揭開直復(fù)式營銷模式企業(yè)成功的秘訣

1、當(dāng)采用傳統(tǒng)的“廣告銷售門店“發(fā)展的增長遇到困難的時候，企業(yè)營銷人員自然想到通過電子商務(wù)，電子郵件，郵購和電話銷售，以及銷售型廣告（比如電視購物）進行市場推廣和直接進行銷售，但是為什么有的企業(yè)的收獲只是曇花一現(xiàn)，而有的企業(yè)卻突破困境，獲得了持續(xù)的銷售和利潤增長，甚至開創(chuàng)了全新的商業(yè)模式獲得爆炸行的增長哪？本文就試圖通過我們做過的一些咨詢案例和大家熟悉的企業(yè)案例，揭開運用直復(fù)式營銷的成功背后的關(guān)鍵。直復(fù)式營銷模式的直復(fù)式營銷模式的“核心動力

2、核心動力”在“水下水下”和“后臺后臺”從營銷的媒介和渠道來講，如果說傳統(tǒng)營銷模式主要通過傳統(tǒng)的媒介和渠道來開展?fàn)I銷，那么直復(fù)式營銷主要基于互動媒介，或者互動媒介與傳統(tǒng)媒介的結(jié)合的一種營銷活動。這些互動媒介包括你知道的，如電話、直郵，網(wǎng)站，電子郵件、短信等，也包括你沒有意識到的MSNQQ，以及未來的3G和數(shù)字有線電視等。表面上看，直復(fù)式營銷，與傳統(tǒng)營銷的只是推廣媒介與渠道的不同，比如我們收到的一個郵件或接聽一個銷售電話、看到的電視購物廣告

3、等。但更本質(zhì)的東西在消費者和競爭對手看不到的后臺：那就是客戶數(shù)據(jù)，與營銷數(shù)據(jù)。企業(yè)能不能有效“經(jīng)營和管理”好數(shù)據(jù)是直復(fù)式營銷能否給企業(yè)帶來財富的關(guān)鍵。就好像我們看到一個郵輪在大海中航行的時候，是你們的輕盈，而我們看不到水下的渦輪和郵輪船內(nèi)部的卻在有條不紊地運行著，這些才是保證郵輪快速安全行駛的保障。當(dāng)很多企業(yè)看到PPG“暴富”的時候，30多家企業(yè)中，很多是不過是東施效顰的行為。你的直復(fù)式營銷比同行領(lǐng)先一點點就可以帶來巨大的財富效應(yīng)你的直

4、復(fù)式營銷比同行領(lǐng)先一點點就可以帶來巨大的財富效應(yīng)在當(dāng)面市場競爭、多媒體時代，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天的中國，尤其是很多企業(yè)還在“東施效顰”的時候，直復(fù)式營銷一點點進步都會長生巨大的財富效應(yīng)。在有限的人員和成本內(nèi)，與上萬名的大客戶建立了良好的客戶關(guān)系，客戶關(guān)系牢牢地控制在公司，而不是銷售人員成功的激勵設(shè)計保證每一批郵件和電話有更高的反饋率和銷售轉(zhuǎn)化率；背靠數(shù)據(jù)、系統(tǒng)和流程支持的電話銷售人員的投入產(chǎn)出遠遠高于同行；當(dāng)然由于任何企業(yè)，尤其是中小企

5、業(yè)，的資源是有限的，學(xué)習(xí)也是需要時間的，企業(yè)變革也是分步進行的，但我們保證每一步都強于競爭對手。當(dāng)A公司成立的時候，國內(nèi)已經(jīng)有大量的兼做培訓(xùn)培訓(xùn)，或?qū)Ｗ鲐攧?wù)培訓(xùn)的公司存在了，A公司老板試圖通過直復(fù)營銷的方式開拓市場。開始沒有品牌，沒有客戶，缺少營銷資金，為了生存必須快速獲得第一批客戶，A公司最主要的推廣途徑購買數(shù)據(jù)進行電子郵件群發(fā)和網(wǎng)絡(luò)營銷。在兩年前，的確通過這種方式獲得了第一批客戶。可貴的是，A公司老板當(dāng)時就有積累和管理客戶的想法，還

6、專門買了一套CRM軟件。但是老板發(fā)現(xiàn)，買來的數(shù)據(jù)越來越差，群發(fā)的成本也越來越高，對群發(fā)工作也無法進行有效的管理，把各種成本考慮進去，群發(fā)已經(jīng)無法進行下去。雖然有了CRM軟件，但是客戶數(shù)據(jù)的管理還是很混亂。CRM的軟件定死的流程不符合他們的逐漸形成的營銷流程，銷售人員的效率越來越低。大量的工作還不得不靠手工操作，現(xiàn)有的CRM軟件成了雞肋。如何降低群發(fā)的成本，如何提高系統(tǒng)的效率，如何更有效地獲取新客戶，如何提高銷售的轉(zhuǎn)換率成為老板最頭疼的問