門店互聯(lián)

1、2011年的終端門店銷售模式依舊沒有大的突破，靠創(chuàng)新營銷From.cn生存與發(fā)展的藥店、美容院、養(yǎng)生館等服務(wù)領(lǐng)域的終端門店銷售依舊包袱沉重。從大環(huán)境看，政策層面的導(dǎo)向基本上沒有改變，靠單店、單行業(yè)、單領(lǐng)域自身的積累，在艱難潛行，業(yè)內(nèi)關(guān)注更多的是新技術(shù)、新產(chǎn)品、新突破，而沒有去鉆營銷售領(lǐng)域的突破，因此，環(huán)境壓抑下的行業(yè)生存，必定灰色。從小環(huán)境來看，藥店本身受到衛(wèi)生院、醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)制約，醫(yī)保也難以突破，產(chǎn)品銷售雷同，店內(nèi)營銷慣性等客上門，

2、藥店利潤大幅度下降，美容院與養(yǎng)生館依靠的服務(wù)技能更加迫切，靠產(chǎn)品時(shí)代、靠技術(shù)手法時(shí)代也已經(jīng)過去，客戶流失現(xiàn)象嚴(yán)重，管理客戶成本增加，必然導(dǎo)致利潤下降，而出現(xiàn)困局。我們看到，藥店、美容院、養(yǎng)生館這些店都是在社區(qū)或者局部的市場(chǎng)里面互相共存著，雖然由于行業(yè)的不同，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系也算不上激烈，但都與健康領(lǐng)域關(guān)聯(lián)。因此，跳出圈內(nèi)看圈外，其實(shí)都有很多相似的地方，都是以店面的方式存在，都是做服務(wù)領(lǐng)域的終端，都依靠小范圍客戶的鏈接，都有一定的店內(nèi)特色推廣，由

3、此可以看出，有些資源是可以互相交叉利用的，其實(shí)在終端銷售領(lǐng)域難度越來越大的時(shí)候，互聯(lián)的突破必然可以看作是一種新終端銷售模式的推進(jìn)。很多時(shí)候，我們理解創(chuàng)新的模式是逼迫出來的，只有到了一種比較艱難的環(huán)境下，才有創(chuàng)造的基礎(chǔ)與動(dòng)力，2011年的終端服務(wù)模式，延續(xù)了以單一制為目標(biāo)的終端促銷模式，雖然也有所進(jìn)步但終究無法突破瓶頸，比如利用電子商務(wù)的團(tuán)購、促銷等辦法，也算新生事務(wù)，終端的最終引領(lǐng)要依托整個(gè)銷售盤面以及需求的教育消費(fèi)，在合理的情況自然發(fā)

4、生的消費(fèi)行為，就是一種消費(fèi)模式，下面闡述一種互聯(lián)模式，對(duì)于以上三類門店的經(jīng)營給與一些提示，希望能促進(jìn)終端領(lǐng)域的新突破、新發(fā)展。藥店美容院養(yǎng)生館終端門店存在的糾結(jié)區(qū)域藥店美容院養(yǎng)生館終端門店存在的糾結(jié)區(qū)域藥店、美容院、養(yǎng)生館等健康門店在自己經(jīng)營的層面上，均出現(xiàn)三個(gè)方面的問題，一是零售還是團(tuán)體目標(biāo)比例不明確，就會(huì)出現(xiàn)主體銷售思路重復(fù)，甚至抓不住重點(diǎn)；二是客戶流量不確定，導(dǎo)致生意時(shí)有時(shí)沒，形成強(qiáng)烈的銷售淡、旺季之區(qū)別，不屬于正常范疇；三是門店

5、自身的經(jīng)營項(xiàng)目設(shè)置也不完善，到底主營什么，怎么操作，怎么完成，都是一個(gè)沒有分解的目標(biāo)盲點(diǎn)。問題一：門店做零售還是做會(huì)員大部分門店主要的銷售對(duì)象是零售客戶，而做零售主要考慮的就是流水，通常講，要做每天的進(jìn)店人數(shù)銷售，平均值等，這樣的門店銷售核心是等待客人的上門，主要造成這樣的現(xiàn)象是所有門店都主要是做現(xiàn)場(chǎng)銷售的行為，然后，這樣現(xiàn)場(chǎng)銷售行為通常就是快速消費(fèi)對(duì)象，所以門店的吃力點(diǎn)就是做客流的問題。然后，有些會(huì)所的生意很好，也很穩(wěn)定，完全與門店銷

6、售不一樣，雖然也是開店，主要做的是服務(wù)，通過服務(wù)來體現(xiàn)價(jià)值，然后形成會(huì)員的開發(fā)，平均開發(fā)一個(gè)大客戶可以抵擋門店10天的銷售，這樣的成本與效益是門店零售無法比擬的。所以門店做零售還是做會(huì)員是比較難選的，關(guān)鍵是看門店的項(xiàng)目設(shè)置，什么樣的項(xiàng)目可以做會(huì)員，在不損害原來業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，增加做會(huì)員的體系建設(shè)，會(huì)員依靠的主要是服務(wù)，項(xiàng)目設(shè)置的條件是優(yōu)惠與價(jià)值互相置換，實(shí)際上消費(fèi)者要的就是服務(wù)后的總體回報(bào)比較。問題二：門店集客與留客之間操作矛盾問題二

