì),四,招待會(huì)用餐的選擇：自助餐/正餐？招待會(huì)

12、現(xiàn)場(chǎng)布置：餐桌編號(hào)、座次安排、餐飲禮儀等招待會(huì)的活動(dòng)程序：迎接客人；入戲；致辭、敬酒；進(jìn)餐、交談；散席等,復(fù)習(xí)思考題,答 案,問 題,展臺(tái)上吸引觀眾的常見方法有哪些？,創(chuàng)意展臺(tái)設(shè)計(jì)、服務(wù)等三項(xiàng),溝通與洽談的各自技巧是什么？,參展企業(yè)應(yīng)如何正確評(píng)估潛在客戶？,現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待的主要內(nèi)容有哪些？,內(nèi)容、技巧、效果、過程控制,決定權(quán)、需求、預(yù)算等六方面,吸引、溝通、洽淡、整理信息,潛在客戶的識(shí)別方法？,語言、動(dòng)作、表情信號(hào)識(shí)別,,知識(shí)點(diǎn)回顧,,