銷售整改建議書

1、上城.湯廷整改建議書現(xiàn)象一現(xiàn)象一:品牌力響而不實品牌力響而不實經(jīng)過近1年的銷售推廣，湯廷在秦皇島已經(jīng)有了一定的影響力，“低密度中式人文宅院”的定位吸引著越來越多的人群關注，然而，對于品牌推廣力度的梳理上，除了名稱以外，在項目的運作和銷售過程中，“湯廷”并沒有在我們的客群中留下更多印象。中式元素是項目與生俱來的品質，生活與園林緊密的聯(lián)系在一起，項目以中式文化名字，在社區(qū)的建設和推廣中，除了項目配套中運動水會和室內(nèi)運動會所外，對于運動并未有

2、更多的著墨。現(xiàn)象二現(xiàn)象二項目推廣節(jié)奏亂項目推廣節(jié)奏亂總建筑面積近47000萬㎡，總建筑面積近：13萬㎡，容積率僅為1.99，綠化率達40.11，總戶數(shù)為749戶，建筑形式有：1棟二層商業(yè)樓；2棟六躍七；8棟十一躍十二層；3棟十八層，為都市宜居幾近稀缺的多層和小高層項目。項目整體體量不大，通盤考慮推廣的節(jié)奏和進度，根據(jù)市場需求主動控制節(jié)奏，才能制勝于千里?，F(xiàn)象三：服務意識不強現(xiàn)象三：服務意識不強很多客戶在抱怨，為什么花樣年和鳳凰城的服務比

3、奧園的好，價格卻比奧園低？正是對于奧林匹克的信仰和期待拔高了市場對于奧園的高標準期待，如果我們的價值和服務無法匹配，市場客戶的流逝將是嚴重的。這值得我們警惕！現(xiàn)象四：銷售市場靜悄悄現(xiàn)象四：銷售市場靜悄悄接受度高的項目必定反應在成交的紅火上，在現(xiàn)場不管是否有客戶在成交，顧客的情緒和購買欲望需要引導，現(xiàn)場熱烈的氣氛將極大地刺激客戶的購買欲望和沖動，所以銷售的組織非常重要?，F(xiàn)場環(huán)境的構建和銷售的組織環(huán)節(jié)需要大力進行改造。現(xiàn)象五：產(chǎn)品低密稀缺化

4、，但戶型并非市場主流產(chǎn)品現(xiàn)象五：產(chǎn)品低密稀缺化，但戶型并非市場主流產(chǎn)品現(xiàn)象六現(xiàn)象六形象單一，熱點不足形象單一，熱點不足營銷推廣的五大手法：營銷推廣的五大手法：廣告?zhèn)鞑ィ簭V告?zhèn)鞑ィ簶淞妱莸钠放菩蜗?，制造社會轟動效應，引起目標客戶群體關注渠道推廣：渠道推廣：直面目標客群，迅速達成銷售公關活動：公關活動：直面目標客群，迅速達成銷售營銷事件：營銷事件：制造社會話題，引起公眾關注，強化品牌效應現(xiàn)場控制：現(xiàn)場控制：銷售控制，現(xiàn)場截殺到場客戶，強化

5、銷售組織，逼定客戶一一廣告?zhèn)鞑V告?zhèn)鞑ド喜皇軓V告發(fā)布時間、媒體面積等的限制，可以對樓盤或房源進行詳細的介紹，有利于提高企業(yè)和房地產(chǎn)的知名度。廣告制作較簡便、費用較低。7、媒介的組合策略：、媒介的組合策略：短信業(yè)務：短信業(yè)務：每隔幾天發(fā)送關于湯廷的有關信息，在引起關注的同時把樓盤信息整體傳達給目標受眾。報紙：報紙：前期，利用營銷事件在紙媒的專欄刊登特刊，引起公眾注意。每次開盤前后，整版廣告宣傳。網(wǎng)絡：網(wǎng)絡：前期宣傳，在sina、桂房網(wǎng)、搜

6、房網(wǎng)上彈出式廣告。開盤前，彈出廣告提醒開盤時間、地點等。戶外廣告牌、燈箱廣告：戶外廣告牌、燈箱廣告：從項目前期一直到開盤后期持銷階段。二二渠道建設渠道建設1.一對一銷售模式一對一銷售模式傳統(tǒng)的售樓處銷售為待客上門，通過對外宣傳發(fā)布信息邀請客戶，面對市場的變化，面對客戶的觀望，傳統(tǒng)的模式已經(jīng)顯得很被動，我們暫稱為被動營銷模式。這種模式熱銷的場面有賴于需求的釋放和市場面的良好持續(xù)。變被動銷售為主動營銷，特別是對于本案戶型偏大這種總價高、體量

7、小的產(chǎn)品，開展一對一的營銷越來越被市場所接受。一對一的營銷前提是精準的客戶定位，通過產(chǎn)品定位、客群定位，確定目標客群，通過挖掘目標客群的溝通渠道，積極建立客群關系，分析客群需求，以滿足客戶需要。2.團體訂單團體訂單通過分析客群定位，有針對性的選擇有影響力的企事業(yè)單位，將沙盤搬進企業(yè)，現(xiàn)場分析講解項目，通過銷售物料和有吸引力的項目信息打動企業(yè)員工，吸引該企業(yè)集體下單，加快產(chǎn)品消化。操作方法：組織營銷人員，把樓盤帶到企業(yè)中，帶到商業(yè)廣場里，

8、實行有針對性的點對點、一對一定點營銷。3、112”112”點擴式口碑營銷點擴式口碑營銷讓已經(jīng)購買本案房產(chǎn)的顧客在真實體驗的基礎上為項目進行有償宣傳。同時，內(nèi)部員工也可以使用類似的方法發(fā)動身邊的親朋好友進行點擴式口碑營銷。4.流動的售樓處流動的售樓處本案位于北部，但目標的北部工業(yè)區(qū)客戶由于交通問題無法抵達，所以將售樓車開進市區(qū)，流動穿梭在目標區(qū)域的主要街道，吸引眼球關注項目。同時選擇一些主要區(qū)域（特別是大型購物中心）可以即時開展現(xiàn)場宣傳，