7、延續(xù)問題一的基礎(chǔ)上延伸，既然在項(xiàng)目的設(shè)置上可以考慮流水與會(huì)員的問題，相對(duì)來講，門店集客與留客的方式也就發(fā)生變化，傳統(tǒng)門店主要是消費(fèi)者主動(dòng)需求，而沒有開發(fā)消費(fèi)者，所以，門店的轉(zhuǎn)與家庭觀念，而非硬件的表述；第五要?jiǎng)?chuàng)造條件開展聯(lián)營活動(dòng)，擴(kuò)大基礎(chǔ)面；第六有政府背景的支持最好開展。門店的立足發(fā)展與老板愿景。門店的立足與發(fā)展就要看功課做的怎么樣，功課的實(shí)際內(nèi)容比較廣泛，主要是看門店的愿景是什么，如何能夠達(dá)成目標(biāo)。功課核心表示：1、擴(kuò)張計(jì)劃是否具備；

8、2、目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施過程控制；3、項(xiàng)目設(shè)置的優(yōu)勢(shì)條件；4、核心競(jìng)爭(zhēng)力的條件創(chuàng)造；5、利潤獲取的節(jié)點(diǎn)與后續(xù)發(fā)展；6、自身?xiàng)l件是否具備；7、周圍環(huán)境影響力及消費(fèi)群體；8、整體保障與風(fēng)險(xiǎn)控制體系是否有能力；9、服務(wù)能力與人才是否可靠。互聯(lián)模式的核心操作方向互聯(lián)模式的核心操作方向下面闡述核心互聯(lián)模式對(duì)于門店之間的鏈接問題，門店雖然是獨(dú)立的法人與體系，但從健康領(lǐng)域或者行業(yè)目標(biāo)來看，消費(fèi)需求部分是重疊的，因此，聯(lián)營合作成為當(dāng)下不可缺少的一種營銷模式，比

9、如目前看保健品門店銷售模式，有人專門拉客戶上門的，有人專門組織開會(huì)議講座的，有人專門做促銷的，有人專門與廠家合作拿產(chǎn)品的，等等已經(jīng)組織化、操作流水化、銷售一條龍的核心模式，這樣的模式發(fā)展完全放棄獨(dú)立經(jīng)營的辦法，擅長做什么的互相匹配，資源共享，達(dá)成銷售目的，做好會(huì)員服務(wù)等。那么門店與門店的合作、聯(lián)營主要能夠做什么，在什么樣的條件下可以開展聯(lián)營，需要看當(dāng)時(shí)的經(jīng)營條件，但有一定的規(guī)律可以尋找：第一資源性門店與促銷型門店的合作；第二活動(dòng)型門店與

10、資源型門店的合作；第三是利益共同體加盟合作。第一資源性門店與促銷型門店的合作。資源型門店包括有合適的場(chǎng)地、有一定的企業(yè)文化包裝、有一定的專家隊(duì)伍、有一定的客戶資源，但是不擅長組織做各種自主的活動(dòng)，所以可以互相鏈接。第二活動(dòng)型門店與資源型門店的合作。做活動(dòng)具備的條件是有合適的消費(fèi)服務(wù)體系，包括前期準(zhǔn)備、中期執(zhí)行、后期跟蹤等能力，做到完備的標(biāo)準(zhǔn)化操作，而大部分門店只有數(shù)據(jù)與資源，無法開展服務(wù)，因此浪費(fèi)客戶資源成為當(dāng)下店面的困惑。兩者結(jié)合就能

11、有巨大的潛能可以發(fā)揮。第三是利益共同體加盟合作。利益共同體的合作比較簡單，主要有合適的主題，可以聯(lián)系周圍門店一起操作，造大聲勢(shì)，現(xiàn)在的門店一定要開放心態(tài)，走出去，不要怕自己店被欺負(fù)、資源被挖掘，合作才是方向。利益鏈條包括客戶利益、產(chǎn)品銷售利益、服務(wù)利益等，具體在執(zhí)行中可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)成目標(biāo)為最終落腳點(diǎn)。另外還有幾種合作方式：1、搭配與贈(zèng)賣的合作，可以互相拿服務(wù)與產(chǎn)品來做搭配銷售，增加豐富的內(nèi)涵；2、活動(dòng)與會(huì)員的串聯(lián)，會(huì)員的利用率越高，效

12、益就越好，在保護(hù)消費(fèi)者隱私的基礎(chǔ)上，開展會(huì)員之間的合作；3、社區(qū)數(shù)據(jù)的互換，門店是獨(dú)立生存在社區(qū)里面，社區(qū)資源可以積極共享，產(chǎn)生連鎖效益；4、借鑒項(xiàng)目的升級(jí)與改造，不同門店的項(xiàng)目是獨(dú)立的，有很大的優(yōu)勢(shì)存在，項(xiàng)目之間的合作空間更大，也更能產(chǎn)生效益，并不浪費(fèi)各種資源。展望健康行業(yè)終端門店發(fā)展展望健康行業(yè)終端門店發(fā)展2012健康行業(yè)的終端門店必須集中在一個(gè)方向上看問題，多少年來，我們一直關(guān)注一類門店的銷售行為，也叫門類銷售或者按照類別經(jīng)營，但