大客戶白皮書

1、大客戶白皮書銷售人員的個人形象銷售人員的個人形象面對面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動過程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長，半個小時、一個小時。一個成功的銷售人員，能夠在見客戶的時候樹立良好的第一形象，通過開場白打開客戶的談話空間，然后完整清晰地鼓勵客戶談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對客戶的需求進(jìn)行認(rèn)可和稱贊，與客戶建立互信，然后給客戶提出建議，最后將建議落實到下一步銷售活動過程中，把銷售一

2、步一步地推進(jìn)下去。從做人的角度不可以以貌取人，但負(fù)責(zé)采購的人員每天要招待非常多的銷售人員，往往就是從外表來做判斷的，所以專業(yè)的形象非常重要。如果要想成為好的銷售人員，就要在著裝上下點功夫。專業(yè)銷售人員比較認(rèn)可這樣的服裝裝備：至少要準(zhǔn)備兩套比較好的西裝、幾件比較干凈的、熨燙很好的白色的或者藍(lán)色的襯衣、幾條比較高級的領(lǐng)帶，西裝上衣和西裝的褲子一定要同樣顏色，最好的顏色就是深藍(lán)色或者藏藍(lán)色，一雙比較整潔的皮鞋，黑色的襪子。女士的頭發(fā)要梳理得很

3、整齊，化淡妝，沒有化妝不要見客戶，衣服要穿套裝。衣著與習(xí)慣：衣著與習(xí)慣：西服深藍(lán)色或者黑色，上衣與褲子同色襯衣白色或者藍(lán)色袖口襯衣袖口超出西服袖口約兩指領(lǐng)口襯衣的領(lǐng)口與你的脖頸之間不能超過兩指的距離皮鞋黑色且不能有鞋帶襪子純棉的黑色或者深藍(lán)色襪子，足夠的長度以免露出小腿胸卡傳統(tǒng)的佩帶方法是夾在左胸的西服口袋上，現(xiàn)在有的銷售代表將胸卡夾在左領(lǐng)上，以便客戶會更容易看清大客戶的特征大客戶的特征對大客戶的銷售相對于對個人和家庭的銷售來講，完全是

4、另外一種銷售渠道，這兩種銷售模式在很多方面不同。1.采購對象不同家庭和個人的主體就是夫妻，做決定的一般來講都是妻子。據(jù)統(tǒng)計，平均一個家庭的錢70～80%都是由妻子做主進(jìn)行消費的。大客戶采購對象不同，它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購流程更加復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機構(gòu)中，可能有局長、處長等高中級領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財務(wù)人員等，及使用的人，這些人都可能與采購有關(guān)。2.采購金額不同一個家庭，每年的正常收入有限，用于購買專項產(chǎn)品的錢也很有

5、限，一般來講主要是衣食住行方面的消費。如果一個家庭買了汽車或房子等高額商品，通常很長一段時間內(nèi)不會再采購?fù)惿唐?。但是大客戶不同，不僅購買金額較大，而且會重復(fù)購買。3.銷售方式不同在消費品客戶的銷售過程中，最常用的銷售方式就是廣告宣傳、店面銷售。影響采購的影響采購的5類客戶類客戶操作部門，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。管理部門，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個部門。比如像主任。決策部門，在采購過程中，

6、他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。使用部門，使用這些車和服務(wù)的人。財務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。5大類客戶，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，銷售人員只能針對他們不同的需求來銷售產(chǎn)品，不能一視同仁，應(yīng)該各個擊破。搜集客戶資料搜集客戶資料充分搜集客戶資料之后，銷售人員才能了解客戶的基本需求，才可以進(jìn)行銷售。要了解的第一點就是：客戶是什么樣的客戶規(guī)模有多大員工有多少一年內(nèi)大概會買多少同類產(chǎn)品這些都是客戶背景資料。

7、1、客戶背景資料包括以下幾個方面：2、客戶組織機構(gòu)3、各種形式的通訊方式4、區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門5、了解客戶具體使用人員、管理層和高層客戶6、客戶的業(yè)務(wù)情況7、客戶所在的行業(yè)基本狀況等采購資料可以包括以下內(nèi)容：1、客戶最近的采購計劃2、通過這個項目要解決什么問題3、決策人和影響者4、采購時間表5、采購預(yù)算6、采購流程等銷售人員和客戶的關(guān)系分成四種類型：銷售人員和客戶的關(guān)系分成四種類型：1、不能滿足客戶的個人利益，也不能